こんにちは、LIGの向井です。

当社にて開業書類をかんたんに作れるサービス「開業freee」のLP制作をお手伝いをしたのですが……

https://www.freee.co.jp/lp/kaigyou/04/

なんと先方から、CV率がかなり上がったという嬉しいお知らせをいただきました！！！

そこで今回は担当デザイナーのJonaとともに、LP制作を依頼してくださったfreee株式会社・工藤さんのもとへお話をうかがいに来ました。CV率が上がった秘訣はいったいなんだったのか、LP制作の裏話をぜひご覧ください。

freee株式会社 スモールビジネス事業本部 個人事業部 工藤 京平さん

新卒でfreeeに入社し、以来開業freeeのマーケティング業務全般を担当。好きなものは、積読とお笑い鑑賞。ナイスなボケとツッコミは逐一メモをとって後から眺めるのが趣味。

もう伸びないと思っていたCV率が数十％UP

たま：工藤さん、嬉しいことに弊社が制作したLPでCV率がかなり上がったということなんですが……ぶっちゃけどれくらい変わったのでしょうか？

工藤：具体的な数値は公にできず申し訳ないのですが、CV率はかなり上がりました。いままでは数％伸びて「よっしゃ！」と喜ぶレベルでしたが、今回は数十％伸びています。「え！ こんなに伸びるの！？」と自分でも驚きましたね。

たま：もとのCV率も低くはないはずなので、そこから数十パーセントも伸びるとはインパクトが大きいですね。

工藤：そうなんです。LPO（ランディングページ最適化）にはずっと取り組んできたので、ある程度CV率は高い水準にありました。正直なところ、もうこれ以上は上がらないだろうと思っていたんです。今回のLP制作でまだまだCV率に伸びしろがあると気づけたことは、自分のモチベーションにもつながりましたね。

約1,000人のユーザー調査から導き出した新しいコンセプト

たま：新しくLPを作ることになったのは、やはり数％でもCV率を上げるためだったのでしょうか？

工藤：広告効果を上げたいという気持ちはもちろんありましたが、それ以上に「コンセプトをしっかりと伝えきるLPを作りたい」という思いが強かったです。

半年ほど前、僕が「開業freee」のマーケティング担当になった当時は、プロダクトの価値がいろんな言葉で表現されていました。「無料で使える」「すぐに書類が作成できる」「電子申告できる」「開業後のサポートがついている」……。正直なところ、なにが一番ユーザーに求められている価値なのかが、よくわからなくなっていたんです。

そこでまずは5人ほどユーザーインタビューをおこない、約1ヶ月かけてプロダクトのコンセプト案を複数作りました。それらを約10人のユーザーにぶつけて「これどう思いますか？」とヒアリングをしてみたんです。その結果見えてきた新しいコンセプトをさらに約1,000人へアンケート調査でぶつけて……。ようやく生まれたのが今回のLPで伝えている「開業手続きが簡単かつ正確にできる」というコンセプトです。

▲LPより

Jona：工藤さんがコンセプトに強いこだわりを持っていたのはこうした背景があったからなんですね。ここまで時間をかけて作っていたとは知りませんでした（笑）。

工藤：そうなんです、時間がかかりました（笑）。

LPは社内で作ることもできるんですが、その場合、ある程度自分でワイヤーフレームや使用画像を決めてからデザイナーへ依頼する必要があります。デザインの知識や経験がない僕がそれをやってしまうと表現に限界が出てきてしまいます。コンセプトをしっかりと伝えきるために、今回は表現を得意とする外部パートナーへ依頼すべきだと考えました。そこでLIGさんにお声がけした次第です。

他のチームから「マネしたい！」の声

たま：今回のLP制作で得られた成果は、CV率向上が最も大きいかと思います。ほかにも得られたものはありましたか？

工藤：「自分たちでコンセプトを固め、制作会社に表現してもらい、CV率を上げる」という、1つの突破口を見いだせたのはよかったと思います。「うちでも取り入れたい！」という声が他のチームから挙がっていて、純粋に嬉しいですね。

たま：おかげさまで、freeeさんの別のチームからもWebサイト制作のご発注をいただきました！ ありがとうございます。

工藤：その案件もぜひよろしくお願いします。あと個人的には、外部パートナーとどうコミュニケーションをとるべきか経験値が溜まったのもよかったです。「”簡単かつ正確にできる” というコンセプトでいきたい」とただ言うだけではおそらく伝わらないんですよね。「簡単って楽とは違うんだよ」「正確ってこういうことを指しているんだよ」……と、一つひとつの言葉の定義を細かく説明しないと認識がずれてしまうことに気づけたのは大きかったです。

Jona：たしかに、今回のLPは “言葉” にすごくこだわって作りましたよね。

広告主とデザイナーが徹底的に議論し改善する

工藤：さんざん考えて作ったコンセプトだったので、細かな部分まで相当うるさかったのではないかと思います（笑）。

週に2回3回ミーティングをおこない、密にコミュニケーションを取っていただけたのは非常にありがたかったです。今回は主にデザイナーのJonaさんと一緒に制作を進めていきましたが、単純に「これお願いします」「はいわかりました」という関係性ではなく、お互いに考えて議論することでよりよいLPができあがっていくプロセスを踏むことができました。

Jona：ピーク時は毎日のように会話していましたよね。議論して、翌日に改善案を出して、また議論して。こんなやり取りを繰り返しているうちに、いつの間にかよくなっていった。

制作当時のエピソードで一番覚えているのは、「あっという間にできる」といったコピーはメインで使わないでほしい、と強く言われたことです。「メリットだから出したほうがいいのでは？」と私がいくら提案しても、工藤さんは折れませんでしたよね（笑）。確固たる意思を感じました。

▲LP内で工藤さんとJonaがこだわった箇所の一部。「簡単かつ正確にできる」ことを視覚的にも表現した。

たま：「コンセプトは提案してもらえませんか」「あとはお任せします」というスタンスのお客様も多いため、工藤さんのように揺るぎないコンセプトをもって真剣に議論しながらWebサイトを一緒に作り上げていただけるケースはなかなかありません。僕としてもLPがどんどんいいものになっていく過程が見られて、すごく楽しかったです。

工藤：あ、今回は珍しいケースだったんですね（笑）。

たま：工藤さんの熱量があってこそ成り立つ進め方でしたよ！

お客さまの心に染みるコンセプトを届けきる

たま：さいごに、今回の成功体験を踏まえたうえで工藤さん流の「LP制作のポイント」をぜひ教えてください。

工藤：僕はまだ新卒のペーペーなのでたいしたことは言えませんが……そうですね、やっぱりお客さまの心に最も染みるコンセプトがしっかりと作り切れていたのは一番大きかったと思っています。ここが曖昧だと、コミュニケーションをとるなかで方向性がブレてしまうと思うんですよ。事業側としてこのコンセプトは絶対にぶらさない、という強い意思をもってやり取りをすることで、Jonaさんにはクリエイティブを作ることに集中してもらえたのではないかと思います。

たま：……え？ 工藤さん、新卒！？ お若い！！！

Jona：若いとは思っていたけどそんな若かったの！？（笑）

工藤：はい、20卒です（笑）。

もう1つは、作ったコンセプトを表現すること、をとにかくやりきったことです。正直自分のなかでも、「あっという間にできる」と言ったほうがウケるんじゃないかという気持ちはありました。ただ「これで成果が出なかったらそのコンセプトがマーケットに受け入れられなかっただけ。そこからまた考えたらいい」と会社から言われていたので、とにかくいったんやりきったんです。すると成果につながった。

freeeは「マジ価値を届けきる集団」である、というコミットメントを掲げています。今回、まさにマジ価値を届けきれたんじゃないかなと思っていますね。

Jona：とんでもない新卒ですね。

たま：やりきっている工藤さんも、工藤さんにやりきれる環境を提供しているfreeeさんも本当にすごい。今日は貴重なお話をありがとうございました！

さいごに

一般的なLPO対策ではなく、徹底的にユーザーと向き合い、根本であるコンセプトを見直し、それを表現しきることで見事に成果を出されていたすばらしい事例でした。LIGとしてそのお手伝いができたことを、とても嬉しく思います。

ぜひ今後もこんなアツい取り組みを増やしていければと考えています。LP制作やサービスサイト制作に携わってみたいと思う方は、是非とも当社求人へご応募頂けると幸いです。