情報戦略テクノロジー（IST）で、新卒入社後に最速でマネージャーというポジションをいただきましたM.Kです。

本日は、私がこれまで歩んできた道のりを赤裸々に共有させていただきます。私個人の話ではありますが、読んでくださった方の日々のヒントの一つになれば幸いです。

目標を楽しむこと

（代表の高井さんと若手最優秀賞受賞時のM.Kさんと）

私のキャリアの根底には、幼い頃から変わらない一つのシンプルな軸があります。それは、「自分が楽しく働けること」です。

野球や受験で成果を出せた時、私はいつもその目標を心から楽しんでいました。私にとっての「楽しさ」とは、ただ楽をすることではなく、エースを目指す、難関大学に挑むといった高い目標に向かって努力している状態そのものです。だからこそ、就職活動では、その高い視座を共有できる場所を探しました。

数ある企業の中でISTを選んだのは、まさにそのビジョンと熱意に圧倒されたからです。当時のISTは、多くの会社が目の前のサービスを語る中、業界の非効率な構造や慣習を打破し、新しい価値を創造するという、高い視座を語ってくれました。当時全社で200人ほどのベンチャーでありながら、未来のあり方を根本から変えることに挑むその熱意は、私の「早く活躍して上に上がりたい」という野心を強く刺激しました。

入社後、私はすぐに数値目標と同期との競争の世界に飛び込みました。負けたくないというギラギラした野心は、私にとって最高のエネルギー源です。ISTの「知見と環境と意志さえあれば、誰もが活躍することができる」という姿勢が、当時の私の競争心をさらに強固にしてくれました。

ISTと共に開発するパートナー企業を探すBP（ビジネスパートナー）開拓営業時代は、自分自身が直接未来の案件を見つけてきたいという野心から、なるべく早く直接お客様と対峙する役割のエンド担当営業になるため、社会人の基礎といわれるような、即レスの徹底や連絡のマメさなど、「今すぐできる、当たり前のこと」を誰もが真似できないレベルで愚直に積み重ねました。結果、早期に部署トップの受注を達成することができました。

新規プロジェクトへの異動と初めての挫折

順調な中、2年目で新規プロジェクト「新しい営業プロセスを構築する新規プロジェクト」へ異動しないかという声がかかりました。声をかけてくれた営業管掌役員の川原さんへの強い信頼と、「期待に応えたい」という気持ちから、私はその場で「やります」と即答しました。

しかし、この新しい挑戦は、私のキャリアで初めて味わう大きな挫折となりました。成功モデルもなければ、明確な目標設定もなく、何をしたら成功なのか、まるで道筋が見えない「答えのない荒野」をさまよっているようでした。

それまでの私は、目の前のタスクを自分で完遂し、成果を出すことで自信をつけてきたタイプです。そのため、「自分一人の完結能力」だけでは通用しない、組織の力を引き出す難しさに直面しました。これまでは自分の足だけで走ってきましたが、周囲と連携し、大きな歯車を回すことの重要性に、本当の意味で気づけていなかったのです。自分の力だけで成果を出したいという野心と、それができない現状とのギャップに、心が折れかけました。

ですが、「自信満々に生きていた自分」が初めて折れたこの半年間は、私に大きな財産を与えました。それは、ISTを客観的な目線で見られるようになったこと、そして何より覚悟です。その後のエンド担当営業へは「ここでダメなら終わりだ」という退路のないマインドセットで臨みました。この「折れた」経験こそが、多少の困難に動じない強い心を私に与えてくれたのです。

「誰もやらなかった」セミナー戦略と新しい武器の獲得

エンド担当営業に移った後、数か月で案件が尽きてしまうという挫折を経験しました。やみくもなテレアポではなく、「頭を使った」戦略的な開拓が必要だと感じた私は、当時参加した講演で聞いた顧客獲得の戦略をヒントに、ある行動を愚直に実行しました。

それは、「外部セミナーで一番前に座って、一番最初にキーマンに名刺交換しに行く」という、当時社内で誰も真似していなかった戦略です。テレアポで時間をかけても一人にしか会えないのに対し、この方法なら、短時間で効率的に、しかもアポを取りやすい「熱量の高い状態」でキーマンと繋がれると直感しました。

このセミナーで、ある役員の方と出会い、AI案件のコンペが浮上します。先輩社員の知恵と財産を結集して挑んだこの案件が、IST初の生成AI関連大型受注となりました。この瞬間、私は「予測を超えるDXによって、価値あるものを次々と生み出す」という当社の存在意義を体現できたのだと自身の貢献を実感しました。自分の評価だけでなく、会社に新しい領域を開く武器をもたらすことができたという実感が、その後の原動力となりました。

個人から「組織の幸せ」へ

エンド担当営業に異動後、順調に成果を伸ばした私は、3年目に当時最速でのマネージャーに就任しました。就任したばかりの頃は、限られた時間の中で「チームメンバーの育成」と「自身の目標を達成すること」の両立に悩むことも多く、結果的に「自分が誰よりも数字を出し続けることで、チームの数字を上げていく」ことを優先していました。

しかし、川原さんから「M.Kが数字を出し続けるだけでなく、その力を組織全体に還元しないと、ISTは次のステージに進めない」という趣旨の話を受け、意識が大きく変わりました。それまで自分の評価ばかりを気にしていた私でしたが、更なる自分の成長が、チーム全員の成長に直結するということに、初めて気づいたんです。

今では、自分以外のものに目を向けられるようになっています。若手メンバーに成長の機会を与え、楽しんでほしいという気持ちと、課長としての責任感が私を突き動かしています。個人の数字や評価を超え、組織全体として成果を出し、関わる全ての人にとってプラスになることこそが、本当の「楽しさ」だと知りました。このチームのエネルギーを最大化することこそ、私たちが目指すより大きな価値創造への一歩だと確信しています。

「テクノロジーでの効率化」と「人と人との繋がり」

営業という仕事は、全てAIに置き換えられるか？私は無理だと思っています。それは、大型受注が金額や品質だけでなく、人と人との繋がりなど必ず人が絡んだ要素で決まることを知っているからです。AIだけでできるものではなく、AIと人の力の化学反応が重なってこそ、私たちは最大の成果を発揮できるのです。私がこれまで得てきた結果はすべて、泥臭さもある人間味のある調整や、地道な信頼関係の構築があったからこそ得られたものであると考えています。もしも、金額や品質だけで勝負をしていたなら、きっと私は今共にDX推進を進めている大企業の皆様からは選ばれなかったはずです。

私は営業活動を、AIを単なる効率化ツールとして最大限に使いこなすだけでなく、それだけでは絶対に掴めない「人と人との繋がり」や、現場に漂う経験則や感覚といった、暗黙知を活かすことが重要だと確信しています。

今、私の目は会社の売上と、社会へより大きな価値をもたらすことに向いています。この2、3年で増えた生成AI案件のような「会社の幅が広がる新しい何か」を、また新たに持ってきたい。そのために、コンサル領域やラボ開発部関連など、新しい武器を自分で作りに行く動きによって、自分の殻をもう一段階破ることを目指します。

日本の大企業との共創関係の中で、社員や関わる人々の多彩な能力が、かつてないスピードで花開いていくことに貢献する。この国から生まれる産業が世界中を魅了していけるように、その挑戦のそばで、いつも、ともに歩んでいくISTの一員であり続けること。これこそが、私の尽きることのない「楽しさ」であり、「高い目標」です。