【入社1年半】20代エース営業が語る｜データと戦略で築く「Win-Win」の環境

今回登場いただくのは、その中でもスピード感をもって成果を上げているレストラン事業本部ホテルセールスチームの幕田武史さんです。
前職での圧倒的な成果から、なぜ一休の営業を選び、どのようなにプロフェッショナルとして進化し続けているのか、お話を伺いました。

キャリアの転機。圧倒的な成果と「次のステージ」への問い

インタビュアー：幕田さん、本日は貴重なお時間をいただきありがとうございます。まずは、これまでのキャリア、そして当社に入社された経緯からお伺いできますでしょうか。

幕田さん： ありがとうございます。私は新卒で、ウェブマーケティング事業を展開する企業でtoC向けの営業に従事していました。実は入社時、事業内容を深く考えず「内定をいただいたから」という、今思えば少々軽率な理由でのキャリアスタートでした。（笑）

インタビュアー：そうだったのですね。しかし、そこで圧倒的な成果を出されたと伺っています。

幕田さん：はい。入社2ヶ月目には結果が出始め、その後約3年間、個人では常にトップの成果を維持することができました。とにかく「量」をこなし、1つ1つのアクションに対して細かく試行錯誤を繰り返すことで、質も上がっていったという感覚です。1年目の終盤にはチームリーダーを任され、2年目には全体のマネジメントを担うポジションへと昇格しました。

インタビュアー：そのスピード感は目覚ましいものがありますね。では、そのキャリアの絶頂期とも言えるタイミングで、なぜ転職という選択をされたのでしょうか。

幕田さん：一言で言えば「自身の伸びしろの限界」を感じたからです。個人の成果も出し、役職も次はさらに上の役職に就任するかもしれないという状況で、自分の実力が「井の中の蛙」ではないことを確かめたい。腕試しのニュアンスで、より規模の大きな環境で挑戦したいと考えました。

インタビュアー：数ある企業の中から、当社を選ばれた決め手は何だったのでしょうか。

幕田さん：もともと、年末に1人旅にいくことが多かったので、一休というサービスのことは知っていました。SaaSや営業コンサルの企業のお話も聞く中で、一休への入社を決めたポイントは、主に二点あります。一つは、「ネームバリューと規模」です。前職は100名規模の会社でしたので、それよりも一段階大きな企業で経験を積むことが重要だと判断しました。前職は良くも悪くも予測不能な環境でしたので、安定した基盤で働きたいという思いもありました。
もう一つは、採用担当者や面接官とお話しした際、お話をする方々が正直な印象の方が多く、非常に好感を持ったことも理由ですね。

一休の営業スタイル。データと戦略で築く「Win-Win」の環境

インタビュアー： 入社後、前職との環境の違いで驚いたことや、特に意識して変化させた点はありますか。

幕田さん：一番の違いは、組織の文化です。前職は自身のチームが会社の8割を売上を占めるような成果主義で、個人がダントツのトップを目指すという気質が強かったので、営業人材の疲弊を防ぐためのメンタルケアがマネジメントの重要項目でした。対して一休は、「個人が」「チームが」といった手法にとらわれずに、皆さんがポジティブに目標達成を目指し、成果以外もバランス良く充実させている方が多い印象です。

インタビュアー：そこはよく言われる点ですね。ギスギスした雰囲気がない、と。

幕田さん：そうですよね。この違いは、事業規模と営業人数から来るものだと感じています。事業部としてはダントツの逸材を育成するよりも、全員の平均点を上げていくことに注力する方がレバレッジがかかるからです。この「全体最適」の考え方は、入社後に感じた大きなギャップであり、同時に組織としての強さだと感じています。

インタビュアー： その中で幕田さんが成果を出すために切り替えて注力したポイントはありますか。

幕田さん：前職と同様に「量」と「差別化」は重要ですが、中身が変わりました。当社の営業は、ホテルやレストランの皆様といったパートナー様の利益をいかに最大化するかという戦略的な提案が中心です。
特に、私はホテル内にあるレストランを担当しているのですが、ホテルの営業担当は、街場のレストランの営業担当よりも担当数が少ないです。そのため、人に会う量ではなく、より効果的な提案ができるように「分析」に力を入れるように変えました。一休の膨大なデータベースからマーケットの動向を読み解き、「人とは違った軸」でも分析する。打ち合わせの1時間で最大のパフォーマンスを発揮できるよう、事前準備に時間をかけています。

インタビュアー：まさに戦略的営業ですね。具体的な成果に繋がったエピソードはありますか。

幕田さん：年間成長率で、目標を大きく上回る成長を達成できたことです。これは、マーケット分析に基づき、最も売上インパクトが高いキーポイントを特定し、そこへ集中的にアプローチし続けた結果だと考えています。
パートナー様に対して、「ここを修正すれば売上が上がります。ただし、優先順位は売上インパクト順にこうです」と、明確な根拠とともに提案していく。このデータの裏付けがあるからこそ、信頼をいただき、成果に繋がったと感じています。

インタビュアー：一休の営業の醍醐味はどのような点でしょうか。

幕田さん：「Win-Winの環境を築ける」という点です。レストラン等のパートナー様の売上が上がる仕組みを構築すれば、結果として当社の取り扱いも拡大する。純粋にお客様にも喜んでいただくことができる仕事だと感じています。また、自分の知らなかった世界や新しい考え方に触れられるのは、入社1年半経った今も、純粋に知的で楽しいと感じています。

未来への視座。次の挑戦とこれから迎える仲間へ

インタビュアー：最後に、当社の営業職に興味を持つ方々へのメッセージをお願いします。特に、入社後にいち早く成果を出すために重要なことは何でしょうか。

幕田さん：入社後すぐに成果を出す人は、やはり「感覚ベース」で動かず、データに基づいた調査や分析にコストをかけています。これは、当社の膨大なデータを自由に見ることができる環境があるからこそ、活きる部分です。感覚だけに頼らず、論理的な思考ができる方であれば、早く成果に繋がりやすいでしょう。

インタビュアー：幕田さんご自身の今後の展望はいかがでしょうか。

幕田さん：今はまだホテル担当として深掘りを続けるべきフェーズだと認識していますが、やはり新しいこと・おもしろいことに挑戦したいという思いは常にあります。自分の力を試すという点で、新しいことにチャレンジをすることを継続し、また新しい景色を見てみたいですね。

インタビュアー：ありがとうございます。常にプロフェッショナルとして高い視座を持ち、データと戦略で価値創造を続けていく幕田さんの今後のご活躍を、心から楽しみにしています。

幕田さんの言葉からは、「目の前の事象を深く分析し、本質的な価値を提供し続ける」という、洗練された営業の流儀が明確に伝わってきました。
当社の営業職は、単に商品を売るのではなく、パートナー様の成長を支え、共に未来を築くための戦略的パートナーです。知的好奇心とプロフェッショナルとしての成長意欲をお持ちの方にとって、最高の「腕試し」の舞台となるでしょう。

この想いに共感し、共にレストランや宿泊業界の未来を創っていく仲間を心待ちにしています！