2021年11月、ヒラソル初の専任営業マンとして入社後間もない庄田さんにインタビューしました。あれから約2年。営業部員は委託（営業代行）も含め6名に。

今回は営業補佐の学生アルバイト、榎原さん（東京大学　工学部システム創成学科３年生）と対談形式で、セールスチームの今の仕事や職場の様子、これからについて語ってもらいました。

セールスチームの「今」。チーム誕生当時と比べて何が違う？どんなことをやっているの？

庄田：当時の記事を読み返すと何だか恥ずかしいですが‥(笑)

2年前と比べると今は売れるものが見えてきたと思います。当時は「発電所の発電量を回復させます」というビジネスモデルを提案していたのですが、現場に足を運んでいるうちに課題がいろいろ見えてきたんですよね。

現場に行っても何をどこまでやるのか、対費用効果をどこまで追求すべきかという話もありましたし、せっかく工事を実施しても発電量がどれくらい改善したのか、お客さんから発電量の情報をもらえないことには請求書も起こせませんでした。つまり、実際のビジネスモデルとしては弱かったと思います。そんな中で、コスパを考えながら、誰に売るのか、何を売るのか、お客様像が見えてきました。具体的には古いパワコンを新しいものに換えるということなんですが、それだけでなくて、パネル側の配線とかも同時に換えることで発電量を最大化しています。

たったそれだけと思うかもしれませんが、高圧や特別高圧の大規模な発電所と異なり、低圧発電所だと支払える金額が限定されているため、ちょっと難しいんですよね。ようやくマーケットに提供できるビジネスモデルができて、実際に売上が伸びていくのは嬉しいですね。

そうこうしているうちに案件が増え、前後のサポートを含め人手不足の状態に。榎原さんのような営業補佐に助けられています。

榎原：ありがとうございます。

私は入社して3ヶ月なんですが、主に電力会社の申請だったり、現地調査の内容を整理したり、営業補佐としてお手伝いできることをお手伝いしています。

もともとこういう環境エネルギーの分野に興味を持っていて、大学でも脱炭素とか、地球の問題とか、環境にまつわることを幅広く学んでいるんですが、教科書の中身と実際の現場の違いや面白さを肌で感じています。

例えば太陽光って再生エネルギーの中では導入しやすく進んでいるイメージがあったんです。ですがヒラソルで働いてみると、太陽光パネルを手にして使えるようにするには多くの工夫と工程があるんだと実感しました。ヒラソルという会社もそうです。アントレプレナーシップに関する教科を履修したことがありますが、大学発のスタートアップの成功例をリアルで体感しているような面白さがあります。設立当初のヒラソルは、パネルの裏にセンサーを取り付けるという技術から始まったと思うのですが、今は人が集まり、知見や技術が増え、事業が拡大し、案件が増え…こういう拡大フェーズの中で働けるやりがいもあります。私はこれまでにＮＰＯ法人でもインターンをしたことがありますが、ヒラソルは多国籍の社員が集まるグローバルな環境ですし、「誰でもどうぞ」というお菓子コーナーが職場の片隅にあったりで、こんな素敵な職場があるんだ、と驚いたほどです。仕事内容では、アルバイトと言えど、請求書や契約書を作成するなど、オフィシャルな重要書類を扱わせてもらえて。「高い、どうしよう」「めっちゃ大事なものじゃん」って、やりがいと同時に責任も感じることも多いです。もちろんチーフに最終確認はしてもらいますが、電力申請書類を送信する時は、「よっしゃー」と小さくガッツポーズしてます(笑)。

拡大フェーズの中、採用強化のヒラソル。チームの雰囲気は？どんな人が向いている？

庄田：この仕事をしていると、急なトラブル発生や対応など、正直いろいろと経験しています。そんな時こそ大事にしているのが、トラブルの内容を共有し、解決に向けていち早く動くこと。お客様からトラブルの報告を受けた時も、「セールスチームの仕事」として抱え込むのではなく、皆で課題を共有して、その分野や技術に詳しい人がいち早く駆けつけてくれます。こんな情熱を持った人たちと一緒に仕事ができることが今のチームの強みです。

だからこそ、２年前と変わらずですが、指示待ちではなく、どうすればいいか？を考えながら、自分で動ける人が向いていると思います。ただ、動きっぱなしだけでなく、次はどの道を走るのがいいのか、整理していく力も大事だと思います。そうすることで、がむしゃらに走って終わりじゃなくて、走った道を振り返って会社のシステムに落とし込むことができます。ノウハウを蓄積して、標準化できる能力があるとさらに輝けると思います。

榎原：入社当初から、仕事が終わると「お疲れ様」って気軽に声をかけてもらえて、メンバーの一員という意識を持って働けています。この三か月で転職された方もいましたが、「チームとしては大変になるけど、おめでたいことだよね」という雰囲気で。お仕事もそうですが、普段の雑談の中で、その人を応援する姿勢がこのチームにあって、私自身も一緒に仕事させてもらえてありがとうございます、という気持ちになれます。

一方で営業補佐の立場からですと、新しい技術に関してワクワクできる人が向いていると思います。私自身、もともとこの分野に興味を持って応募しましたが、それでも新しく知ることも多いですし、分からないこともあります。それを難しい、分からない、ではなく、初めて知ることを楽しめることが大事で、仕事のモチベーションにつながるように思います。

庄田：榎原さんが素晴らしいことの１つが、「分かっていること」「分からないこと」を線引きして、「ここから分かりません」と言えることだったりします。

質問されても、二人でわからないね、ということも少なくありません(笑)。

「これから」を語る。どんなセールスチームにしていきたいですか？

庄田：セールスとしては、3ヶ月が一つの基準なんです。案件をもらって、現地調査をしながら電力申請するまでにひと月、次のひと月で工事して、という流れで、3ヶ月目で成果を刈り取るという形です。今は月10件の目標ですが、15件、20件、と増やしていきたい。ただ今の人数では件数を増やすには限界があります。さらに拡大していくにはどうしても人が必要です。

これから私はセールスチームの仲間とともにこのパワコン事業を育てていきたい。

「パワコン交換と言えばヒラソル」と言ってもらえることが、近い未来の私の目標です。

榎原：営業チームの今後について、学生アルバイトにも聞いてくださるんですね！ありがとうございます(笑)。

そうですね、お客さんを相手にこんなことができるんですよ、と提案しながら、事業会社としてどう進んでいくのか、を考えるのがセールスじゃないかな、と私は思っています。ですので、単独で存在するチームというよりは、すぐ後ろに、ハードウェア、プログラミングなどのエンジニアチームやコーポレートの部門があって。アルバイトの立場ですが、チーム内だけでなく、いろんなポジションや立場の人をつないでいけるような、そんなことを考えていきたいです。

ここまでいろいろコメントしましたが、ヒラソルは、再生エネルギーの現場と技術はもちろん、身近でビジネスやリーダーシップを学べて、最高の環境ですよ。

大学院進学を検討しているので、これからも私自身が学びながら、ヒラソルの成長を見ていきたいです。

セールスチームは採用を強化しています。

若手から裁量権を持って、拡大フェーズのやりがいある仕事ができます。同時に営業チームをサポートする補佐（パートタイム、インターンも可）も募集しています。

ヒラソル・エナジーという拡大フェーズのスタートアップで、太陽光という分野で次世代エネルギーに関する社会貢献を一緒にやっていきませんか？