サイボウズは「世界で一番使われるグループウェアメーカー」を目指しています。この目標を達成するためにパートナー企業（サイボウズ製品を販売する代理店）とのつながりを重視しています。

今回話を聞いたのは、その最前線に立つパートナー営業部の清田和敏さんと権大亮さん。

サイボウズのビジネスや理念にもっと共感してもらうために、パートナー企業様向けの研修や大規模なイベント運営など、さまざまな企画を一人ひとりの裁量で打ち出し実行しています。

そこには、「やらされ仕事じゃないからこその面白さ」があると語ってくれました。

◆清田 和敏（きよた・かずとし）
営業本部副本部長 パートナー統括 兼 営業本部 パートナー第2営業部長。SIerと大手メーカーでのエンジニアを経てサイボウズへ転職。3年間SEを務めた後、「世の中に対して発信できる力を身に付けたい」との思いから31歳で営業部門へ異動し、パートナー営業に携わる。

◆権 大亮（ごん・だいすけ）
営業本部 パートナー第3営業部。2015年新卒入社。小学校から大学までテニスに打ち込む。サイボウズで働いていたテニス部の先輩にOB訪問し、「想像以上に仕事に熱い人たちが集まっている会社だ」と感銘を覚えて入社。ソリューション営業部での自治体担当を経てパートナー営業部へ異動。

「数字で結果を出せば給料が上がる」ほど単純ではない

権　：営業には「とにかく売る仕事」というイメージもあると思うんですが、パートナー営業部の仕事はいろいろですよね。

パートナーさんと一緒に新規のお客さまを開拓したり、既存のお客さまにサイボウズ製品を提案していただいたりといった働きかけはもちろん行いますが、それ以外にもセミナーを開いたり全国のパートナーさんを招待するイベントを企画したりと、本当に幅広い仕事をしているなぁと感じています。

清田：そうですね。一般的に代理店営業は「パートナーに売ってもらう」ことに注力するのだと思いますが、サイボウズはちょっと違う観点で取り組んでいると思います。

パートナーさんにはサイボウズとの協業を通してビジネスの成長を感じ、楽しんでもらいたいという想いが強いんですよね。

権　：ノルマのようなものが設定されていないのも特徴的だと感じます。パートナー営業は各自でKPIを設定していますが、「数字を達成するためにパートナーさんに売ってもらわなきゃ」と考えている人は、ほぼいないんじゃないでしょうか。

清田：そうですね。実際、マネジャー陣がメンバーの評価をするときも、売り上げは要素の一つでしかないんですよ。「数字で結果を出せば給料が上がる」というわけでもなくて。

どちらかというと、どのようにしてパートナーさんを盛り上げ、Win-Winのビジネスを生み出せているかを見ています。そのための行動が変わってきたときに評価するんです。

権　：僕自身は、パートナーさんと親交を深めるほど、先方の課題をより深く理解できるようになると実感しています。

例えば某メーカーさんから「自社商材の売り上げが落ちているから長期的なストック収入がほしい」と打ち明けられるとか……。関係性を深めて、そうした本質的な課題を共有するところから、一緒に企画を立てる楽しさが生まれるんですよね。

清田：たしかに。パートナーさんの課題が分からないと「がんばって売ってください」なんて言えないですよね。特にサイボウズ製品は1回あたりの受注単価が高いわけではないので、「儲かるから売ってください」なんて簡単に言えない。

権さんの言う通り、課題を知ることはとても大事だと思います。

権　：課題を知るという意味では、パートナー企業で窓口になってくださっている方や営業の方々の課題に触れると同時に、社長をはじめとした経営陣の方々と話す機会も多いです。

地道な努力や泥臭さで、現場と経営をつなぐ役割

清田：経営層の方々と初めて話したときは緊張しましたか？

権　：それはもう……（笑）。最初のうちは、経営層の方と接する機会があることにビビっている自分がいました。

清田：まさか若手が大企業の経営層とビジネスの話をするなんて思わないですよね（笑）。

権　：はい。ただ、やはり現場と経営層、両方の状況を知ってこそ、解決の糸口が見つかるのだと思うんです。あるパートナー企業さんのケースですが…。

社長とお話した際に「今後は攻めのITで顧客の事業を支援したい」とのお話がありました。これは、クラウドサービスを展開するサイボウズとしては、協業を深めるチャンスであり、大変ありがたいことでした。ところが、現場が長年メインの業務としていたのは基幹システムの保守サポートやハードウェアの販売でした。

特に中堅社員として大規模なクライアントをかかえている現場の営業さんには「新たにkintoneを提案しませんか？」と呼びかけてもすぐには振り向いてもらえませんでしたね…。

清田：経営者の課題感とはかけ離れた形で現場の実情があったわけですね。 権さんはどうしたんですか。

権　：まずは、パートナーさんの社内でキーマンと思われる方への接触を試みました。そしてそこから徐々にサイボウズに共感をしてくれる方々を増やしていきましたね。そのうちに中堅以上の方々との関係性も深まり、社長の思いを反映しながら一緒に企画を立てられるようになりました。

清田：普段から若手の方々と一緒に現場でやっているからこそ、共感してくれる人が増えていったのかもしれませんね。実際に権さんは普段から「現場べったり」で地道にやっている印象があります。

権　：個人的には、地道な努力や泥臭さは大好きです（笑）。そうやって現場と経営をつないでいく中で、パートナーさんの本質的な課題に触れ、解決に向けて動き出すこともたくさんあります。

パートナー営業は基本的に1社のパートナーを担当するので、じっくり向き合えますね。

社内じゃなく、社外を見て仕事ができる

権　：僕の場合は「1人ではなくチームで対応しているんだ」と気づいてから、肩の力が抜けて、パートナー企業の社長さんと話すときにも落ち着いて臨めるようになった気がします。

自分の裁量で提案できる一方で、助けてもらえる安心感があるんです。

清田：サイボウズは良い意味でおせっかいな人が多いですよね。「助けて」と言えば誰かしらが手を貸してくれるという。

権　：あと、仮に失敗しても頭ごなしに怒ってくる人はいないと感じています。だから社内じゃなく、社外を見て仕事ができるのかもしれません。

清田：たしかに、僕が以前働いていた職場では「無難に仕事をこなしてその場をやり過ごさないと……」みたいなシーンがたくさんありましたね。今思えば、社内ばかり見て仕事をしていたのかも。

サイボウズの場合は失敗しても、「挑戦した結果だよね」と理解されます。だから純粋に社外を見て新しいことに挑戦できるんだと思います。

権　：数字のことを口うるさく言われる環境でもないので、何も挑戦しなければ失敗することはないんだけど、それでは何だか物足りないという感覚があります。だからみんな、自分で考えていろいろな企画に挑むのかもしれませんね。

清田：周りの人の目を気にして、やらされ感に支配されてしまうと、仕事はどんどんつまらなくなっていくと思うんです。それでついサボってしまうことも。だけど、本当に自分が好きなことをサボる人はいないじゃないですか。

僕は中途でサイボウズに入社して、この感覚で仕事ができることに驚きを感じました。本当に仕事が楽しくなって、何だか大学生の頃に戻ったような気分だったんですよね。

大きな裁量で、戦略家として楽しめる

清田：サイボウズのパートナー営業は製品の提案に留まらず、セミナーやイベントの企画などいろいろなことに取り組めます。そのための予算も一人ひとりのメンバーが提案できます。

「今は数字を度外視してでも、とにかくパートナーさんを盛り上げるべきだ！」と思えば、そこに振り切るのも自分次第。そうした戦略家としての楽しみ方があると感じています。

権　：そうですね。型が決まりきっているわけではないので、オーナーシップが試される仕事だと思います。自分が今やるべきことは何か、どうやってパートナーさんと関わって、具体的にどういう施策を打ち出していこうか…と、「自分で考えて挑戦する」感じですよね。

そのためにサイボウズ社内のどんな部署と関わっていくかを考えることも大切だと思います。

清田：普通の会社は、役職がついてからそういうことを考えるのかもしれません。サイボウズはメンバーそれぞれの裁量が本当に大きいですよね。

権　：直近では、新型コロナウイルスの影響でテレワークへの関心が高まっていることを受けて、新しいセミナーを企画しているんですよ。どんなターゲットに、どんなソリューションを提案するか。パートナーさんのマーケティング担当の方々と一緒にアイデアを練り上げているところです。

清田：セミナーを一つ開催するにしても、工夫のしどころはたくさんあるんですよね。自分が何も考えなければ何も起きなかった1日だったかもしれないと考えると、変化を起こせるダイナミックさも感じますね。

清田：ところで、パートナーさんとの関わり以外では、権さんはどんなときに仕事の楽しさを感じますか？

権　：「部会」（業務リソースの1割を割くことを目安にして、本来の業務以外のミッションに部署横断で取り組める制度）です。僕は「競合調査部会」を立ち上げてリーダーを務めています。

今は6人がこの部会に参加してくれているんですが、メンバーの1人はなんと、パートナー営業部内での僕の直属の上司なんですよ。

清田：部会では権さんが「上司のリーダー」になるわけですね（笑）。

権　：はい。気になる競合製品をピックアップして、みんなで突き詰めて研究しているところです。

いろいろな部署のメンバーが参加してくれているので、僕にとってはリーダーシップを学ぶ貴重な機会にもなっています。

清田： いいですね。権さんは、これからのキャリアプランをどんな風に考えているんですか？

権　：パートナー営業は、長期の関係性を築いて課題解決していくプロフェッショナルだと思っているので、今後は仕事を通じて得たスキルをサイボウズ社内にも還元していきたいという想いはありますね。

このスキルを還元して、大きな社内プロジェクトに参加したり、新たな社内コミュニティを作ったりといった貢献をしていきたいです。

清田：日頃の活動から学んだことや感じたことをアウトプットし、新たな施策につなげていくのは大事なことですね。

社外の人と深く関係性を築き、そこからビジネスに繋げていくというスキルはパートナー営業部だからこそ身につくものだと思うので、ぜひチームメンバーはもちろん、ほかの部署のメンバーにも還元してください！

権：はい！ ありがとうございます！

清田：そういえば権さんは昨年、給与交渉（※）しにきましたよね？　「これだけほしいです」って（笑）。

権　：そうでしたね。

清田：権さんが交渉してきてくれたのは、実はうれしかったんですよ。「給料を上げてくれ」と言うことは、その分だけ大きな責任を背負う覚悟があるということじゃないですか。

ちょっと体育会系な言い方になってしまいますが、「おぉ……！　気合いが入ってるなぁ」って（笑）。

権　：そうですね。徐々に仕事への覚悟は高まってきている実感があります。交渉が通ったからには、ますます気合いを入れて励みます（笑）。

清田：期待してます！

※サイボウズに給与テーブルはないため、希望者は上司との面談で給与交渉をしています。 給与評価についてご興味のある方は、サイボウズ式をご覧ください。 なお、給与評価については日々議論をされ変化し続けています……！

◇ここまで見せていいの？──サイボウズの「給与評価」と「キャリアパス」の裏側を、人事が赤裸々に語る

◇「私の年収、低すぎ？」で終わらせない──給与交渉を隠さず公開、14%給与が上がったエンジニアの話

企画：サイボウズ営業人材開発部／取材・執筆：多田慎介

サイボウズ営業本部では、一緒に働く仲間を募集しています！

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今後もサイボウズの営業の魅力を発信していきますので、お楽しみに！