ますますビジネス上のニーズが高まっており、より業務効率が求められるようになった電話営業やアポイント取得。株式会社SceneLiveは、そうしたニーズに対応するためのSaaS型営業支援コールシステムを開発・提供している成長企業です。テレアポを効率良く、手軽に実現できるシステムとして、業界内でも注目を集めています。現在の導入実績社数は、累計2800社。現場の声を反映したシステム提供をしているため、高い顧客満足度を誇っています。

今回は営業部のリーダーとして活躍する木村さんに、会社の将来性や優位性について、詳しく伺いました。フラットな組織風土でプロダクトを生み出し、ユーザーの信頼を獲得しているSceneLiveで働く魅力についても、お聞きしています。

木村さん / 営業部

京都産業大学を卒業後、株式会社ニトリに入社。学生時代のインターン先だった通信機器の販売会社から誘われて転職し、マネージャーとして参画した。その後、2020年には自分自身の市場価値をより高めていくために株式会社SceneLiveへ入社。

ビジネスに必要なスキルを身につけた前職までの経験

ーー学生時代はどのように過ごされていたのですか？

学生時代はサッカー部に所属していました。居酒屋のアルバイトリーダーもやっていて、売上UPを目指していろいろな取り組みを試していましたね。その結果、FC店舗内でトップの業績になり、全社表彰もされたんですよ。この経験がきっかけで、「自分自身の能力をもっと伸ばしてみたい」と感じるようになりました。

次にチャレンジしてみたのが、テレアポのインターンです。光回線の再導入を提案する仕事だったのですが、そちらでもトップの成績を収めていました。以前、光回線を使われていた方に電話をかけて再度契約を促したり、まったく初めてのお客様に新規導入をご提案したりしていました。ただマニュアルに沿ってご案内していただけでしたが「こういう受け答えをすると、お客様は喜ぶのか」という学びは感じていたかもしれません。どんな言葉の引き出しを開けて、お客様に伝えていくのか。どのタイミングでコミュニケーションを返していくのか。そうした意識の持ち方が、結果として僕の営業スタイルにつながっていると思います。

ーー卒業後はどのようなキャリアを歩んできたのですか？

新卒で株式会社ニトリに入社しましたが、8月には転職してしまったんです。当初は「大手企業は新卒入社でないと入りにくいかも。ベンチャー企業ならいつでも行ける」と考えていたのですが、実際に入社後研修を受けてギャップを感じてしまって。

「5年後、10年後もこの仕事を続けていきたいのだろうか」と悩んでいるタイミングで、以前インターンをしていた光回線の会社から声がかかりました。ベンチャー企業で、メンバーのイキイキしている様子が印象に残っていたこともあり、思い切ってニトリから転職。マネージャーに就任し、テレアポを担当するアポインターの管理をすることになりました。

その後はリユース事業に異動し、営業職を経験。月間600万〜800万円の利益を出しました。その時に身につけた傾聴力や間の取り方、基本的な営業スキルは現在のコミュニケーションスキルのベースとなっています。

ーーSceneLiveへ転職を考えたきっかけについて、お聞かせください。

結婚を機に収入をあげたかったので、さらなる転職先を考え始めました。前職までの「営業経験」が活かせ、自分で組織を作っていくところから携われる職場でチャレンジしてみたいと考えた結果、SceneLiveが良さそうだと思いました。

思えば学生時代からルーティンワークが苦手なところがありました。だからなのか、新卒入社で大手企業に入り、変化のない環境に身を置いた途端に苦しくなる自分がいました。「ずっと同じような日々を過ごすのだろうか？安定ってなんだろう」と考えた結果、もっと自分自身の力を鍛え、経験を積んでいく必要がある。そう感じたんです。SceneLiveなら、安定した経営の上で、自分の市場価値を高め、スキルアップしていくためにも最適なのではないかと思いました。

「お客様ファースト」にこだわる姿勢が市場価値を高めていく

ーー入社後はどのような業務を担当しているのですか？

営業として、対面で商談を進めていく「フィールドセールス」とITツールや電話を使って直接訪問をせずに商談を行う「インサイドセールス」を、どちらも担当しています。さらに、成約率を高めるための施策や新入社員教育など、PDCAを回しながら営業組織の仕組みを整える仕事もしています。

基本的なコミュニケーションスキルはありましたが、入社後に提案に必要なロジックが肉付けされた気がします。マネジメント経験もあったので、数値管理や目標達成に対するコミット力も活かせました。今でも活躍できている背景には、この「マネジメントを通じたメンバーとの関係構築」がカギを握っていると思います。

ーー商品・サービスの魅力は、どのようなところにあると思いますか？

僕がテレアポのインターンをしていた頃は、番号の押し間違いが多く、発信にも手間がかかっていたんです。さらにPCを見ながら顧客情報を入力するなど、一度に複数の業務を並行して進めていました。「もっと効率良く進めたい」と何度思ったか分かりません。だからこそ、SceneLiveの商品に出会って「こんな画期的な商品があるのか！」と衝撃を覚えました。良い商品だからと、実際に前職の会社にも提案し、受注したほどです。

例えば前職では、オペレーターに「こういうふうにトークを進めると、アポイントが取りやすくなるよ」といった指導をすることがあります。ただはっきりと言語化できていない部分も多く、個人の感覚でしか説明できていないケースも珍しくありません。上手な人はどんどんアポを取るけど、できない人はいつまでも取れない。そんな状態が当たり前でした。

ところが弊社の音声解析システムであるCall Analyticsは、トークの質・内容を数値化し、可視化できるようにしています。ハイパフォーマーの営業トークが“見える化”されるため、お客様の求める成果により早く近づけるようになっています。

最近では音声解析・テキスト化に関するサービスが増えてきました。ただ、僕らが扱っているプロダクトは、常に「お客様ファースト」が根底にあります。お客様がどのように使うかを常に考え、ともにブラッシュアップしています。「この商品・サービスは、うちでは使えない」と言われたお客様の声を、いかに反映するか。それが最終的に、お客様にとって使いやすいサービスを生み出すことになります。これからの市場を獲得していくのは、僕たちだと確信しています。

ーー営業部の雰囲気や仕事のやりがいについてもお聞かせください。

チーム内の雰囲気はとてもフレンドリーです。チームは「インサイドセールス」と「フィールドセールス」に分かれており、各チームの課題や業務内容はそれぞれ異なっていますが、プライベートでは仲良く、仕事はしっかり取り組む風土が根付いていると思います。

弊社の営業は、お客様の課題の本質について深堀する「コンサルティング営業」。課題に対するソリューションを提供するイメージで商談しており、単純な物売りのようなプロダクトセールスはしていません。顧客の事業戦略の上流工程から関わっていけることが、1つのやりがいですね。

また、若手社員の提案を積極的に形にする体制が整っています。僕自身も、入社1ヶ月後に営業部内の分業制を提案しました。The Modelのプロセスを導入し、「インサイドセールス」と「フィールドセールス」に分けたのは、実は僕なんです。

組織の軸にあるのは「giveの精神」。フラットな関係で対話を続けたい

ーー「チームの未来」に向けて目指したいことはありますか？

弊社セールスチームのモットーは「信用度No.1のセールスチーム」。SaaSのサービスを提供しているからこそ、導入以降に本当に成果が出ることが重要。本当に顧客にプラスとなる提案を心がけています。

そのために必要なのは、giveの精神です。お客様のためを考えた運用とは何か。サービスのどの部分が、お客様にとってベストなのか。それを考えていかなければなりません。

本気でお客様のことを思った結果、「御社に合っているのは、別のサービスですね」とお話することもあります。そういう時って、悔しいんですよ。それでも「サービスをより良くするための材料になる」と言い聞かせて学びを得ています。そして実際に拾ったお客様の声は、エンジニアやセールスチーム内での会議を通じて、定期的に共有しています。

今後はメンバー全員が対等な関係で、フラットに対話しながらより良い組織を作っていきたいです。目標達成のために、それぞれが必要な役割や業務を担っていければ理想的ですね。

ーー最後に、SceneLiveで活躍できそうな人物像について教えてください。

チャレンジ精神旺盛な方、やり切る力のある方が加わってくれると、嬉しいですね。弊社はまだ、成長途中の組織です。ですから今までの経験・知見があればどんどん提案し、実行していただきたいと思っています。新入社員であっても実力次第で役職につけますし、入社1年目で主任になった社員もいます。

社内体制や社風から考えてみると、自分で自走できる方が活躍できるのかもしれませんね。自分の目的と会社の目的、そして営業部の目的がリンクさせられれば最高です。自分のためにも会社のためにも、チャレンジ精神を持って走り切る。そういう方にぜひ、参画していただきたいと思います。