気にになるシゴトの第1弾として、我々DRIXの事業の1つであるHRコンサルティング事業についてご紹介いたします。
コンサルティング業界に興味のある方、将来起業したいなどの夢がある方はぜひご一読ください。

有名なコンサルティングファームの質問

「日本に郵便ポストは何個あるでしょうか？」

このコンサルティング業界では有名な採用面接に使われる質問を聞いたことがあるでしょうか？
今の時代ならスマホで検索することですぐに「18万」という答えが出てきます。

スマホで検索することで素早く、正確な情報を獲得でき、これがテストであれば何も問題はありません。

しかし、18万と答えて採用されることはあるのでしょうか？
もちろん、企業側は日本のポストの数を知りたいわけではありません。もし必要なら、より正確な情報として日本郵政に電話すれば済むことです。そのため質問を文字通り受け取ってポストの数を調べても、採用はされません。

視点について

では企業が注目しているのは何なのか。その答えは、この一見おかしな質問を投げかけられた候補者が、「この人は、調べればすぐわかりそうなことを、どうしてわざわざこの面接の場で質問するのか？」という高い視点で考え、自分なりの仮説を用意してその後の話を進められるかどうかということです。

なぜなら「高い視点で相手の話を聴き、仮説を持って答える」というスキルが、コンサルティングファームでは大切になるからです。

我々コンサルタントが重要視している視点は実は3つの種類があるのです。
1.自分の視点／1人称の視点
2.相手の視点／2人称の視点
3.それらを俯瞰した視点／3人称の視点

この視点について「マッキンゼーのエリートが大切にしている39の仕事の習慣」という有名な書籍に詳しく記載されているのですが、その1つの習慣にコンサルタントは常にお客さんや取引先の話を仮説を持って聴くときは、適宜この3つの視点を行き来しながら聴ける状態を意識することというものがあります。

例えばこんな時。

【相手:白い食器が売れない。どうしたら売れますか？】

自分視点の例「白は売れない。ピンクのほうがかわいいし、売れるだろう」
相手視点の例「白い食器を効果的に宣伝する方法は何だろうか？」
俯瞰視点の例「そもそも食器の市場が縮小する前に、事業を売却すべきでは？」

私たちは、意識しない限り8～9割のケースで、自分視点で話を聴いています。もちろん、自分視点による仮説が正しいこともありますが、視点を行き来しながら仮説を検証したほうが、より本質に近い仮説を立てられます。

このケースでは、「白より、ピンクのほうが売れる」という自分視点が仮に正しかったとしても、相手はすでに数多くの白い食器を作っていたかもしれません。またもっと長期的な計画についても同時に考えるのであれば、「事業を売却すべき」という俯瞰視点が役立ちそうです。

このように、「いま自分はどの視点で話を聴いているか」を自覚すると、相手とちがう土俵から、答えを探ることができます。

DRIXが行うコンサルティングとは

今度は「白い食器」を例に、別の角度から聞き方を考えてみましょう。

取引先の担当者は、熱心に白い食器の魅力を説いています。なぜ白にしたのか、どうやってこの白さを表現したのか、そこに企業としてどんな思いが込められているのか…。

そんな中、単刀直入に「白にニーズはあるものの競合も多く売れません。具体的な根拠としても…」
と言ってしまえば担当者はたちまち怒りを隠しながらも、良いものとして作った食器を否定され、敵対意識を持ってしまうのは想像に難くありません。

そこでDRIXの場合は「相手に、自発的に気づいてもらう」ことを大切にしています。否定的な考えでいたとしても、いきなり正面から意見はしません。

その理由はシンプル。角が立つといいことはないからです。これは上司に対しても同じです。

たとえ1日分のミーティングの時間を棒に振ろうと、ていねいに相手のペースに合わせます。無理に納得させようと抑え込みにかかると、相手の感情を害し、結果として時間を短縮するどころか、むしろ強いデメリットを生み、問題解決への道筋が長期化してしまうからです。

このような場合、DRIXのコンサルタントであれば、こんな質問を行います。

「御社の白へのこだわり、すばらしいですね。市場は、そのこだわりをどのように受け止めているのでしょうか？」
「ところでお客様は、そもそもどんな食器が好きですか？」
「いま、いちばん売れている食器はどんなものですか？」
「ご自身がお客様でしたら、どんな食器がほしいですか？」
「どんなときにこの食器を使いますか？」
「食事のときには、何をよく食べますか？　それを食べるときは、何を使いますか？」

意見や仮説があれば、このように質問のなかに交ぜ、問いをうまく活用するわけです。

十分に相手の話を引き出したあとで、次回への宿題としてこうした質問を投げかけられると、相手自身がその答えを自ら考えることを助けます。うまい問いができれば、相手はぐっと身を乗り出して、聴いてくれるものです。

DRIXが行っているHRコンサルティングに商材を変えても全く同じことが言えるのです。

人材を獲得したい裏には「事業を拡大したい」、「人員不足でこのまま潰れてしまうかもしれない」
と思いがあります。その話題の中心にいるクライアントは経営者、役員、一番職位が低くても部長であり、我々が直接コミュニケーションを取る相手も経営者、役員、部長となります。

そのため、経営者が考える視点で人を採用する、事業の戦略を考えるようなコンサルティングを行うことで、あえて提案をしないコンサルティングを行っているのです。

ぜひ参考にしてみてください。