こんにちは！広報担当の保科です。

本日は、セカツクHPにて公開中のクライアント様インタビューを、Wantedlyでもご紹介いたします。

第21弾としてご紹介するのは、石塚株式会社様です。

石塚株式会社様は、軟質塩化ビニールを中心としたプラスチック素材を取り扱い、主に工場・倉庫向けのビニールブースの販売・施工を手がける企業です。

今回は、セカツクが提供するサービス「展示会営業代行「メイカク」」についてお話を伺いました。

ぜひ最後までご覧ください。

メイカク導入前の状況や課題について

―― 本日はよろしくお願いいたします。最初に、御社のサービスや事業内容について教えてください。

弊社は、プラスチック素材の中でも、一般的に「ビニール」と呼ばれる軟質塩化ビニールを中心に取り扱っています。

主な用途の一つが、工場や倉庫内の空間を仕切るビニールブースです。
素材となる生地の販売だけでなく、ブースの設置工事まで一貫して対応しています。

そのほか文具向けの素材なども扱っていますが、最近は工場や倉庫向けの案件が中心です。

また、商社としてメーカーや加工会社と直接取引しているため、素材の選定から加工、設置工事まで一貫して対応できることが弊社の強みです。弊社の商品は、食品工場や機械・部品メーカーなどで使用されています。

ただ、弊社が直接エンドユーザーへ販売するケースはまだそれほど多くありません。
主な取引先は、そうした工場や企業に出入りしている会社です。

―― 詳しくありがとうございます。続きまして、セカツクの展示会代行サービス「メイカク」を導入いただく前の出展状況について、お伺いしてもよろしいでしょうか？

商工会議所の紹介で出展を始めたのが2年前で、昨年から自社でも展示会へ出展しようという話になり、今後取引を増やしていきたい業界の展示会に出展していました。

ただ、昨年の展示会は、成功したとは言い切れない結果で、御社に支援していただいた展示会が、大きな展示会としては3回目の出展になります。

―― 昨年は社員の皆様で取り組まれていたのですね。その当時は、どのような体制で運営されていたのでしょうか？

昨年の展示会では、1日あたり6名の営業担当者が参加し、3日間にわたって自社でブースを運営しました。

その中で「来場者への呼び込み担当」と「ブース内の商品説明担当」に役割を分けていたのですが、展示会運営の経験が少なかったこともあり、実際には想定通りに役割分担が機能しませんでした。

呼び込みをした担当者がそのまま商品説明まで行ったり、説明担当者が呼び込みには動かなかったりと、ブース全体をうまく回せていなかったと思います。

―― 実際の現場では想定外のことも多々あるので、事前の取り決めどおりに進めるのは難しいですよね。その時の展示会では、どのような成果が出ていましたか？

昨年出展した展示会は、総来場者数が約7万7,000人と、今回支援していただいた展示会より規模が大きかったのですが、当日の成果としては名刺獲得数が184枚、その中で有効リード数が168件。

そこから商談数16件、案件化5件、受注数1件という結果でした。

―― ありがとうございます。では、結果も踏まえて、自社での展示会運営において、特に課題を感じていたことは何でしたか？

一番の課題は、ブースへの集客でした。昨年の展示会を振り返ると、出展する展示会や商品の選定など、いくつか反省点はありました。

ただ、それ以上に、通路を歩いている来場者へ声をかけ、足を止めてもらい、ブースの中まで来ていただくことが十分にできていなかったと思います。

展示会に慣れていなかったため、「どのように声をかければよいのか」、「どこまで積極的に話しかけてよいのか」が分かりませんでした。

営業担当者にも不安があり、声かけ自体の数も少なくなっていたと思います。

―― どれだけ商品を用意しても、まずブースに来ていただかなければ説明もできませんし、名刺獲得にもつながらない、ということですね。

おっしゃる通りです。そのため、まずは来場者への声かけを増やし、ブースに足を運んでいただく母数を増やすことが、改善すべき大きなポイントだと考えていました。

メイカク導入の決め手・実施に向けたプロセスについて

―― 自社運営で課題を感じられていた中で、さまざまな施策を検討されたと思うのですが、セカツクの「メイカク」を知っていただいたきっかけは紹介でしたよね？

そうですね。今回の展示会も自社で運営する予定でしたが、前回の反省を踏まえて、来場者への声かけやブースへの集客を改善したいと思っており、紹介いただいたことを機に、御社のような展示会営業の経験が豊富な会社の協力が必要だと考えました。

―― 弊社のサービスにご関心を寄せていただきありがとうございます。おそらく社内で導入を決めるまでに話をされたと思いますが、導入の決め手や理由があればお伺いしたいです。

一番の決め手は、私たちが課題としていた「声かけ」の部分を支援していただけることです。

今回の展示会では、来場者にどのように声をかけ、ブースまで足を運んでもらうかが重要だと考えていました。その部分を実際にサポートしてもらえることに加えて、事前に打ち合わせをしながら準備を進められる点にも魅力を感じました。

また、社内では展示会にかけられる予算がある程度決まっていたため、その範囲を踏まえて提案内容を調整していただけた点も、導入を後押ししました。

―― 支援内容だけでなく、ご予算の面でもご期待に沿えたようで良かったです。導入から会期当日までのやり取りについてはいかがでしたか？

非常にスムーズだったと思います。御社と契約してから展示会までの期間は約2か月ほどでしたが、御社から適宜メールや連絡をいただき、進捗を確認しながら進めることができました。

私自身、ほかの業務で忙しくしていると、どうしても準備事項が抜けてしまうことがあります。そうした中でも、必要なタイミングに合わせて連絡をいただけたので、安心して準備を進められました。

途中で展示内容やブースの配置を変更することもありましたが、その都度情報を共有しながら進められた点も良かったと思います。

当日の成果・支援内容について

―― 実際にメイカクを導入して、最も変化を感じた点は何でしたか？

一番印象に残っているのは、初日のスタート直後です。御社のスタッフが、ブースの前を通った来場者にすぐ声をかけ、そのままブースまで連れてきてくれました。

それを見た弊社の社員も「すごいな」、「今回はうまくいきそうだな」と感じたと思います。私自身も、その瞬間から期待が高まりました。

その後も御社のスタッフが積極的に声をかけ、次々と来場者をブースへ誘導してくれました。その姿を見て、弊社の社員も「このくらい積極的に声をかけていいんだ」という気づきがあったようです。

最初は積極的な社員から動きが変わり、御社のスタッフの声かけを真似するようになりました。それを見たほかの社員にも徐々に広がっていき、最終的にはブース全体の雰囲気が大きく変わったと実感しています。

これまでとは違い、今回は本当に忙しい展示会になりました。社員からも「暇な展示会より、忙しい方が楽しい」という声が出ていましたし、多くの名刺を獲得できたことで、「ここから1件でも受注につなげよう」という意識も生まれています。

―― 社員の皆様のご期待に応えられたようで何よりです。数値の部分ではどのような成果が出ましたか？

今回の展示会は、総来場者数が約3万9,000人でした。その中で、弊社の名刺獲得数は978枚、有効リード数は919件。さらに、会期終了から約1か月半の現時点で、商談数65件、案件化30件、受注数4件までつながっています。

前回出展した展示会の来場者が約7万7,000人で、展示会自体が異なるため単純な比較はできませんが、来場者数が前回より少ない中でも、多くの方と接点を持ち、その後の商談や案件化につなげることができています。

―― それは良かったです。ちなみに成果につながった一番のポイントは何だと感じていますか？

まず、自社として良かったのは、出展する展示会と展示する商品をしっかり絞ったことです。今回は「猛暑対策展」だったので、暑さ対策に課題を持っている方が来場します。

そうした目的が明確な展示会を選べたことに加えて、展示する商品にも自信がありました。

ただ、どれだけ良い商品を展示していても、ブースに来ていただき、説明する機会をつくれなければ名刺獲得から受注にはつながりません。

その点では、御社のスタッフが積極的に声をかけ、多くの来場者をブースへ誘導してくれたことが、成果につながった大きなポイントだと思っています。

―― ではその結果を受けて、社内での展示会に対する評価は変わりましたか？

かなり変わったと感じています。これまでは展示会に出展しても思うように人が集まらず、その後の成果にもつながりにくかったため、営業メンバーの中にも「会社が出展すると決めたから参加する」という感覚があったと思います。

今回は、多くの名刺を獲得し、実際に商談や案件化、受注にもつながりました。こうした成果から、展示会が顧客数を増やすための有効な手段になり得ると実感しています。

営業メンバーの意識にも変化が生まれ、展示会終了後は、自分たちから積極的に電話をかけ、次の商談や受注につなげようと動いています。

自分たちが参加した展示会でこれだけ多くの接点をつくれたことが、一つの自信になったのだと思います。展示会当日の成果だけでなく、その後の営業活動に対する意識まで変わったことは、大きな変化でした。

契約・料金体系・費用対効果について

―― 次に実務関係のお話をお伺いできればと思うのですが、メイカクの料金について、率直な印象を教えてください。

他社サービスとの比較をしていないため、相場と比べて高いか安いかという判断はできませんが、実際に支援していただいた内容と成果を踏まえると、費用対効果は高かったと考えています。

現時点では、展示会にかけた費用を売上ですべて回収できたわけではありません。ただ、会社として課題にしている顧客数の拡大という点では、展示会は非常に有効だと感じられる結果になったと思っています。

また、数字だけでなく、御社のスタッフの動きを見たことで、弊社の営業メンバーの声かけや展示会に対する意識が変わったことも大きかったですね。

そうした点まで含めて考えると、御社にお願いした費用に対して十分な価値を実感しています。

今後の展望・読者へのメッセージ

―― 弊社のメイカクに可能性を感じていただき、うれしい限りです。では今後の展示会で、さらに改善・強化していきたいことはありますか？

今回、初めてブースへの集客がうまくいったことで、次の課題も見えてきました。一つは、ブースに来ていただいた方への対応です。

想定以上に多くの方にお越しいただいたため、弊社側の人数が足りず、十分に対応できなかった場面もありました。

一人のお客様にどのくらいの時間をかけて説明するのか、既存のお客様や見込み度合いに応じてどのように対応するのかなど、事前にもう少し細かく決めておく必要があったと感じています。

もう一つは、展示会終了後のフォローです。

919件の有効リード数を獲得できたため、展示会後にリスト化してメールを送り、営業担当者が分担して電話でフォローしました。

東京・大阪・静岡など各拠点の営業メンバー約25名で対応し、商談につながったお客様は各エリアの担当者へ引き継いでいます。

一方で、これだけ多くの方へ短期間で連絡するのは簡単ではありません。時間が経つほど相手の記憶も薄れてしまうので、獲得した接点をいかに早く商談につなげていくかは、今後さらに改善していきたいポイントです。

実際、展示会から2週間ほど経って、弊社のWebサイトからお問い合わせをいただいたケースもありました。

展示会当日だけで終わらせず、その後のフォローまで含めて設計していくことが大切だと思っています。

―― メイカクに今後期待していることもあればお伺いしてもよろしいでしょうか？

まずは、獲得した接点が今後どれだけ商談や受注につながっていくのかを見ていきたいと思っています。弊社には、顧客数をさらに増やしていきたい拠点もあります。

今後は大阪をはじめ、西日本エリアでの展示会出展も検討しているので、その際にも同じように支援していただけるとうれしいですね。

また、集客だけでなくブースに来ていただいた後の対応方法など、新たな課題も見えてきました。次回はそうした部分も事前にしっかり打ち合わせをして、御社が持っている展示会運営のノウハウも教えていただきながら、一緒に改善していければと考えています.

―― ぜひまたお力になれることがあれば、いつでもご相談ください。では最後に、同じような課題を抱えている企業の担当者様に向けて、一言メッセージをお願いいたします。

今回、私たちが一番課題に感じていたのは、来場者への声かけでした。「もっと積極的に声をかけよう」と言うだけでは、なかなかうまくいきません。

営業担当者からすると、どのように声をかければよいのか、どこまで積極的にアプローチしてよいのか分からず、不安を感じる方も多いのではないでしょうか。

どれだけ事前に準備しても、実際の展示会場に立ってみなければ分からないこともあります。今回は、セカツクさんのスタッフが実際に来場者へ声をかけ、ブースへ誘導する姿を間近で見ることで、弊社の営業メンバー自身がノウハウを学ぶことができました。

プロのやり方をその場で見て、一緒に実践できたことが今回の改善につながったと考えています。

「展示会に出展してもブースに人が集まらない」、「営業メンバーがなかなか積極的に声をかけられない」と悩んでいる企業であれば、自社だけで解決しようとするのではなく、セカツクさんのようなプロの力を借りてみるのも一つの方法だと思います。

▼メイカク詳細はこちら▼ 

展示会営業代行「メイカク」