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営業売り上げ0から全国2位に飛躍した男が語るコミュニケーション力

これまで、某大手人材系企業の営業職として全国売り上げ2位の成績を残し、現在は自身が立ち上げた制作会社と、ヴァンテージポイントでのフリーランス営業と二軸で活躍される平田さん(仮名)。

「直属の上司に、『君の営業に期待していないから勝手にしていいよ』と言われるくらい全く売れない営業マンでした。」

こう語る平田さんが反骨精神で掴んだのは、自分のやりたいことが自由に出来ている“今の環境”でした。
自身の営業スタイルを見つめ直した過去から、自分の考えで仕事が出来る今の環境に至るまでを語っていただきました。

これまでの経歴:早速ですが、平田さんのご経歴を教えて下さい。

はい。新しい人材を確保する仕事に興味があり、新卒・中途求人を扱う会社での営業を2年ほど経験しました。その際、新卒採用をする企業に求人を掲載いただくための営業をする中で、求人のウェブサイトを作成したいとの依頼が多いことが分かり、自分で採用サイトの制作会社を立ち上げたのが5年前です。

今は、ヴァンテージポイントでフリーランス営業と並行し、立ち上げた制作会社で採用ウェブサイト、システム構築の依頼を受け制作する業務を行なっています。

平田さんが営業をする上で大切にしていることは何ですか。

そうですね。一番大切にしていることは、私の人となりを知って頂くことです。新卒媒体の代理店に入社してすぐは、商品の売ることばかりに目がいき、商品説明しかせず全く売れない営業マンでした。

いきなり商品の話をして、お客様には見向きもしてくれないような状態が続いていたんです。その時は、自分の営業の何が悪いのか分からず、泣きながら「辞めたい」と上司に何度も相談し、直属の上司には、「期待していないから勝手にしていいよ」と言われる始末。

でも、その時に“期待をしていない”と面と向かって言われたことで、何かが吹っ切れたんですよね。そこから、自分の営業スタイルが変わりました。商品を説明するよりも、まずは世間話や自分の話をするようになり、それがきっかけで信頼を得られるようになり、売り上げを伸ばすことが出来たんです。そして、翌年の営業売り上げが全国2位にまで跳ね上がりました。

その経験から、いきなり営業に行き、商品のことばかりを話すのではなく、まずは自分のことを知って頂くことの大切さ、そこで得られる信頼の厚さが売り上げに繋がっていくことを学びました。

これまでの経験から感じた営業の働き方に対する問題点をお伺いしたいです。

会社に所属していた時に感じたのは、数字の管理が雑なことです。
当時、営業売り上げ目標の立て方がすごく雑でした。どういう事かと言うと、今年到達した売り上げの数字に1千万プラスが来年の目標という形で、毎年雪だるま式に増えていくんです。

根拠のない数字に論理的な根拠もない中で、どんどん増えていくノルマを負わされるのはすごくストレスに感じていました。また、施策の立て方が属人的であるのに加えて、上司のマネジメントスキルがなかった事も問題でしたね。

急成長していた会社だったので、マネジメントスキルがないまま上の立場になった方が多く、属人的なやり方が普通だったので、ノルマを課せられている部下は不安でしかありませんでした。自分が出来てないことを教えることは出来ないので、上の立場に立つ時に、マネージャー研修などをもっと手厚くするべきだと感じていました。

私自身、既存のお客様もないがしろにしたくなかったので、都度訪問をし、現状の確認をしたいのですが、上司は、既存のお客様の訪問に行くくらいなら新規の営業に行けというタイプ。あくまで上司の施策の元で仕事をしなければならなかったので、意見が合わないこともたくさんありました。

ノルマを達成するための施策は、社内で統一出来るところはするべきですし、もっと部下に対して、施策が上手く共有されるように組織作りをしていくべきではないかと思います。

なぜそういった問題点が起こると考えますか。

中間管理職の立ち位置の人が、会社の中でのしがらみで、部署のマネジメントが成り立っていないことが原因ではないかと思います。会社経営側はもちろん数字を取らなければいけないと考えるのが普通です。

でも、部下は部下で、なんで根拠のない大きなノルマを目指さなければいけないんだと思うんですよね。
会社のしがらみがある中で、中間管理職の部長の立場は大変なのは分かるんです。なので、適正なマネジメントの研修を行い、チームの皆でノルマを目指せる雰囲気を作ることが大切だと考えます。



ヴァンテージポイントを初めて知った時の印象も教えてください。

採用サイトや求人ウェブサイトの制作会社を運営する中で採用媒体も扱いたいと考えていました。そんな時にお話を聞いて、完全フリーランスだったので二軸で動けて、すごくやりやすそうな会社だなと思いました。

また、ヴァンテージポイント代表の村松さんにお話を聞いた時は、すごく先を見ていて、論理的且つ数字を土台に置かれている方だなと思いました。

ヴァンテージポイントに所属した理由をお伺いしたいです。

村松さんにお話をお伺いした時に、村松さんの人柄と今までの業界にないことをやろうという考え方、やり方に強く共感したからです。また、私自身、仕事をする上で無駄な時間は必要ないと思っているタイプなので、仕事をする上で色々自動化して楽を出来るところはしていこうとするところも思考が合うなと思いました。

以前感じた問題点は、ヴァンテージポイントに所属したことで解決できましたか。

そうですね。中間管理職もすっ飛ばして、所属している全員が個人事業主として働いているので会社のしがらみもなく働けています。それに、ヴァンテージポイントは、仕事のやり方も分かりやすいなと思います。売り上げが上がらなければ、全て自己責任ですし、属人的ではなく全て自分で決められるので、そういった部分でストレスは感じなくなりました。

ヴァンテージポイントに所属する前と後で“フリーランス”に対する印象は変わりましたか。

正直、フリーランスは個人の力がないと成約どころかアポに繋がらず、生きていくのが厳しい世界だと思っていました。今までだと、まずご挨拶だけ行くというのも当たり前でしたが、ヴァンテージポイントはインサイドセールス事業部が強いのでアポイントの質が良く、お客様が話を聞いてくれる姿勢からのスタートなんです。

なので、個人の力はもちろん大切ですが、自分自身、勉強さえしていればしっかり成約に結ぶことが出来るので心配はなくなりました。

ヴァンテージポイントで実際に働いてみての感想をお伺いしたいです。

私は、大阪を拠点に働いているのですが、チャットツールでやり取りが出来るので場所を選ばず働けて、確認量が増えるメールなどでの煩わしい連絡はしないというスタイルは、働きやすいなと感じています。
それに、今の時代、実際に営業していてもフリーランスでやっていることに抵抗を持つお客様っていないんですよ。

営業をしている中で、ほとんどが人となりを話すアポイントがほとんど。フリーランス営業の業態が気になるという話から盛り上がり、成約に繋がることもあります。フリーランスだから信用がない、成約に繋がらないかもといった心配も一切ないですし、色々な商材を扱っているヴァンテージポイントだからこそ、お話を聞いた上でお客様に合わせた提案が出来るのは営業として強いと思います。

そういった部分で自分のコミュニケーション力や営業力を試せますし、経営する会社と二軸で複合商材としてやっていけるのは最高の場所だと思いますね。

最後になりますが、ヴァンテージポイントでの今後の目標を聞かせてください。

今後、ヴァンテージポイントは全国に広がっていくと思うので、新規事業を立ち上げた時に村松さんに提案させてもらい、全国の企業の新規事業や眠っていた事業を広げるためのスピーカー的なプラットフォームになれたらと思います。

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