お客様との商談は、営業マンにとって一番重要な業務と言っても過言ではありません。
商談での話し方一つで相手からの印象は大きく変わり、それが信頼にも繋がります。
ワンランク上の営業マンになるため、デキる営業マンの話し方について学んでおきましょう。

「思っていた以上に商材が売れず悩んでいる」
「元々、口下手で話すのが苦手」
「売れる話し方を身に付けたい」

こんな悩みがある方は、ぜひこれから紹介する内容を役立ててみてください。

話し方一つで信頼は左右される

同じ物を営業しているのに、なぜあの営業マンは相手からの信頼を得て評価されているのだろう、そんなことを感じてはいないでしょうか。原因は数多くあるでしょうが、その中でも「営業の話し方」は相手との関係を築く上でも大切な要素です。

小さい声で抑揚なく話したり、一方的に話しをする人に仕事を任せたいとはなかなか思えないですよね。反対に“話し方”を工夫することで、お客様からの信頼を得ながら、自分に有利な会話へと繋げることも可能です。

信頼を得る営業の話し方にはいくつか共通点がある

成果をあげる営業マンの中にも、特徴的な方や独自の営業方法を使う方など様々なタイプがいます。
ですがその中でも、お客様に信頼され売り上げを作る営業マンにはいくつかの共通点があるんです。

その共通点を知ることによって、あなたの営業スキルもグッとレベルアップし、今以上の売り上げに繋がるかもしれません。これから紹介する成果をあげる営業マンの話し方の共通点をしっかり押さえておきましょう。

【信頼される】営業トークの共通点って？

ここではデキる営業トークの共通点を5つ紹介します。

①声が聞き取りやすいのは当たり前
②相手に伝わっているか意識して話す
③具体例をたくさん盛り込む
④仮説を立てて、提案する
⑤相手の話をよく聞いてリアクションする

これらの共通点について具体的に説明していきます。

①声が聞き取りやすいのは当たり前

お客様に対する商談など、相手に何かを伝えたい時に“声”はとても重要です。同じ内容のプレゼンでも、話す声によって随分と印象は変わります。

“この人なら大丈夫だ”と信頼を得るには、明確に声が聞き取れるように“聞き取りやすい声＝通る声”を意識することが大切です。

声の出し方一つで、お客様からの印象はガラッと良い方向に変わります。
ポイントは場所やお客様の意見や様子に合わせて、声の出し方やトーンを使い分けることです。

元気な大きな声で話すのは良い印象も与えますが、小さい会議室で必要以上に大きな声で話してしまうと圧迫感を与えてしまう可能性もあります。相手との距離感を考慮し、場所に適した“声のトーン”を意識するだけでも印象は大きく変わります。また、テクニックとして、強調したいところはあえてトーンを落としてゆっくり話すことを意識しましょう。話すスピードも意識することで相手にしっかりした印象を与えることができます。

自分で話している声の大きさやトーンを自ら把握するのは意外と難しいですが、そんな人は一度自分の営業トークを録音すると良いでしょう。自分の声を客観的に聞くことで、改善するべき点が見つかります。
成果をあげる営業マンは、自分の“声”を意識してお客様に信頼される印象を与えています。ぜひ一度、試してみてください。

②相手に伝わっているかを意識して話す

“伝わる話し方”は声がハキハキしているかも大切ですですが、相手の反応をみながら話すことも大切です。
1時間話をしても相手が内容を理解していないことには、その時間は無駄になってしまいます。自分の伝えたいことが相手に伝わってこそ結果が出るというもの。

ついつい、“伝える”気持ちが先走ってしまい自分の伝えたい情報を詰め込んで、一気に話してしまう人がいますが、それではなかなか相手には理解されません。分かっているけど難しいと思う方は、自分が伝えたいことの全体像を把握し、話す内容の順序に気をつけて構成を考えてみると良いかもしれません。

相手に伝わっているかを意識すること、つまり話を短く順序立てて話すことで、自分本位の話し方ではなくなり、お客様に伝わる話し方になりますよ。

③具体例を盛り込む・④仮説を立てて、提案する

抽象的な話も、具体的な内容を盛り込むことで想像しやすくなり理解を深めることができます。「この商品にはこんなメリットがあります」とだけを伝えてしまうと、どうしても抽象的な印象を与えてしまい、なかなか相手が理解するのは難しいものです。

だからこそ、具体的な導入事例やその結果を話すことが大切。抽象的な内容だけの営業ではなく、具体的な例を出し相手の共感を得ることで、より興味を惹きつけ話を聞いてもらいやすくなります。

⑤相手の話をよく聞いてリアクションをする

デキる営業マンというと、話が上手くいなどの特徴を思い浮かべると思いますが“聞く力”も話す力と同じくらい重要です。営業で相手に提案をする時は、相手の状況や解決したい問題など正確に理解する必要がありますよね。

相手に最適な提案をするためにも、相手から話を引き出すことが必須なんです。相手の話を聞く際「なるほど」「そうですよね」「はい」といったような単調な相槌になっていると、相手に「ちゃんと聞いてない」と思われてしまう可能性もあります。そうすると信頼感も欠けてしまいます。

相手の話をよく聞き的確にリアクションを取ることで、相手から話をしっかり聞いていると認識され話も引き出しやすくなります。言い方は悪いかもですが「相手をノラせる」ことも話を聞く上では大切です。自分の提案をすることを意識するだけでなく、相手に話をさせることも意識してみてください。

まとめ：話し方には気をつけよう

デキる営業マンは自分の改善するべき点を理解し、成約を上げるためにはどうすれば良いかを常に考え行動しています。話し方ひとつにしても印象は大きく変わります。今回紹介した営業トークの特徴を真似してみることで営業の成績も上がるかもしれません。

ご興味があった特徴があれば、ぜひ試してみてくださいね。