【社員インタビュー】培った「総合力」は、お客様に還元する

採用担当の原田です！
この連載は、チームが拡大する中の日々のドラマを発信したいという想いで立ち上げました！

トグルホールディングス（以下トグル）は、まちづくりにDXで革新をもたらす企業です。その独自のビジョンに共感し、多くの優秀な人材が集まっています。
今回は、2024年10月にトグルに入社し、再開発事業を行うユニットでマネージャーとして活躍する、小松雅芳さんのインタビューをご紹介します！

Q1. 自己紹介

-小松さんの経歴について教えてください。-

株式会社フジタに14年半、お世話になりました。今の仕事に直結する部分では、地権者様との密なコミュニケーションにより土地有効活用の提案や、一体開発による耐震化・不燃化の推進に12年半ほど携わりました。
フジタでの最後の2年は市街地再開発事業に従事しておりました。その後に転職した東急株式会社でも、市街地再開発事業に取り組みました。

※公私ともに沢山お世話になったフジタの仲間とのサッカー観戦

-トグルへの入社の決め手は何だったんでしょうか？-

「地権者様との距離感がとことん近いこと」です。私にとっては非常に重要なポイントでした。
地権者様の人生に向き合い、地権者様と共にプロジェクトを進めていく。そして住み良い街をつくる。それらに直接貢献できるという環境や価値観を、とても大切にしていました。

-当社では、それらに直接貢献ができるイメージが持てたのですね。-

「こんなにも沢山の時間を地権者さんのためだけに使うことができるなんて！！」と感動すら覚えました。
営業パーソンの悩みの一つとして、事務作業や会議に時間をとられ、お客様との接点になかなか時間を割けないことが、よく挙げられると思います。しかしトグルは、その業界構造ゆえの根本的な課題を「技術」と「仕組み」で解決し、内製化しているところが大きな強みだと思っています。

-小松さんが従事している仕事を、もう少し詳しく教えてください。-

前提として、私はこの仕事を「営業」ではないと思っているんです。名付けるなら「コンサルタント業」になりますかね。土地活用・資産活用ひいては、地権者様の抱えるお悩み事に対して最善の解決策を共に考え、提供することが仕事です。
センシティブな問題を抱えている地権者様も少なくありません。問題にとことん寄り添い、人生を前向きに、豊かにするお手伝いをさせていただいていると思っています。
地権者様の移転先や移転後の人生まで含めて、経済的なメリットだけではない解決策を提案しなければならないのです。

当然ですよね。見ず知らずの他人に、ご自身の大切な資産を二つ返事で預けてくださる方は、きっといませんから。
つまり、地権者様の土地をお預かりすることだけが、私たちの仕事ではない。その点にこそ、私は誇りを持っています。

Q2.小松さん流仕事の流儀

-「誇り」の部分は、「総合力」の話にも繋がっていきそうですね。小松さんの持論である、「この仕事には、仕事の全てがつまっている」という。-

まさに！！
「この仕事で一人前になれば、どんな仕事でも成果を出せる」と若かりし頃、先輩や上司に教えていただきました。私は今も、本当にそう思っています。

「この仕事は営業ではない」という話にも通ずるのですが、この仕事に必要な能力とは、営業力やコミュ力などと、簡単に言い表せるものではありません。
初対面では、地権者様に表情・声色・身だしなみから全てを見られている訳ですから、それらに適切に気を使えているかという、「メタ認知」や「セルフプロデュース」の能力が必要だと思います。
また、地権者様との会話の中でご質問をいただくことも多いですが、誠実に確実に受け答えできるように、日々勉強しているかという、綿密な事前準備や、そのノウハウも必要だと思います。
そうして地権者様と人間関係が構築できたとしたら、やっと具体的な金額をご提案できるわけですが、ここでは、地権者様と当社、双方の想いを尊重しながら、調整しきる力が必要です。
また、そこにいたるまでに、社内のメンバーや他部署を巻き込みながら、プラン入れ・事業計画の作成・出口の設計や戦略立て・弁護士や税理士等の専門家への相談などなど、社内外とも多数のコミュニケーションをとる必要があります。これには、巻き込む力・リーダーシップも必要ですね。

-「総合的な人間力」、壮大な話になってきました。-

そうですね（笑）
でも、1番大事なのはやはり、地権者様と向き合っているその時には、準備した苦労や自分の得意・不得意のような、つまりはエゴを捨て、1人の人間小松として目の前のお客様の想いに、自分の意識をチューニングすることです。

※インタビュー中の小松さん

-小松さんはコンサルタントメンバーのマネジメントもされていますよね。ここまでお話してくださった、小松さんが持っているノウハウって、メンバーにどのように伝授していくんでしょう？-

普遍的なノウハウを徹底して言語化し、技術を用いて仕組み化することは、髙橋さん率いる再開発チームではこだわっていることの1つです。「成果を出せる仕組みをつくる」ことが重要ですから。
ただ、ここで重要なのは、「普遍的かどうか」です。「小松だからできること」を、そのままメンバーが真似しても成果が上がるとは限りません。
同じ理屈で、全工程をトークスクリプトにしたり、営業同行して真似してもらったり。これらはあまり意味がないことだと考えています。

つまり、マネージャー陣は、「どの工程にどんな力が必要になるのか」を言語化することが大切です。メンバーが自ら成果をあげるための、「考え方のコツやヒント」をマニュアルにして、メンバーに還元することを意識しています。
もちろんその上で、ロープレや同行も十分に行っていますので、ご安心ください！

-仕事の中で、喜びを感じる瞬間を教えてください。-

1人の人間「小松」として受け入れていただけた瞬間、信頼していただけた瞬間ですね。人間として信頼されれば、関係は続いていきます。そこから更に新しいプロジェクトに繋がることだってあります。

-信頼されるために大切にしていることは、どんなことですか？-

「聞くこと」です。
9︰1くらいのバランスで地権者様にお話していただくのが理想だと思っています。
それには、地権者様が本当に求めていることを、知ろうとする真摯な姿勢が不可欠です。相手が話す量=私への信用度だと思っています。

また、チームメンバーの話もよく聞くようにしています。最前線で地権者様に接するメンバーには様々な情報や経験が集まってきます。また、強いストレスがかかることもあろうかと思います。
その状況に耳を傾け、時にチームで共有し強固な組織を作っていきたいと思っています。

‐これから更にチームが拡大していきます。メンバーとのコミュニケーションにおいて大切にしていることを、もう少し掘り下げてもいいですか？‐

はい。大切にしていることは、2つあります。「自分の頭で考えてもらうこと」と「感謝を伝えること」です。

〈自分の頭で考えてもらうことについて〉

「自分だったらこうする」
「地権者様がこのようにお話してくれたら、このように返す」
ということをいつも考え抜いてほしいと思います。
3パターンくらいは用意しておくことが大事だと伝えています。これは、フジタで叩き込まれた考え方でもあります。

例えば、地権者Aさんに条件提案したらどのような返答・反応があるだろうかと3パターン程、自分の中で考えます。
各々のパターンに対して、頭の中でロープレをするなどして徹底した事前準備をすることが重要です。
また、謄本や現地を見た時に、地権者様がどんなことで困っているか、どんなご要望をお持ちか、想像することもできます。想像に想像を重ねるんです。

毎回考え抜くことで、人間とはすごいもので、パターンを学習しますから、想像したことが的中する確率が上がっていくんです。さらには、自分の中で引き出しも増えますから、地権者様に対しても様々な角度でお話しすることができます。

〈感謝を伝えること〉について

「自分で地権者様とお話をして、自分が作り上げてきた現場なんだ」という自負がメンバーにはあると思います。そういう気概で取り組んでほしいとも思っています。
だからこそ、プロジェクトの進捗はメンバーにも共有しますし、相談もします。
フロントに立って、誰よりも地権者様のことを考えているのは、メンバーですから。そこへのリスペクトは常に持っていたいです。

私も若かりし頃、自身がフロントとして地権者様とコミュニケーションをとり、プロジェクト化した際に、上司から労いや感謝を伝えてもらえると、本当に嬉しかったのをよく覚えています。

※電話でメンバーを労う小松さん

Q3.再開発ユニットの今とこれから

‐少し話が変わりますが、他社にはない当社のユニークな強みを、もう少し掘り下げてもいいですか？‐

テクノロジーと仕組み化によるところだとは思うのですが、とにかく「スピード」です。
これは、絶対に「スピード」ですね！！これまで土地を生み出すのに1年かかっていたとすると、当社では半年、早ければ3か月程度で進めていこうという文化・実績があります。
業界内では比較的小規模の土地を有効活用している当社ですが、プロジェクトの取りまとめまで、非常に早く実現できるところが、素晴らしいことなんです。
地権者様のことを考えたときに、社内調整にかける時間って、無駄なんですよね。それをバックオフィスチームも他チームも、組織として重々承知しているからこそ、このスピードが実現できているのだと思います。
これは地権者様にとっても、再開発チームのメンバーにとっても嬉しいことです。

‐再開発チームが直面している課題は、どんなものが挙げられますか？‐

教育の体制整備と、価値観の浸透ですね。
これは、特にこだわって取り組んでいる部分なので、できていないということではなく。これからチームメンバーが増えていく中で、希薄にならないように、体制を整えていくべきところだと思っています。
前述のような方法で、新たに入社してくれるメンバーの知識水準をそろえるサポートを徹底していきます。
そして、課題ではありませんが、エリアの拡大にも貢献していきたいと思っています。
再現性が確認できているからこそ、マネジメントの課題をクリアし、様々な街づくりに貢献できる、強いチームを作っていきたいです。これはマネージャー陣でも常々話していることですね。

Q4.最後に

‐小松さんの仕事への情熱を存分に感じられるインタビューになりました！ありがとうございます。‐

すべての仕事がそうだと思うのですが、成功や失敗の体験・ノウハウ・専門性、ありとあらゆる「仕事で得たもの」を、「お客様のために還元すること」が、何より大切だと考えています。
私の経験や知見は私のためではなく、地権者様をはじめとするお客様のため、まちづくりのために役立てるべきだと考えます。

※取りまとめた現場で取り壊し前に撮影した、地権者様との記念写真（フジタ時代）

‐再開発事業のメンバーにエントリーしてみたいかも！と思ってくれている方へ、一言お願いいたします。‐

とにかく「面白い」会社で、「面白い」仕事ができます！
この速さで、これだけの数の地権者様と一緒にプロジェクトを推進できる環境って、なかなか他にはないと思うんです。
課題を技術で解決する環境で、プロジェクトを取りまとめるに至るまでには、本当に本当にいろんな場面、ドラマに出くわします。
「仕事の全て」を共に学びましょう！！