みなさんこんにちは！人事総務の後藤です。

今回は、OpenStreetの営業部門として、全国に展開している当社提供のシェアモビリティの仕組みを、自治体様と一緒に作り上げているエリア開発部の宮崎保奈海さんにお話を伺いました。

半年ほど在籍していたデータチームで得たデータ分析の知識を、うまく営業活動に活かしている宮崎さんならではの営業手法は必見です！ぜひ最後までお読みください。

シェアモビリティを通して、お客様の悩みを解決に導く営業活動とは？

――宮崎さんはエリア開発部に所属されていますよね。OpenStreetにおける営業部門だと伺っていますが、実際どのような業務をされているのか教えてください！

私が主に担当しているのは、すでに協定を結んでいる自治体様や、これから関係性を築き上げていく自治体様の「街づくりのお手つだい」ですね。 具体的に言うと、各自治体様が持っている課題を、OpenStreetが提供するシェアモビリティで解決できるよう、様々な角度からご提案する営業活動です。

自治体様の課題として多いのは、例えば駅前の違法駐輪、電車の各路線間を縦に移動する際の交通手段、住民の健康問題や環境負荷の軽減、災害時の移動についてなど様々です。
こういった課題が、HELLO CYCLINGをはじめとするシェアモビリティの普及により解決につながります。HELLO CYCLINGのステーションを街に作ることで、住民の方の課題を解決したり、パートナー事業者様にしっかり利益が分配される土台を作ることができる、とてもやりがいがある仕事ですね。

また、自治体様が内部で使う庁内決済用の資料の作成も大事な業務です。
庁内の多くの部署や住民の方に対して、シェアモビリティがどのように役に立ち、どのような課題解決につながっているのかを説明しやすいように作成することで、次のステーション候補地を提案してくれることにも繋がってきます。

――エリア開発部に配属される前は、データサイエンスチームに半年間ほど所属していたと伺っています。データチームではどんなことをされていたのでしょうか？

シェアモビリティの利用実績のデータ分析やデータ整備、各自治体様や企業様へ提出するための報告書やマップの作成などですね。 データサイエンスチームに属していたのは、入社から約6か月間です。

当時、OpenStreetは30名程度の規模でした。面接時に現社長の工藤さんに「データを営業活動に活かしているところが魅力的。なんでも挑戦していきたい」旨を伝えたところ、ひょんなことから入社直後からデータサイエンスチームに配属させていただきました。
最初の1・2か月は、会議で専門用語が飛び交い、単語の意味が全く分からなかったことを思い出します（笑）ただ、毎回メモをし、Googleなどで検索を繰り返したりすることで疑問を解決し、同僚のデータサイエンティストの方も親切に教えてくれたりしたので、今ではデータ分析の基礎知識があることが自分の強みとなっています。
当時は、分析のためにエクセルはもちろん、biツール、GISソフトなどを使っていましたね。

――データチーム時代の経験が、現在のエリア開発部でのお仕事に活かされているなぁと実感することはありますか？ また実際にデータを活用して営業活動の成果につながったご経験があれば教えて下さい！

営業活動時の資料で使用するときに、どのデータがどう溜まっているのかといった予想がつくということは大きいですね。
お客様と相対する際も、よりスピーディに自分の経験をもとにご案内することができるので、お客様に信頼していただくことができているように思います。

また、データを整理するまでの工数なども予想がつくので、それをもとにお客様にできることとできないことの判別や、実施までのリードタイムがご案内できることも大きいです。
業務で使用する一部のデータ分析や、報告書の作成であれば自分でできるので、社内の連携もスムーズにいきますね。

心から納得したサービスだからこそ、自信を持ってお客様に提案できることが楽しいし面白い

――OpenStreetに入社される前はどのような経験をされてきたのですか？ またそんな経歴を踏まえて、OpenStreetにご応募されたきっかけや応募理由を聞かせてください！

大手旅行会社で、教育旅行の営業をしていました。中学生・高校生の修学旅行や語学研修を企画、入札、添乗まで行うという仕事です。足数が命だったので、担当する20～30の学校へ車を走らせて、汗だくで営業する毎日でした。
そんな中、コロナウイルスの影響により、自分の担当するツアーがすべて中止になったんです。
仕事も思うように無い中で、20代後半という大事な時期にばりばり働きたいと思い、転職を決意しました。

私の場合、就職ランキングでも上位で安泰と言われた大手企業に勤めていましたが、不安を感じることになりました。 どの業種でも浮き沈みはあるのは仕方ありませんが、自分が長く働くことを考えた上で、天変地異に左右されにくい業種はなんだろうと考え、ITに絞って転職活動を始めたんです。

前職では、旅行としての商材にはとても魅力を感じ、ツアーでも生徒様の笑顔をたくさん見られたのでやりがいを感じていたのですが、お客様満足の追求と、売上達成の間での葛藤が大きいものでした。

自分が心から納得し、人々にも喜んでもらえるものを世の中に広げたい！と思って転職活動をしていた時に、OpenStreetに出会いました。OpenStreetの営業活動では、データが身近で、それに基づいて営業できる点に魅力を感じました。
業種としてはITですが、サービスとして提供しているシェアモビリティは移動や体験に直接紐づくものでもあり、ITとリアルのバランスがいいなと思ったんです。
また、結婚してライフスタイルが変わったこともあり、リモートでも働ける職場を探していました。

――入社前に抱いていたイメージと入社後でギャップはありましたか？ また、宮崎さんが所属されているエリア開発部の雰囲気も教えてください。

ソフトバンクグループだからかは分かりませんが、ベンチャー企業と言いながらも、意外と大企業っぽい性質を持っているなと思いました。
コーポレートガバナンスへの取り組みは、IPOを目指している背景もあり、きちんと行われていると思います。

私の所属しているエリア開発部は、明るくて前向きなメンバーが揃っています。
各々のミッションはありますが、会社全体のミッションを達成するため、みんなで切磋琢磨、協力しながら進めている印象があります。
メンバーのみんなはメリハリのある雰囲気で仕事も遊びも全力です。OpenStreetの中でもエリア開発部は、良い意味でチームワークの強い体育会系の雰囲気があるかもしれません。

――OpenStreetのエリア開発部での営業ならではの楽しさ、面白さはどういったものがあるでしょうか？

私たちのビジネスの特性上、スピード感をもって新規自治体様の開拓を進めていけることは大変面白いと思います。
新規で協定を結んだ自治体様でのサービススタートまでの流れは、実は旅行会社時代のツアーを催行する感覚と似ているんです（笑）

例えば、自治体様との記者発表があったとします。
その実施にいたるまでには、協定書の締結・記者発表の場所の確保・参加者のスケジュール調整・車体の準備・社内部署へのコミュニケーションなど、全ての業務が紐づいていて、段取りよく進めていく必要があるんですね。
この辺りが、旅行会社時代のツアーの組み立てと似ている理由です。

また、営業活動において大事にしている心構えとして「答えは相手が持っている」というものがあります。 前職の上司から教わった言葉なのですが、確かにその通りだと思うんです。
相手が何に困っているのか、何が欲しいのか、なぜこれが欲しいと思っているのか、想像力を働かせることも大事だとも思うのですが、私は相手にしっかり聞くことを大事にしていて、相手が持っている答えを丁寧に引き出せるように心掛けています。

――逆に営業活動をする上で、苦労されたことはありますか？

思い返すと、入社当時が一番苦労しましたね。
OpenStreetに入社する前までは、紙・FAX社会で生きてきたので、みんなが会議にPCを持って参加すること、PCで議事録をとることにカルチャーショックを受け、慣れるのに少し時間がかかりました。 手帳も用意していましたが、カレンダーなどもwebで管理するので全く使うことがなくなりました。初めのうちは手帳やノートにメモをとっていましたが、それもPCに書き留めるようになりました（笑）

また、入社当時は用語などが難しく、会議のたびに先輩にたくさん聞いたり、Googleなどで検索する日々でした。横文字が全然わからなくて、苦労したことを覚えています。
今でも勉強の日々ですが、難しい用語は自治体のお客様も同じように分からないはずなので、その時の自分を思い出して分かりやすい言葉に置き換えて伝えるよう心掛けています。

OpenStreetの営業は、最初から最後まで部署を跨いで主体性を持って関われるので、やり切った時の充実感が大きい！

――営業といえば、他部署との連携が必要になってくると思いますが、他部署との連携で、OpenStreetだからこそ存在する面白い点と難しい点を教えてください。

営業担当はプロジェクトの進行管理などを行うことが多いですが、社内外関わらずお願いをすることがとても多いです。1人では何もできません。どうしたらお願いする人にとって一番仕事を進めやすいか考えて依頼するように心掛けています。

例えば、前職では全く関わらなかったのですが、プレスリリースの発行などにも関わることができます。
記者発表の実施を担当することで、プレスリリースの文面を作ったり、デザイナーとデザインについて話し合ったりと、他部署と連携しながらポジションに関係なく最初から最後まで関われるというのは、大きな魅力です。
一つの仕事をやり切った感も得られますしね。OpenStreetならではのフラットな関係性があるからこそできる、とも言えると思います。

また、当たり前のことではありますが、常に思いやりと人への感謝の気持ちを忘れない、というのは仕事でも私生活でも大事にしている感覚です。

――新型コロナウイルス感染症の流行とともに、営業活動において何か変化や注意されていることはありますか？

やはり対面での訪問が減り、web会議ツールを使っての会議や打ち合わせが多くなったことは、大きな変化ですね。
注意している点としては、リモートでチャットや電話だけだと身振り手振りができない分、社内外ともにニュアンスが伝わりづらいことがある点です。
なるべく齟齬がないよう、重要な件はテキストを送った後に電話で補足するなど、すり合わせを適宜おこなっていくというのはとても重要だと思います。

少しでもお互いの認識がずれている違和感、危機感を感じたらすぐ対処するというのも営業の重要な感覚ではないでしょうか。

自身の感度を高めて、様々な変化を的確に捉えることで、自身もまた大きく変化できる。それを恐れないことが大切だと思う。

――今後の営業拡大の展望など、OpenStreetはどこに向かっていくと思いますか？営業目線で教えてください！

年度、半期、四半期、月、どの単位でも会社の方向性は変わっていくと思います。
世の中の情勢や法整備によって、カメレオンのように適した姿に変化していくイメージです。
従業員もその都度カメレオンのように適応し、その中でミッションを達成しつつ、自分のやりたいことを実現していく形になると思います。

当社の展開ターゲットとしては、北海道から沖縄まで、OpenStreetが扱うモビリティで移動できる範囲に生活圏が成り立っているエリア全てが、当てはまります。
まずは業界での一番の座を勝ち取り、当たり前のようにシェアモビリティが走っている世の中を作っていきます！

未来の仲間へ

――どういった方にOpenStreetに入社していただきたいですか？

変化を楽しいと思える人に入社してもらいたいです。
シェアモビリティマーケットは変化が激しく、解決すべき課題も次々と移りゆきます。同じ営業といっても、やることが180度変わることについても覚悟が必要です。
カメレオンのように受け入れ、その時々の最適解を求められ続けるか、というのが大事だと思います。

私は、もし業務が変わったとしても、より多くの人々へ『見慣れた街の、知らない世界へ』出会える体験をしてもらいたい、その想いで今後も取り組んでいきたいです。

OpenStreetには挑戦できる環境しかないですし、やりたいことに対して『いいね！』と周りが言ってくれる素晴らしい環境です。
自分がやりたいと思ったことはなんでもできる環境は整っているので、チャレンジ精神が強い方、前に進める推進力がある方にもどんどん入社してほしいと思います。

――最後にこの記事を最後まで読んでくださった方に、メッセージをお願いいたします！

OpenStreetには「これをやりたいんですよね」と言ったときに、「いいよ、やってみなよ！」と言ってくれるような環境があります。
できない理由を並べるのではなく、肯定してくれる懐の深さがある会社です。
業務も凝り固まらず、必要だと思ったことをやらせてくれるし、固定概念にとらわれず業務を自分の好きなように進められる、チャレンジできるところが大きな魅力だと思います。

そんなOpenStreetに魅力を感じてくれる方と一緒に働ける日を、楽しみにしています！

【編集後記】インタビューを終えて

宮崎さんの、様々なことに恐れることなくチャレンジし、ご自身の武器にしていく姿勢は、私も見習わねばと思ったし、とても勉強になりました。
また、そのバイタリティー溢れる飽くなきフロンティア精神は、本当に素晴らしいと思いました！

そんなOpenStreetにご興味のある方は、ぜひご応募お待ちしています。

宮崎さんと同じエリア開発チームに所属している、調（しらべ）さんのインタビュー記事も公開しております。この機会にぜひご覧ください！

（プロフィール）
■インタビュイー
宮崎 保奈海
2020年9月OpenStreet株式会社に入社
エリア開発部

■インタビュアー
後藤 美弥
2022年2月OpenStreet株式会社に入社
人事総務課