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「営業と事務」両方の視点から見たコンサルティング事業部とは?

明治大学卒業後、2020年4月に新卒として株式会社パートナーズ コンサルティング事業部に入社。
その後、遂行力や丁寧な業務が評価され、2021年4月から、立ち上げ間もないコンサルティング事業部 セールスサポートスペシャリストチームに配属。
現在は営業目線も合わせ持つサポート事務として、お客様へより良いサービスの提供、営業業務を円滑かつより成長できる環境に整えるべく尽力している。
今回は多角的な視点を持つ寺嶋に、コンサルティング事業部の業務内容について深掘りしていく。

――はじめに、セールスサポートスペシャリストチームで寺嶋さんが行っている業務について教えてください。

営業スタッフの成績分析、数字の管理、使用している営業促進ツールの構築、新人研修や資料作成など、業務内容は多岐にわたります。
「業務はこれ」と明確に決まっているわけではなく、営業スタッフが困っていたり、やりづらいと感じている箇所を改善していくことが、私の業務です。
コンサルティング事業部で営業を行っていた当時の経験を活かし、私だからこそ出来る仕事を見つけ、より営業スタッフが働きやすい環境にできるよう努めています。


――新卒として就職活動をする中で、なぜパートナーズに入社を決めたのですか?

登録していた就活サイトで、「説明会に来ませんか?」とスカウトメールを頂いたことがパートナーズとの出会いでした。
実は、説明会に行った動機は、「家から近い」という単純なものだったのですが、それが大きな人生の転機になりました。
説明会では代表の吉村が登壇していて、やはり社長が直接話してくれる説明会はインパクトがありました。

同時に、先輩社員として登壇していた、現コンサルティング事業部 課長 高井の存在が何よりも大きかったです。
当時、私の中で仕事は「辛くて大変なこと」という認識でした。そのうえで就職活動をしていたのですが、高井は「仕事を辛いと思ったことがない」とあっけらかんとした様子で話していたのです。

――入社後は、尊敬する高井が率いる、コンサルティング事業部 高井課に配属されましたね。

はい。とても嬉しかったですし、営業を実際にやってみて、もちろん辛いと思うこともありましたが、総じて本当に楽しかったです。
元々、初対面の方と話すことに抵抗はなかったですし、何より多くの方と話す経験ができたのは、自分の中で大きな財産になりました。
営業業務を通して気づいたのは、「世の中には様々な考え方・背景・性格の人がいる」ということ。
例えば、投資用不動産を持っているお客様の中にも、「将来のため」と明確な理由がある方もいれば、「漠然とした不安を取り除けたら…」「何となく買ってみた」など、理由だけでも多岐に渡ります。
そのため、様々な角度から物事を見る重要性を感じることができました。
それは今のサポート事務の業務にもとても活きていると思います。




――「不動産営業」と聞くと一般的には「物件を買いませんか?」という営業をイメージします。

そうですよね。ですが、コンサルティング事業部はその逆で、「売りませんか?」という営業を行います。
そのため、「すでに投資用不動産を持っている方」がお客様になります。
多くの場合、私たちはまずお電話でお客様にアプローチします。訪問営業を行うこともあります。

アプローチをしたタイミングで「ちょうど売りたいと思っていた」という方はほとんどいません。
コンサルティング事業部の仕事は、「物件を売りたい人を探す」のではなく、投資用不動産のプロとして、そのお客様が物件を「持っていた方がいい」のか「売った方がいい」のかを見極めることです。
「持っている場合」と「売った場合」の資産の動きを数値・データ化し、比較を明確にしたうえで、先述した通り、10人お客様がいれば10通りのベストな選択がありますので、何がお客様にとって一番有益なのかをしっかりと丁寧にヒアリングします。
その中で「持ち続けた方がいい場合」ももちろんあり、その場合は素直にお持ちいただくことをお薦めします。

不動産はとても高額かつ、お客様にとっての大切な資産ですので、決して私たちの意見を一方的に押し付けることはしません。
慎重にお話を進め、「売りたい」とご納得いただき、お客様の目標金額と、買主様の買い金額が折り合った場合に、はじめてご売却へと進みます。


――1日、どのような流れで業務を行うのでしょうか。

基本的には出社したら業務時間中はお客様にお電話でアプローチをしています。
お客様へのアプローチという業務が軸にあり、その中で、アポイントの機会をいただければアポイントに行きますし、「詳細を知りたい」と言われればそれに付随した資料を作成し、郵送手配をします。
訪問営業では、直接お客様の家にお伺いしてヒアリングを行います。
1日中、常にお客様へ何かしらの形でアプローチを行っていますね。


――その中で、苦労することはなんですか?

多くの営業スタッフが最初にぶつかる壁は、想像以上にお客様に「お断りされること」です。
ほとんどの人が、1日中アプローチを続けて、1件でも次に繋がるお客様がいらっしゃればいい方です。
もちろん私たちはお客様の役に立てる自信と誇りを持ってサービスを提供していますが、それでも断られることが普通であり、お客様の中には、「営業スタッフからのアプローチ=すべて断る」というマインドの方も少なくありません。
そもそもお持ちの不動産を「売却した方がいいか、持ち続けた方がいいか」を考えたことがない方も多くいらっしゃり、そんなお客様に、ファーストインプレッションでどのようにして気づきを与えられるかが何よりの課題です。
そのためには、投資用不動産のプロとしての知識も必要ですし、お客様に合ったご提案をしっかりと行える必要があります。
とはいえ、トップ営業マンでもお断りされることの方が圧倒的に多いです。
最初のうちは「断られることが普通」と考え、ひたすらに数をこなす努力をしています。


――コンサルティング事業部のやりがいはなんですか?

2つあります。
1つ目は圧倒的な営業力が身に着くことです。
不動産は生きていく上でもっとも高額な買い物にもなり得ます。
手放すにしても大きなお金が動くからこそ、多くの方がとても考え、悩みます。
その決断の瞬間に携われる経験はとても大きく、そこで身に着けられる力は、今後生きていくうえで間違いなく役立つと断言できます。

2つ目は成約です。
成約は、お客様が私を信頼して、大切なご資産をお任せいただけたということなのでとても嬉しかったです。
吉村もよく、「営業にとって成約は栄養ドリンク」と言っていますが、本当にその通りだなと思います。
先ほど売却に進む条件の中に「お客様の目標金額と買主様の買い金額が折り合ったら」を入れていましたが、実は例外があります。
例え目標金額に届かなくても、営業スタッフの頑張りを評価し、信頼し、お任せいただけることもあるのです。
その瞬間はやはりとても嬉しいですし、やりがいを感じます。

また、パートナーズには、1人が成約したら全員で喜びを分かち合う文化があります。
「心震える瞬間を分かち合う」という理念もあるほど、拍手され、ハイタッチをして、社員全員が自分のことのように成約を喜んでくれるのです。
皆が喜んでくれるからこそ、自分の喜びもより一層膨らみ、成約が大きなやりがいに繋がっています。


――パートナーズの仲間は本当にいい人しかいないと皆が口を揃えて言いますよね。

はい。それは仲間内だけでなく、お客様に対しても同じです。
皆がお客様にとって一番いい提案は何かを第一に考えています。
インセンティブがあるので、中には「どんな手を使ってでも成約するぞ!」という人がいてもおかしくはないと思いますが、パートナーズはそんな人が1人もいません。
自分の利益よりも、お客様のためを想い、成約している社員ばかりです。


――コンサルティング事業部で営業と事務、両方を経験した寺嶋さんから見て、どんな人が営業として活躍していますか?

「素直で謙虚で努力できる」というのはマスト条件です。
最初からとても才能があり、すぐに結果が出る人もいますが、その才能に負けないくらい努力できる人が結果的に活躍しています。
日の目を見るタイミングは人によって異なります。
そのタイミングまで、ひたすらに努力し続けられる。仮に日の目を見ても、驕らずに努力し続けられるかが大切です。
数値を見ていても、成約数が多い人ほど、1つ1つのアプローチの精度がどんどん上がっていきます。
最初はとにかく数をこなし、知識を身に着け、お客様に寄り添えるようになり、成功体験を積めば積む程、さらにいい波に乗って成長しているイメージです。
活躍している人は、皆総じてその傾向にあります。



――最後にメッセージをお願いします。

パートナーズは教育に対してとても力を入れています。
様々な教育ツールがありますし、上司が部下を見捨てず、数字が上がるようになるまで、絶対に教育を諦めることはありません。自信を持って言い切ることが出来ます。
この記事を読んでいる方が、もし入社を検討しているのであれば、是非面接を受けて、不安なく入社してください。
ご応募お待ちしております。

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