こんにちは、ハーツネクストの畑です。

先日、社内の営業メンバーを集めて「ディベート研修」を実施しました。
テーマは「新卒は3年以内に転職すべきか、5年は残るべきか」という、世の中でも意見が分かれる正解のない問いです。

ディベートと聞くと、「相手を論破して打ち負かす」というイメージがあります。一般的には間違っていませんが、今回の目的は少し異なります。
・目の前にいない第三者（決裁者）を、論理と事実で納得させる力をつける
営業をする中で、決定権がない担当者と商談することも多々あります。もちろん決定権がある方と直接話せたら良いですが、当然そう簡単にはいきません。
そのため、担当者が決裁者に話したくなるようなお話をできるようにするのが私たちの仕事です。

「私はこう思います」は、ただの感想である

研修では、「肯定派」と「否定派」に分け、それぞれの立場から主張を組み立ててもらいます。やってみるとわかりますが、人は無意識のうちに「事実」と「解釈」をごちゃ混ぜにして話してしまいます。

研修後のアンケートに素晴らしい振り返りがありました。

「自分のトークを振り返ると、『私はこう思います』という表現が多く使われていることに気づきました。これは事実ではなく、ただの私の解釈です。数値や具体的事例などの『客観的根拠（事実）』を用いた説明が圧倒的に足りていませんでした。」

「ここまでは事実です。そして、ここからが私の解釈（提案）です」と明確に分けて語れる人間だけが、ビジネスの現場で本物の信頼を勝ち取れます。

言葉は武器にもなり、最大の「弱点」にもなる

ディベート中は、相手の主張の矛盾を突く「クリティカルシンキング」が求められます。

例えば、「20代、30代の若手は転職市場で価値が高い」と主張したチームがありました。一見説得力がありますが、ここに大きな隙があります。

相手からすれば「じゃあ、3年以内に転職しなくても、30代になってから転職すればいいですよね？」と突っ込めるからです。

自分が発した「30代」という何気ない一言が、相手に反論の隙（弱点）を与えてしまう。

言葉は、味方につければ最強の武器になりますが、無自覚に使えば自分の首を絞める刃にもなります。営業の最前線で戦う私たちは、自分が発する一言一句に、プロとしての責任を持たなければなりません。

自分の「主観」を捨て、多角的な視点を持つ

ディベートの面白いところは、「自分が個人的に思っていることとは『逆の立場』」で議論しなければならない場面があることです。

あるメンバーからはこんな感想をいただきました。
「主観的に考えると偏った意見しか出ませんが、色々な人や場面を想定して（反対の立場から）考えたら、メリット・デメリットが出しやすかった。正しい・正しくないという概念を捨てて、論理的に説明する力がついたと思う。」

「自分の意見が絶対に正しい」という思い込み（バイアス）を捨てること。
相手の立場、企業の立場、決裁者の立場と、瞬時に視座を切り替えて物事を見ること。

このメタ認知力が、相手の課題に寄り添い、本質的な解決策を提示できる営業になるための条件です。

感情で動くのではなく、事実で動かす

私たちの仕事は、正解のない課題に対して、最適解を見つけ出すことです。

もちろん熱い感情は大事、という前提はありますが、さらに必要なのは「主張」「客観的な事実」「論拠」というロジカルな思考です。

ハーツネクストは、感情論でごまかさず、事実に基づいて真っ直ぐに議論できるチームであるために、互いの意見をぶつけ合いながら、全員で一段上のレベルへと進化し続けていきます。

ぜひ一度、カジュアルにお話ししましょう！