細川洸司 / 株式会社Laughome（ラホーム不動産） 代表取締役

大学卒業後、医療機器を扱う専門商社で3年間営業を経験。その後、3年間フリーランスで不動産賃貸仲介業に従事。顧客に価値提供できる存在になりたいという想いから、株式会社Laughome（ラホーム不動産）を設立。顧客も営業も皆が笑顔になれる”御多笑（ごたしょう）”を理念に掲げる。

自分の存在価値って何？と疑問を感じた新卒時代。誰でもいい仕事じゃダメだと気づいた3年目の決断

ーー新卒時代についてお聞かせください

新卒で入社したのは、医療機器を扱う専門商社です。営業で採用されましたが、あまりやりがいは感じられず...。理由は、御用聞きが中心で、顧客へ価値提供できている実感がなかったこと。

サラリーマンをしながら副業もしていたのですが、そこでも価値提供できている実感はありませんでした。こちらが売りたいものを売るといった営業スタイルに納得できなかったんです。

ーー営業の結果として相手の満足（＝価値提供）を求めていたのですね。次の仕事である不動産仲介業との出会いやきっかけは？

たまたま副業を通じて、紹介のみで集客している不動産仲介業の方と知り合いました。相手の信頼が得られなければ、絶対に紹介はもらえませんよね。それだけ相手を満足させられる仕事ってどんなものなのか興味がわきました。やりがいを感じられそうですし、何よりも人のためになる仕事がしたかったんです。

ーー紹介による不動産仲介の魅力を具体的に教えてください

通常の不動産仲介業は、実店舗を構え、広告を出して集客します。これは集客コストやランニングコストがかかる方法ですから、高い物件を決めないと採算が合いません。お客様の利益や都合よりも、採算性が重視される結果となってしまいます。

一方で、紹介による仲介なら、コストがかからず手数料も最低限で済みます。また、お客様に満足していただけないと紹介はいただけません。この仕組みなら、顧客に寄り添った対応ができ、満足していただけるだろうと感じました。

ーー価値提供ができると感じたことから転職を決意した？

私の仕事に対する価値観は、相手に満足していただけること、同時に細川さんだからと言っていただけることの2点です。もっと簡単に言えば、身の回りの人の役に立っている実感が欲しい。

良い物件を紹介することでお客様に喜んでもらえる、価値提供すれば売り上げにつながる。この仕事なら、やりがいを感じられそうだと感じました。人と人とのつながりがあり、感謝される関係性が重視される仕事っていいですよね。

この喜びを周りの人も同じように感じてほしいと思ったので、周囲を巻き込んで株式会社Laughome（ラホーム）を立ち上げました。

大切なのは主体性・相手軸・感謝の関係。紹介のみで売上拡大できた秘訣とその仕事哲学とは

ーーラホーム不動産の業務内容について教えてください

メインは不動産賃貸の仲介です。広告や店舗を持たず紹介のみでやっています。無駄な経費が掛かっていないので、本当にお客様が必要としている物件を紹介できるのが一番の売りです。売買も手掛けており、今後は売買仲介も増やしていく予定です。

ーーなぜ紹介のみという手段をとったのでしょうか？

不動産は生活の質に直結する重要な要素です。住んでいるところの満足度が高いと幸せですよね。素敵な住居を紹介して身近な人に幸せになってもらうというのが一番の動機です。知らない人を幸せにするよりも、まずは身近な人を幸せにしたい。

ですから、弊社ではお客様と仲良くなることが多いんです。契約して引き渡したら終わりといったものではなく、インスタを交換したり、一緒に食事したり。人とのつながりを大切にしているので、人生単位でのお付き合いを目指そうと考えています。

ーー売買にも力を入れていくとのこと。賃貸との違いは？

金額の大きさですね。ローンの借り入れの斡旋もする必要があります。人生に関わる取引ですから購入のほうが難易度高いですし、より信用が求められます。もちろん知識も必要なので勉強や資格も重要です。

ーー細川さんが仕事で大切にしていることは？

こだわっているのは、①プロフェッショナルの主体性②相手軸で考える③感謝の関係性の3つです。

ーーそれぞれのこだわりについて順にお聞かせください。1つめのプロフェッショナルの主体性とは？

受け身にならず、必ず自分から行くことです。受け身だと対応が後手後手になりますよね。お客様に質問されてから答えるのでは遅い。この状態を「信用ポイントがマイナスになる」と表現しています。

お客様が疑問に思うポイントは、どの物件にも共通しています。想定される質問には質問される前に伝えること。不安に感じるであろう要素は事前にクリアにさせておくべきです。能動的に動いて、相手の期待を超えてこそプロフェッショナルであるといえます。

ーー2つめの「相手軸で考えること」についてもお願いします

当然のことですが、言葉遣いや文章表現など「理解しやすいか」「不快に思わないか」など、相手主体で考えるようにしています。メールなど文章のやり取りも多いのですが、文字だけだと相手が理解しにくい場合もあります。今までのやり方を当たり前だと思わずに、内容や相手のご年齢によっては「もしかして電話のほうがいいのかも？」と考えるようにしています。

ときどき「自分のやり方はこうなんで」と自分流にこだわりを持つスタッフもいますが、相手軸を忘れてしまうと信用を失うことにつながりかねません。重要な決断をするときほど相手軸で考えるようにしています。

ーー最後の「感謝の関係」とは？

お客様から感謝されることはもちろんですが、まず自分が感謝することから始めるようにしています。相手への感謝の心がなければ、感謝されるような人にならないと考えているからです。

そのためには感謝されるためにした行動ではなく、無意識レベルでギブをできることが重要。そうでなければ「やってあげたのにありがとうと言われなかった…」など不満足につながります。

実際、こちらのご提案や対応に対して、有難いことに感謝のお気持ちを伝えて頂いたお客様から、他のお客様のご紹介を頂くケースが多いです。感謝することと、されることは弊社にとって重要なキーワードになります。

ーー経営上譲れないことや大切にしていることは？

「謙虚でいよう」です。実績が出てくると、上から目線になりがち。どれだけ契約が取れたとしても奢らず常に低姿勢、どのようなときも誠意がある対応を心がけたいと思っています。きっと、そのような人の周りには、多くの人が集まりやすいと信じています。

身近な人を幸せにしたい！「ちゃんとしている不動産会社」であることがラホーム不動産の勝ち筋

ーー積極的に未経験の方も採用していると聞きました。採用時に意識していることは？

研修制度がしっかりしているので、経験よりはむしろ人やポテンシャルを見ています。感受性が高く、相手軸で考えられる人や感謝できる人だといいですね。

研修の内容は、最初に資料をもとに座学で業界全体の理解をしていただきます。次に営業トークをインプット。そして先輩社員について行き、営業方法を学ぶといった流れです。1カ月くらいで独り立ちしていただくスケジュールとなっています。

ーー5年以内のビジョンを教えてください

大阪で一番「ちゃんとしている不動産会社」を目指したいと考えています。というのも、業界的に、営業利益ばかり追求した「ちゃんとしていない不動産会社」が多すぎるから。

不動産仲介で騙されるのではと不安に感じている人は多いはず。その不安を全部解消して、最高の物件を紹介していくだけで、他社との差別化ができると考えています。

しかし売上をどんどん増やしていこうとは考えていません。規模が大きくなれば、自分とスタッフの物理的な距離も遠くなり、理想とするビジョンが伝わりにくくなります。大量に案件をこなして売上だけを追うような経営には魅力を感じていません。

それよりも各ジャンルにプロフェッショナルリーダーを設けて、賃貸と売買それぞれで丁寧な仕事をしていきたいですね。フラットで目標を共有できる仲間と頑張っていきたいです。

ーー最後に余談ですが、テニスプレーヤーの錦織圭さんに似ていますよね！

よく言われます！（笑）。Instagramでは「錦織圭に激似な不動産屋さん」というアカウントを運営していますので、よかったら見てください！

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