アスナロのオリジナルブランド『RUIRUE BOUTIQUE（ルイルエブティック）』はオンラインを主戦場にZOZOTOWNや楽天市場、ロコンドなど合計11店舗のECモールへ出店中。毎年売上記録を更新し続け、事業拡大にブーストをかけるべく実店舗展開も控えています。
今回は売上UPの鍵を握るマーケティング&プロモーション部のOさんへインタビュー。アパレル業界未経験からアスナロへ参画し、今や部門の中心的人物に成長したOさん。プロモーションにおける重要な視点をはじめ、アスナロで得た学びや魅力を存分に語ります。

Oさん　2018年中途入社・社歴6年目
マーケティング&プロモーション部 所属
大学卒業後、大手写真スタジオに入社。接客・撮影・画像加工・着付けやスタイリングなどマルチに担当。アパレル業界未経験ながら代表・叶の右腕的な存在としてめきめき成長中。

データとにらめっこしながら最適解を探す

私は楽天市場、Yahooショッピング、au PAYマーケットの計3モールのプロモーションを担当しています。
『RUIRUE BOUTIQUE（ルイルエブティック）』は現在11店舗のECモールへ出店しており、業務の主軸は販売戦略に沿ったECモールの広告運用がメインですね。そのほか新商品の販売計画や商品登録、各ECモールでのセール内容の検討などを担当しています。
アスナロではすべてにおいてデータドリブンが鉄則。主観でなくデータに基づく分析によってPDCAサイクルを回しています。具体的には【1.目的の明確化・目標設定→2.広告配信→3.効果検証やデータ収集・分析→4.施策の振り返り・改善】の流れです。

目標は主に広告の費用対効果＝ROASで設定しています。これは広告費用に対し、どれだけの売上が得られたかを計算する指標です。なぜROASを目標にするのかというと、たとえ商品ごとに利益率が異なっていたとしても、一定して広告がどの程度売上に影響を与えたのかを評価することができるんです。
広告はコストを最小に抑えつつ、いかに売上を最大にするかが重要。そのため日々CPC（クリック単価）を修正したり、アクセスが上がりやすい傾向にある夕方に絞って入札したり、運用データとにらめっこしながら調整しています。正直言うと地味な作業ですよね（笑）。
ですがこの地道な作業が重要なポイントで、過去にいろんな施策を実行しましたがひとつ大きな広告をドーンと打つより、日々の改善による実績のほうが長期的な視点で見ると効果が高いと感じています。月ごとに多少変動はありますが、トータルでは毎年売上記録を更新しています。

広告はダイレクトに結果が数字に現れるのでシビアな反面、売上につながった時はシンプルにうれしいですね。レビューひとつとっても、お客様の反応がすごく励みになっています。レビューは必ずチェックし、少しでも気になるポイントがあれば議題にあげて改善につなげていきます。
あと、友人にブランドを紹介したら「広告で見て気になってたんだよね〜」と私が知らないところで知っていてくれていた、ということもあって。小さなことですが胸の中でガッツポーズした瞬間でした（笑）。

『RUIRUE BOUTIQUE』の認知度はまだまだ高いとは言えません。部門として売上を上げていくのは大前提のミッションですが、今後はブランド認知をどうやって高めていくか？ということに注力していく方針です。具体的にはPOP UPショップの出店やインフルエンサーとのコラボレーション、YouTubeを利用したプロモーション計画などが水面化で走っています。RUIRUE BOUTIQUEの認知度を高めつつ、広告との相乗効果を狙っていきたいですね。もちろんいち個人としても大好きな洋服ばかりなので、洋服そのものの魅力をもっとお客様に伝えたい！と思っています。

プロモーションは数字オンリーでは成立しない

先ほどすべてデータに基づき計画・実行しているとお伝えしましたが、根本的に忘れてはならないのは、私たちの仕事は「お客様に喜んでいただけるアイテムを作る」ということ。
もちろん数字が指標になることは間違いないのですが、それだけに固執していては視野が狭くなってしまうんじゃないかと思うんです。どのアイテムがどの時期に・どのように売れたかというのは記録していますから、蓄積したデータからわかることと、ユーザーの心理的な部分を掛け合わせるというイメージでしょうか。
『RUIRUE BOUTIQUE』は私と同世代の20代後半〜30代女性がメインターゲットなので、私個人の視点＝ユーザー視点としてプラスしています。「データはではこう。でも私だったらこのアイテムを本当にほしいと思うかな？」「ほしい時はどんなタイミングかな？」というふうに。
特にアパレルの販促は季節や気温が密接に関わってきます。アイテムを売り出すタイミングの押さえどころがすごく重要なんです。たとえば秋のアイテムの販売時期。これまでは8月後半からトレンチコートなど秋口のアイテムを販売していたんですが、温暖化の影響で年々猛暑日が増えているので「例年通りのタイミングで販売する」というのはちょっとミスマッチ。私個人に落とし込んでみた時も「まだ暑いし、試着も汗をかいちゃうから今度にしよう…」という心理が働いちゃいますし（笑）。だから販売時期や販売数量などはデータと今年の動向に当てはめて常に微調整しています。

他社のショップのディスプレイを見て参考にすることもありますね。ほかにも通勤時やプライベートなど、いろんな場面でどんな服を着ている人が多いのかなど、常にアンテナを貼っています。
数字だけではなく、ユーザーの視点や心理を大事にしなければ共感→購買につながりません。本当の意味でお客様の満足は得られないのではないでしょうか。
データにユーザー目線をプラスする。そこがアスナロでのものづくり、プロモーションのおもしろさだと思っています。

アパレル業界未経験からのスタート。スキルアップのためにしたのは「割り切ること」

前職は写真スタジオに勤務していたんですが、勤務時間や休日が不規則だったのでワークライフバランスを整えたかった、というのが転職のきっかけです。だからアパレル業界はまったくの未経験。これを言うと怒られちゃうかもしれませんが、最初から服が好きで好きでたまらない！というわけでもなくて…（笑）
でも写真撮影や画像加工、スタイリングも担当していたので、少しは経験を活かせるかな？と思いアスナロに応募しました。ほとんど勢いですね（笑）。
当時応募したのはWebデザイナーなんですが、配属となったのは現在のプロモーション部門です。代表面接で私のコミュニケーション力や理解力を評価いただいたようで「販促のほうが能力を活かせるのでは？」とアテンドしてくださったんです。
常に個人の潜在能力を発掘してくれるのがアスナロです。たとえば新しいプロジェクトが持ち上がったら「やってみない？」と声かけしてくださったり。自分ではわからなかった適性に気づかせてくれるので、まだまだ成長できるんだ！と伸び代を感じられるのがうれしいですね。

入社してから率直に感じたのは、めちゃくちゃハイレベルな人の集まりということ。もちろん私と同じくアパレル業界未経験スタートの先輩もいるんですが、当時は私1人だけ経験も知識も圧倒的に足りていない状態で「全然違う星の住人みたい…」という感覚でした（笑）。

なので、思い切って割り切りました。各部署の先輩たちにわからないことは素直に質問して、とにかくコミュニケーションをたくさん重ねるようにしたんです。未経験の私が最初からできることなんて限られている。それなら先輩たちの知識をお借りして、わからないことをなくしていこうと。
もちろん相手にすべてを委ねるのではなく、「ここまではわかるけどここがわからないんです」「私としてはこうだと思うんですがあってますか？」という風に、何がわからないかを整理して伝えたり、自分なりの意見をジャッジしてもらったり。必ず自分で考えた上で質問するよう意識しましたね。
ほかにも報連相をきっちりする、業務の依頼がきたら誰よりも早く返信するなどですね。めちゃくちゃ初歩的なことかもしれませんが、今すぐにできる小さなことは全部やる！そんな意気込みで積み重ねてきました。

目標が明確だからこそチームがブレずに進んでいける

先輩方みんな、質問したら嫌な顔ひとつすることなく丁寧に教えてくれるんです。社歴や立場は一切関係なくフラットなのがすごくありがたいですね。気後れすることなんてまったくありませんし、馴れ合いではない距離感がすごく心地いいです。アパレルのものづくりの現場ってピリピリしているのかな…と思う方もいらっしゃるかもしれませんが、まったくそんなことはなくて（笑）。

やはり向かうべきゴールや目標が明確であることがチームを強くしているんだと思います。アスナロは20人の少数精鋭。限られた人員で最大の成果を生み出すためには、全員でサポートし合わないと到底目標は達成できません。目標をあいまいな指標ではなく定量化することで、スタッフ全員がブレずにゴールに向かって進んでいけるんだと感じています。目標は私たちのチームならROASであったり、WEBチームならSNSやECサイトの商品ページの保存数だったりとそれぞれですが、各チームの目標はすべて一つのゴールにつながっていますから。
インセンティブ制度もやりがいのひとつですね。職種・社歴関係なく導入されている制度で、各チームに設定された目標をクリアすることで評価・還元されます。自分がどのように会社に貢献できているかがひとめでわかりますし、自分のがんばりがきちんと評価されるのってこんなにうれしいことなんだなぁとしみじみ感じています（笑）。

尊敬できる先輩たちと高い目標を目指し、自分も組織も成長していく。そして評価はしっかり還元される。アスナロでの毎日は、私にとって理想的な働き方ですね。