and factoryは無料アプリの収益化において業界トップクラスの存在になりつつあります。その背景には、人気アプリを産む企画開発力はさることながら、独自のマネタイズ手法開発に貪食に取り組むマーケッターの存在があります。今回はアプリ収益化を担う西　香織里にインタビューしました。

西　香織里プロフィール

幼少期には漫画家・絵本作家になることを夢見ていたほど、絵を描くことが好きだったため美大に進学。しかし芸術で稼ぐことの厳しさ・不安定さ感じ断念。広告業界であればクリエイティビティが活かせると考え、2012年ＷＥＢ広告代理店に就職。2015年よりand factoryに入社、

and factoryの経営を支える凄腕アプリマーケッターはどのように仕事をしているのか？

and factoryの利益創出を担う西さん、具体的にどのような業務を担当していますか？

「自社で開発したアプリのマネタイズ戦略の立案から実行を担当しています。これまで弊社で50を超えるアプリを開発していて、私はゲーム攻略系アプリやマンガUP!など主要なものを幾つかを管轄しています。どのようにグロースさせるかという基本方針は、各アプリのプロデューサーが設定していて、私はその中で広告枠の設定やアドネットワークの選定などの広告運用、課金導線の改善など、いかに収益をあげるかという設計をしています。広告運用は自分のアイディア次第でどんどん改善ができるのでやりがいを感じますね。アドネットワークについては大手企業ではSSPを利用するケースが多いですよね。収益性が良いとされているし、一元管理ができて作業コストが抑えられるのが利点です。でも、SSPを使いながら他のサービスも活用することでさらに収益向上を狙えるので、and factoryではいわゆるウォーターフォール方式と呼ばれるような手法などを取り入れつつ、独自の方法で運用をしています。

前職でWEB広告の営業をしていたので基礎知識はありますし、今も定期的に業界関係者と会う機会を設けて、トレンド・現場の評判など生の声を拾い、新たなマネタイズ手法の開発に取り組んでいます。Facebookのオーディエンス広告にトライするなど、今後もいろんな施策を試していきたいです。」

マンガUP！リリースから半年経ちましたが、運用面でどのような点に気を付けていますか？

「マンガUP!も含めてマンガアプリの多くは、時間を置けば課金をせずに無料で楽しめるモデルなので、課金率はソーシャルゲームなどと比較すると極めて低いです。そこをいかに増やすかということも大切ですが、人気作品を掲載できるかどうかということは版権元の許諾が必要になり自社でコントロールが難しい部分があります。ですので、広告による収益化が重要になります。小さな改善も積み重ねれば大きな収益アップに繋がるのでアプリ全体の状況・KPI数字を見ながら運用しています。

また、マンガUP!についてはマネタイズと別途プロモーションも担当させてもらっています。私はメディアマネタイズも広告出稿側もどちらも経験しているので、それらの知識を活かしてプロモーションも企画したい思っています。」

チームメンバーから「しっかり者」と評される西さん。幾つものアプリを担当していて、戦略を練る時間の他にも数値の確認など手を動かすことも多いとマルチタスクになりがちだと思いますが、どのように自身の業務を管理していますか？

「私は朝イチバンにタスクの整理をしています。基本的なことですが、社外への連絡が必要なもの⇒社内への依頼・確認が必要なもの⇒自分ひとりでできる作業といったカタチで、常に自分の抱えている業務の優先順位を意識して対応しています。打ち合わせや外出も多いので、できるだけ自分がボールを持った状態でないようにしています。「ナルハヤで」って依頼されること多いのですが（笑）、「ナルハヤ」も実はデッドラインがあるはずなので、ちゃんと期日を確認するようにしています。

CEO小原の背中を追って身に着けたビジネスマインド

上司である青木からは「協業先からの評価も高くお褒めの声をいただくこともあり、嬉しい限り」との言葉も。協業先との関わりで心がけていることは？

「協業先との関わりについてはCEOの小原の影響が大きいかもしれません。私、幼いころから特に何かに対する熱意やこだわりってあまりなくて。<社会人になる・働く>ということもどういうことなのか、具体的にイメージを持てていなかったんです。それが、前職時代に小原と出会い、『この人みたいなビジネスパーソンになりたい』と感じたのを覚えています。

前職のWEB広告代理店に入社した時、『君たちを雇っているコストを考えると、自分で月に100万円以上売り上げをつくらないと赤字だ』という内容のことを言われたんです。稼ぐこと・利益を出すということを実感した瞬間でした。営業の現場で経験を積ませてもらい、目標も達成できるくらい力がついた頃、小原と仕事をするようになったんです。レップとして1年ほど仕事を一緒にしていました。小原からの案件は予算も大きく、利益もしっかり確保できる内容でした。そして何よりクライアントも実施内容にとても満足していました。まさに三方良し。

クライアントが小原に信頼を寄せているのからこそ成立している仕事だと感じました。それは小原の話術や交渉力と、その裏にある知識量によるところが大きいのだと思います。小原は今も昔も実はものすごい量の情報を収集しているんですよね。この業界の動向やユーザーの反応はいち早くチェックしているし、業界以外の様々なジャンルについても情報収集をしていて、情報の絶対量と鮮度がすごいと思います。」

「そんな目指す存在だった小原から声をかけてもらい、創業間もないand factoryに入社しました。」

真摯でひたむきな経営者陣

and factoryはどんな会社だと思いますか？

and factoryはこの2年で劇的に環境もかわり、社員も大幅に増えました。総じて言えるのは、誰も生産性のないワガママを言ったりしないんですよ（大人だから当たり前と言えば当たり前なのですが、世の中愚痴っぽい人もいますよね）。とくに開発のメンバーは、クオリティもスピードも求められることが多いけれど、その期待に応えようとする。よりクオリティの高いものを作るために、目標を達成するために、できることはやりきろう！というプロ意識の高い人達が多いです。それは経営者陣の真摯でひたむきな姿勢が伝わっているからだと思います。

私は会話の中で少しでも引っかかることがあればすぐに「それどういうことですか？」って聞いちゃうんですよね。自分でも「あ、私　今めんどくさいな」と思うのですが　笑。相手の真意を聞き、方針や意図することを理解して自分の中で腑に落ちてから広げていくから、最大限にパフォーマンスが出せているんだと思います。

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西は、自身も「こだわりや熱意がない」と語るとおり、『何者かになりたい』『世の中に貢献したい』といった志を持ついわゆる【意識の高い系】ではないでしょう。

タスクを整理する、物事を曖昧にしない、わからないことは尋ねる、相手の要件を聞き出すと同時にこちらの条件も提示したうえで仕事を進める。彼女が実行しているのはビジネスの基本と言えることかもしれません。でも、それをしっかりとやり抜いているからこそ、社内外の関係者が信頼し、感謝やお褒めの言葉を頂ける仕事ができているのではないでしょうか。これらを愚直にやり抜き続ける人が、いつの日か『何者か』になるのかもしれないとも感じます。

and factoryにはそういった素養のあるメンバーが多く、今日も、事業の成長や関係者が納得いく結果をだすために邁進しています。