こんにちは！株式会社アクルの採用担当です。
今回は、CEOの近藤さんにインタビューを行い、アクルがなぜ今リブランディングに踏み切ったのか、その背景や思想について話を聞きました。

「不正対策の会社」というこれまでのイメージを超えて、アクルはこれからどこへ向かおうとしているのか。
そして、この変化のフェーズで、どんな仲間と一緒に未来をつくりたいのか。

職種に関わらず、
「決められた正解をなぞるのではなく、考えながら事業をつくっていきたい」
そんな思いを持つ方に読んでいただきたい内容です。

なぜ今、価値を言語化し直す必要があったのか

環境変化の中で、どんな課題意識が生まれていたのでしょうか

近藤
特に悩みとか葛藤があったというよりは、本当に自然とその方向に至った、という感覚ですね。
我々が向き合ってきたビジネスは、クレジットカードの不正対策、とくにチャージバック※1への対応でした。

ただ、ここ10年で外部環境が大きく変わっています。
なかでも大きかったのが、3Dセキュア※2の必須化です。これは数年前から予告されていましたが、実際に動き始めたことで、EC事業者を取り巻く構造が大きく変わりました。

3Dセキュアが必須化されると、チャージバックによる加盟店の物理的な被害は基本的になくなります。
一方で、不正が完全になくなるわけではなく、カード会社側の負担が増えたり、承認率※3が厳格化されたり、認証フローでの離脱といった新しい課題が出てきました。

こうした変化の中で、「不正対策」という文脈だけでサービスを提供し続けることには限界が見えてきた、というのが正直なところです。

※1 チャージバック：クレジットカードの不正利用などが発生した際に、売上が取り消され、加盟店が損失を負う仕組み

※2 3Dセキュア：クレジットカード決済時に本人認証を行う仕組み。不正利用防止を目的として導入が進んでいる

※3 承認率：決済を試みた取引のうち、実際に決済が成功した割合

社内では、この変化をどう受け止めていたのでしょうか

近藤

今回のリブランディングは、これまで積み上げてきた不正対策の知見や強みを土台に、「自分たちは何に価値を出している会社なのか」を、社内外で改めて言語化し直した取り組みです。

不正対策をやってきたからこそ、決済全体を見て課題を捉える必要がある、という感覚は社内でもすでに共有されていました。

なので、環境の変化を踏まえれば、リブランディングを自然の流れとして「自分たちが向き合っている課題の捉え方を、もう一段広げよう」という受け止め方だったと思います。

だからこそ今は、次にどんな価値をつくっていくのかを、考えながら形にしていくフェーズに入っています。

なぜ「不正対策」という枠を広げようと考えたのか

なぜ「不正対策」だけでは、十分ではなくなったのでしょうか

近藤
我々のパーパスは「破壊と創造を通して、全てのステークホルダーの『成長』に貢献する」ことです。
その観点で考えると、不正対策という切り口だけでは、貢献できる範囲がどうしても狭くなってしまう。

3Dセキュアの必須化によって、チャージバックは減ります。
そうなると、EC事業者の中でも「不正被害」への意識は徐々に薄れていくと思います。
その中で「不正対策ソリューションです」と言い続けても、いずれ響かなくなっていく。

一方で、新たに浮き彫りになったのは、

・決済時の承認率が下がる
・認証フローでユーザーが離脱する

といった、売上に直結する課題でした。

これはどちらかというと、マーケティングの文脈で捉えたほうが分かりやすい課題です。
マーケティング投資をして集客しても、決済で離脱してしまえば売上にならない。
そこに対して価値を提供することこそ、我々がやるべきことだと考えました。

リブランディングは大きな決断というより、こうした変化を社内外にきちんと伝えるための、自然な流れだったと思っています。

中長期戦略の軸にある、アクルならではの考え方

中長期で見たとき、アクルは何を強みに戦おうとしているのでしょうか

近藤
ミッションやパーパス自体は変わっていません。
「決済の課題を解決する」という軸は、中長期でも変わらないです。

戦略のベースになっているのは、今アクルが持っている「ネットワーク資産」だと考えています。
現在、不正検知サービスは300社（4万5千サイト）以上のEC加盟店に使っていただいていますが、その多くは知名度の高い大手企業です。

不正検知という商材は、使われる加盟店が増えれば増えるほど、データが蓄積され、精度が高まるという特性があります。
つまり、単に300社に導入されているのではなく、その300社がネットワークとしてつながっていること自体に価値がある。

さらに重要なのは、アクルの仕組みが、決済処理の流れそのものに組み込まれているという点です。

すでに決済の流れの中に入り込んでいるからこそ、後から新しい機能やサービスを追加しやすく、価値提供の幅を広げていくことができるポジションにいます。

このネットワークとポジションを活かして、決済領域で新しい価値を生み出していく。
そこが中長期戦略のベースになっています。

ただ、この戦略には完成された設計図があるわけではありません。

ネットワーク資産をどう活かし、どんな価値に広げていくかは、これから現場で考え、試しながら形にしていく部分が大きい。

今のアクルは、戦略を「実行する」だけでなく、戦略そのものを一緒につくっていくフェーズにあります。

価値の捉え方が変わると、現場の仕事はどう変わるのか

セールスやCSの仕事は、今どんな変化の途中にあるのでしょうか

近藤
役割そのものが大きく変わるというより、向き合う文脈が変わる、という感覚ですね。

これまでは不正対策が中心でしたが、今後は「いかにEC加盟店の売上を最大化するか」という観点での提案やサポートが増えていきます。

たとえばCSの現場では、これまで不正率や検知精度を中心に話していたところから、承認率や決済完了率といった「売上に直結する指標」まで含めて会話をするようになっています。

正解が決まっていない分、どう伝え、どう提案するかは担当者ごとの試行錯誤が必要です。

でも、その考えるプロセス自体が、今のアクルの仕事だと思っています。
一方で、アクルがこれまで大事にしてきた「伴走型のサポート」は変わりません。
多くの不正検知サービスは、システムを提供して終わりですが、アクルは担当者がついて、しっかり向き合うスタイルを続けてきました。

AIが進化していく中でも、セールスやCSのように、人と人が向き合う仕事は簡単には代替されないと思っています。
むしろ、その重要性はこれからさらに高まる。

アクルでのセールスやCSの経験は、AI時代においても通用するキャリアになるはずです。

環境が変わっても、あえて変えない価値観

どんな環境でも、アクルが大切にし続けたいことは何でしょうか

近藤
一番はやはり、「人が人として向き合うこと」を大事にする姿勢ですね。

実際、CSの分析業務をAIに置き換えようとしたこともありました。
でもお客様に聞いてみると、「今まで通り担当者が分析してほしい」という声が意外と多かった。

プロダクトが良いから使われている、というよりも、
「この担当者だから使っている」というケースは、実際にあります。

どんなに合理的な仕組みがあっても、人の意思決定は意外とアナログです。
だからこそ、コミュニケーション力や、信頼関係を築く力を、これからも大切にしていきたい。

AIは効率化や新しい価値創出に使う。
でも、人が向き合うべきところは、人がやる。
このスタンスは、これからも変えたくないですね。

今のアクルだからこそ、仲間に求めていること

どんな考え方の人が、今のアクルにフィットすると思いますか

近藤
外部環境の変化に合わせて、自分自身も変化できる人ですね。
決済というインフラ領域にいながら、アクルは決して安定した会社ではありません。
だからこそ、変化を楽しむことができる人と一緒に働きたいですね。

指示を待つのではなく、「どうすれば加盟店の成長に貢献できるか」を考え続けられる人。
そして、人と向き合う仕事に価値を感じられる人を求めています。

一方で、決まった仕様や正解をもとに、淡々と仕事を進めたい人にとっては、少し難しさを感じる場面もあるかもしれません。

変化を前提に、考え続けることを楽しめる人にとっては、今のアクルは、とても手触り感のあるフェーズだと思います。

今はまさに、事業の転換点です。
正解が用意されているフェーズではなく、考えながら、試しながら、形にしていく段階にあります。
だからこそ、このフェーズに関われること自体が、キャリアとして大きな意味を持つと思っています。

おわりに

アクルは今、「不正対策の会社」から一歩踏み出し、
ECの売上最大化を支える会社へと進化しようとしています。

0→1、1→10、その両方が同時に存在するフェーズだからこそ、
考えながら、手触り感を持って仕事ができる環境があります。

少しでも興味を持っていただけた方は、ぜひ一度カジュアルにお話ししましょう。