「真にお客さんのためになることですね。」

営業で一番大切にしていることは？という問いに対し、関西支店長 和田圭介はこう答えた。「ビジネスの出会いを資産に変え、働き方を革新する」というのがSansanのミッションであり、Sansanの価値を伝えるために「真にお客さんのためになること」が自身の営業スタイルであるという。

「真にっていう部分がいろいろあって、お客さんのしたいことが間違えている場合があるんですね。そうした時にお客さんにとって真に価値になることは何なのか、意見することも僕の中では良しとなることもあります。すわなち、お客さんとって意味のある存在でいたいというのを常日頃から心がけています。」 その源泉となっているのが、“世の中に何かことを成したい”という強い思いだ。例えば自分がお客さんに価値を伝えていくことでその企業の生産性が上がり、地域圏全体のGDPが上がっていけば、世の中に何かことを為したことになる。世の中に何かことを為すということで自分が生きている意味が出てくると語る。

その考えは、新卒で入社した外資系のソフトウェアベンダーでの経験が基になっている。その会社は企業の基幹システムであるERP分野で圧倒的シェアを誇っていたという。「僕が新卒で入社した時からその状況でした。その中では市場内シェアを頑張っても90%を91%にする仕事なんですね。それに対してSansanは名刺管理市場だと圧倒的なシェアを誇りますが、市場がまだ未成熟です。なのでそこで自分ができることの幅が大きいなと感じました。30歳前後のような若いタイミングって人生で二度と訪れないですよね？90を91にする仕事よりも、10とか20を80や90までもっていくスケールの方が自分に合うと感じたとき、もう躊躇することなんてなかったですね。そこでSansanに入社しました。」

そうした高い視座と顧客にとっての幸せとはなんなのか、徹底的に考え抜くことで和田のスタイルが形成されているのだ。

「中立でい続けたいと思っています。」

対して、関西支店の山田周治は同じ問いに対して独自の視点で答えた。

「会社にもお客さんにも寄らないスタンスを取りながら、より客観的な視点でお客さんに価値を伝えるよう努めています。その方がよりお客さんにとって大事なものが見えてくるように考えています。」

営業マンには多くのスタイルが存在するが、自社の営業スタイルを全社員に徹底させる企業もあるという。そうした中で関西支店ではそのやり方をとっていない。

「営業スタイルっていろいろありますし、やってくるとその人のキャラクターに合わせてスタイルが見えてくると思っています。一番ダメなのはこれが正解だと押し付けること。サッカーで例えると、ドリブラータイプなのに、ストライカー的なことをしてもダメなんですね。なのでこれが正解だと押し付けないように心がけています。そして変化を恐れない。なので会社にはいろんなスタイルの人がいていいと思っています。」和田は関西支店の多様性についてこう語っている。そういった環境下でこそ自分の営業スタイルが磨けるのではないだろうか。

そんな多様性を有する関西支店において、メンバー全員に徹底されている考え方がある。それは生産性への追求。和田が言及しているパフォーマンスコミットという考え方だ。

「関西支店は真に働き方を革新した組織であろうとしているので、18時に本当にみんな帰るんです。その中でもみんな成果を上げてきています。営業職って実は無駄な時間が多いんですよね。例えばどう頑張っても取れない案件に対して、1時間も2時間も考えるのは無駄です。取れる案件に対して時間を使うべきなんです。そういう見極めは徹底しています。営業って自由な時間が、発想力が提案力へ繋がっていきますので。それとやっぱり疲弊してどんよりした人から、もの買いたくないじゃないですか？なので疲弊してもあんまり意味はないかなと思っています。」

一児の父でもある山田もパフォーマンスコミットを徹底しているうちの一人だ。 「夜中まで働いたからって成果が上がるとは限らないと考えています。お客さんに対してレスポンス早くしていれば、お客さんの終業時間である17時とか18時には自ずと仕事切り上げることができるはずなんです。」と語る。

そんな関西支店では営業職を中心に新しい仲間を積極的に募集している。どんな仲間に来て欲しいのかという質問に和田は「"俺は今後営業職のトップになって行くんだろうな"ってやつに来て欲しいですね。営業のジャンルを極めていくんだろうなという意気込みのあるやつにぜひ会いたいです」と答えた。

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