アナログな営業方法に疑問を持っているあなたへ、今すぐ届けたい<Sansanのインサイドセールスが取り組んでいること>

こんにちは！Sansan株式会社のインサイドセールス部門採用チームの相馬です。

昨今、在宅勤務の推奨に伴い、「内勤営業」や「インサイドセールス」という言葉をよく耳にするようになった方も多いのではないでしょうか。

私自身、周囲の人から「インサイドセールスって何やってるの？」「内勤営業って効率落ちない？」など質問されることが多くなってきたように感じています。

そこで今回は、インサイドセールス3年目となった私相馬からSansan株式会社のインサイドセールスの業務内容および、どのように営業活動を効率化し成果を最大化させているのか、簡単にご紹介します。

Sansanの営業組織について

弊社の営業組織は大きく、「見込み顧客の育成・案件の創出を担当するインサイドセールス」と「訪問営業を担当するフィールドセールス」の2部隊に分かれています。

インサイドセールスは見込み顧客の育成・案件の創出のために電話、メールといった手段を用いて、マーケティング部門が獲得してきたリードに対してアプローチの施策立案・実行しています。

インサイドセールス業務に取り組む上で必要な要素とは

インサイドセールスの強みは、マスマーケティングと異なり1対1の対応で顧客に個別化したアプローチができることです。

個別化したアプローチをするために、インサイドセールスは下記の観点で準備をします。（※一例です。）

①ターゲットの選定（受注確度を上げるためにアプローチすべきか、キーマンを特定する）
②キーマンとのアポイントを獲得するための仮説立てをする

上記①②に必要な情報は大枠、

・自社との接点
・過去の接触した内容、案件を把握
・企業情報の収集（業績、会社方針etc.）

など、多岐にわたります。

インサイドセールスは顧客へのアプローチをするにあたり、多種多様な情報を収集し、最適な仮説立てをする必要があるのです...!!!

担当する企業規模によっては1日に30~40社にアプローチすることもありますので、情報収集に時間をつぎ込めるわけでもなく...

つまり、インサイド業務においてキーとなる要素は

「有用な情報をいかに効率よく収集できるか」であると考えています。

有用な情報を効率よく収集するためにSansanインサイドセールスが取り組んでいること

弊社ではマーケティング部隊が獲得したリード（人物）情報をインサイドセールスがSFA（営業支援システム）上で参照し、営業活動を開始します。

契約情報や案件情報は同じSFAに集約されているので、すぐに契約・案件の有無に確認することが可能です。

次に、自社との接点やつながり、過去のやりとりの内容を収集しに行きます。

そこで私たちSansan株式会社のインサイドセールス部隊が、実際にお客さまへご提案する自社プロダクト、名刺管理サービス『Sansan』を活用します。

自社プロダクトを活用する

◆ 法人向けクラウド名刺管理サービス『Sansan』とは（https://jp.sansan.com/）

Sansanは、法人向けクラウド名刺管理サービスです。名刺をスキャナーやスマートフォンアプリで読み取るだけで、独自のオペレーションシステムによって名刺情報を正確にデータ化します。高度なAI技術により、企業内の人脈を管理・共有することが可能になるほか、社内の連携を促進する機能や顧客データを統合・リッチ化する機能を備え、ビジネスのはじまりを後押しする「ビジネスプラットフォーム」です。
「それ、早く言ってよ〜」というセリフが連発されるCM、ご存じの方もいらっしゃるのではないでしょうか。（https://jp.sansan.com/special/）

社内の名刺（人脈）を一括管理することで、企業の成長を後押しする名刺管理サービスを提供させていただいています。

弊社ではこの「Sansan」というプラットフォームを通じて、全社員の名刺交換の情報、つまり全社員が持つ人脈情報が部門を超えて可視化・共有されています。

ですので、顧客との名刺交換の機会が少ないインサイドセールスであっても、「Sansan」を参照するだけで、その会社と自社が接点があるのか？という情報だけでなく、アプローチしたい人物が自社の誰かと接点があるのか？という粒度まで瞬時に情報収集ができます。

この方はきっとA社のキーマンである！ということが判明した場合、弊社の役員が名刺交換をしていれば、インサイドセールスはすぐに役員へ「Sansan」のメッセージ機能を使い協力を依頼する。こういった動きを活発に行うことで案件確度をグッと高める商談を設定するなど、発展的なアプローチも積極的にしています。

過去の商談内容が分からない、そんな時に使えるSansanの機能

弊社では商談内容を「Sansan」上のコンタクトという機能（https://sin.sansan.com/best_practice/media-contact/）に残す運用を全社的に行っているため、退職者が過去担当し引き継ぎがされていない案件であっても、インサイドセールスが簡単に当時の提案を正確に把握することが可能です。

名刺（人物情報）にも、会社にも紐づいて情報が残されているため、アプローチしたい人物との過去商談はなくとも、過去当該企業に対して提案した内容や複数部門で同時に動いている別々の提案内容も把握することができるので、より戦略的なアプローチが可能になります。顧客からの信用にもつながります。

その他にも、企業情報の収集として「Sansan」上でAI決算分析レポートを閲覧したりと、名刺を起点に簡単に情報が収集できています。