株式会社フューチャーリンクネットワーク / 事業開発部 スーパーバイジンググループ
研修プログラム改善による 1社あたりの営業成績向上
フランチャイジーの新規加盟社の営業成績が平均より低く、改善が必要だった。 分析にあたって、データだけでなく現場の声を重要視し、定量・定性の両面から課題を発見することを心がけた。 分析の結果、データからは商談数に対する受注率が低いことが読み取れるとともに、各社の現場の営業担当からは「提案がいつもワンパターンになる」という悩みが多数聞かれた。 そこで、課題を「商談時の提案スキル」だと考え、本社で蓄積した商談時のノウハウをより多く吸収し活用できるよう研修プログラムを改善。 結果として、受注率が向上し、新規参入1社あたりの営業成績を前年比165%に向上させることに貢献した。