武下 銀次

B to B企業の長期インターンでの営業チームリーダー経験だ。テレアポとWEB商談によって人材支援サービスの新規契約の営業を6人チームで行っていたが、契約獲得数にチーム内で偏りがあった。そこで、まず、営業レベルが高いスタッフのノウハウのマニュアル化を行った。彼ら自身が抱えた課題とそれを克服した手法を直接聞いて回り、マニュアルを作成した。次に、綿密な面談をひとりひとりと行い、各々のマニュアルとのズレを特定した。面談では、ただ相談を受けるだけでなく、ロープレを実施し、作成したマニュアルをもとに本人が気づいていない改善点の掘り起こしと克服の実践の場とした。また、チャット機能を用いて営業中に出じた疑問にリアルタイムで答えられるフォロー体制を確立した。結果、3ヶ月目には初月5件の契約獲得数を7件に伸ばし、かつメンバー各々が1件以上獲得した。4ヶ月目以降も目標値以上の成果を出し続けている。