奇跡の開発タイミング「Ｊシステム」（代表ブログ vol.4）

ライトアップの『歴史』

なぜ中小企業を黒字にするのか。
どんな想いで創業したのか。
上場にいたる道のりは。

「全国、全ての中小企業を黒字にする」

そんな僕らを知っていただきたいです。

――――　担当ひとこと！　――――

ライトアップの2021年上半期、営業利益が昨対比8倍以上に伸びた背景にはこんな秘話があった！？

今やライトアップの主力商材の１つのなったJシステム。

ヒットの裏側には、
それまでの白石さんの持っていた事業アイデアと、
コロナ禍で生まれた新しいニーズのマッチという「奇跡のタイミング」がありました！

ライトアップの一社員として、そしてひとりのビジネスマンとしてとても興味深い記事です・・！

（担当：高橋遼馬）

創業して５年目くらいに、マネジメントゲーム「ＭＧ研修」という経営者育成研修を受講しました（自腹で）。ソニーが開発した、一日で会社５期分を経営し実際に決算書やＢＳを手書きで作成する、という内容。ソフトバンクの孫さんが創業前に受講し、今でもソフトバンク社内で実施されていることでも知られています。
この研修本当に面白く、あれから１０年、ＭＧ研修のオンライン版「カンパニーゲーム」を自社で開発し、提供するまでになりました。
全国、全ての中小企業を黒字にするために、色々な側面からサービス提供をしております（ＭＧ研修とは／カンパニーゲーム500ID突破リリース）。

こういった経営者向け研修を通じて、経営の嗅覚とでも言うべきスキルを底上げできればと思っています。

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ライトアップストーリ「4部作」も今回で最後。コロナ禍という大変な時代を乗り越えつつある、その備忘録として、しっかり記録しておきたいと思います。

■コンサル売上の81%が消滅、創業以来最大の危機

2020年3月23日（月）9:30に開催した経営会議で、全社的にテレワーク体制へ移行することを決議。リーマンショック、大震災に続き、「また来たのか…」という暗雲たる気持ちでした。コロナショックはどんな企業にも例外なく訪れます。弊社にとっても経営上大ダメージが想定されました、本当に。

特に、主力サービス「Ｊコンサル」の売上試算では「受注の81%が消滅する」という結果に。地銀さん等と一緒に毎月2000社を経営勉強会に集客し、参加企業の12%から発注してもらうという営業の流れ。それが開催不可に。もちろん個別紹介での受注もありましたが、それも受注全体の19%に過ぎません。そして他の主力サービス、JDネットや受託制作案件もどうなるかわかりません。

今のままでは売上30%減、そして大赤字になる見込み。まさにひとりの経営者としての真価が問われた瞬間だったと思います。

■出張するより楽だよね

ライトアップの売上は、その半分以上が「東京以外」の全国各地の中小企業様からのものになります。

2019年1月、執行役員からオンライン商談ツールを使いたいという提案がありました。そこでベルフェイスを契約し営業とコンサルの一部に使い始めました。
このツール、始めは現場でも相当ストレスが合ったようです。ですが、4Q（1～3月）は超繁忙期。なんだかんだと「出張するより楽だよね」という意見が大勢を占め、自然と打ち合わせ全体の30%くらいがオンライン商談になっていました。

そうした中で、ミートインという商談ツールに出会いました。対面営業と同じことをオンライン上で再現でき、何名かに利用させたところ、なんと対面営業より高い受注率に。対面で受注率42%だったものが51%へ大幅アップ！

「出張もせず、受注率も上がる、なんて便利なんだ！」

ということで、早速ミートイン社へと私が乗り込み、2020年1月からミートインの代理店として取り扱いを始めました（結構売れてます！）。ちなみに私自身でも、本日も機関投資家対応でミートインを使ってIR説明をしています。自動文字起こし機能が個人的には便利です。

１つ目の幸運、それは、コロナショックの１年前から現場スタッフ全員がオンライン商談ツールを使いこなしていたことです。

■すごい、コスパは下がらないんだよ！

2019年2月、全社的にMAツール「ハブスポット」を導入しました。上場して半年、イチIT企業としてMAツールを導入していないのってバレたら少し恥ずかしい。
もちろん始めは手間が増えるため、当初は現場が大反対。マーケティングは各部署でやりたいー、顧客の一括管理は逆に不便だー等々。ということで、普段から温厚な私は久しぶりのトップダウン。社内の顧客データをとりあえず一箇所にまとめ、翌月に8通のメールを送りアクティベートを促しつつ、ついでに採用サービスを2500万円売り上げるという成果を上げることができました。

『さすが世界トップシェアのMAツール。これは広めねば』

2019年4月から代理店として拡販を開始。4年目の若手と1年目の新卒スタッフと私の3名でハブスポット特命チームをひっそり結成。見事、8か月後の年末には国内トップ代理店としてトロフィーまでいただくことができました。「販売件数」では圧倒的国内No.1だと思います。それくらいハブスポットを理解したはずです（使う側としても売る側としても）。※ちなみにハブスポットは無料で利用できます

2019年8月、Ｊコンサルの受注は絶好調でした。毎日全国どこかで経営勉強会が開催され満員御礼。一日に、なんと30件の受注がある日も。

『でも、もし経営勉強会が開催できなくなったらどうするんだろう…』

社歴が長いからか、はたまた慎重な性格なゆえか、なぜかどんどん心配になってきました。よし、自分でウェビナーなるものを試してみよう、ということで、ZOOMを有料契約し「ハブスポット活用オンライン説明会」を開催。当初は、ピントがぼやけたり音声が聞こえなかったりとトラブル多発でしたが、3回目くらいで安定運用に。

『受注率は半分になるけど、集客コストも半額。コスパは下がらない！』

ものすごいノウハウを手に入れました（当時はそう思った笑）。当時、月曜朝の経営会議で全員に自慢しましたが、足元の各種オフラインセミナー（経営勉強会）営業が堅調な幹部たちは「おー、すごいですね＾＾」と喜んでくれただけでした。だって受注堅調ですからねｗ

２つ目の幸運、それは、コロナショックの１年前から顧客ＤＢが全社一括で整備できたこと。そして３つ目の幸運は、半年前からウェビナー（オンラインセミナー）開催ノウハウが社内に蓄積されていたことでした。

■そしてＪシステムはＪコンサルを救います

2019年12月、かねてから検討していたプラットフォーム構想（Ｊプラット）をまとめようと思考を巡らせていました。端的に言えばＪエンジンにビジネスマッチング機能を盛り込むサービスですが、考えれば考えるほど色々な問題が。

『よし、分散型メディアで立ち上げてみよう』

Ｊエンジンを超シンプルにしたシステムを提携先にOEM提供し、一旦個別に小さく運用してもらう。数が揃ったら、横串を刺して一気にプラットフォームにバージョンアップさせる、という作戦です。この「分散型メディア」と言うパワーワード（特に世間では流行っているわけでは有りませんがｗ）にひとりニヤニヤしながら、繁忙期の皆んなを横目に社内でこっそりプロジェクトをスタートするのでした。

何社かの既存提携先や、たまたま出会ったクレディセゾンの役員さん（後に資本業務提携へとつながる）にお話を伺い、それを仕様にまとめ、2020年1月からＪシステムの開発に入りました。

そしてコロナショックが発生します。

当初は４月上旬リリース予定でしたが前倒しで３月上旬から自社既存顧客にのみ案内を開始。前年に整備したハブスポットのデータベースのうち３万社に一斉案内。そこから3週間で60社超の導入へと繋がりました。正直、システム開発も完了していない段階での見切り発車的な要素が多分にありましたが、ハブスポットのおかげもありスタートダッシュに成功しました。

そして、2021年1月現在、Ｊシステムは毎月40社以上の企業さまへと新規導入され、もっとも収益性の高い主力サービスへと育っていったのでした。

そしてＪシステムはＪコンサルを救います。

Ｊシステムは初期50万円～、月額5万円、そしてそこからＪコンサルを依頼したい企業が弊社に自動送客されるという短中長期の３つの収益ポイントを持っています。Ｊシステムの導入企業数を相関を持つ形でＪコンサルの見込み客が増えていきました。

冒頭にあるようにオフラインの経営勉強会経由の「コンサル売上が消滅」し売上総数の81%が減少見込みでした。

間に合いました！

ＪシステムからのＪコンサル受注（個別紹介）が大きく伸長し、見事にカバー。コロナショック直撃の2021年3月期上半期（4～9月）の営業利益は、減少どころか前年同期比744%増と8倍以上に成長したのでした。
※詳細に関してはIRTV説明動画を是非御覧ください

４つ目の幸運、それは３か月前に、たまたまＪシステムを思いつき、ギリギリコロナ前に間に合った、というただの奇跡。スタートが数か月遅れていたら、全てが真逆の結果になっていたかもしれません。