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「JDネット」は選択と集中の真逆から生まれた(代表ブログ vol.2)

ライトアップの『歴史』

なぜ中小企業を黒字にするのか。
どんな想いで創業したのか。
上場にいたる道のりは。

「全国、全ての中小企業を黒字にする」

そんな僕らを知っていただきたいです。

―――― 担当ひとこと! ――――

現在のライトアップの主力事業となっているJDネット。

「守りながら攻める、攻めながら守る」の言葉からもわかるように、
常に時代の変化に合わせたサービスや支援体制を提供するJDネットの変遷がよくわかる記事です!

次に「特大ホームラン」となるサービスな何なのか・・大注目です!!

(担当:高橋遼馬)

早い企業で3、4年、遅い企業で8年くらいのイメージがあります。
そう、創業してから上場するまでの期間です。

弊社、創業3年目で上場を目指し、そこから12年かけて東証マザーズに上場しました。そのあたりの話はまた別の記事でお伝えしたいと思いますが、とても学びの多い、長い期間でした。

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■窮地を救ったxPortal(エックスポータル)

2007年、Webコンテンツの受託制作会社として上場を目指しましたが(ビジネスブログ企業として)、競合の増加や、それに起因する単価の低下などから業績が悪化し延期することに。

「コンテンツの価値を高めるには、見る人を増やす必要がある」

そう考えた私は、まず一つのパッケージシステムを作ります。
バズ・マーケティングサービスの文脈から、ブログ記事をRSSベースで自動集約し簡単にオウンドメディアを作ることができるシステム「xPortal(エックスポータル)」を開発。定価200万円のシステム、これがスマッシュヒット。主に大手広告代理店さんが、大手企業のキャンペーンサイト構築にたくさん採用してくれました。このシステムは、その後10年売れるロングセラーになりました。

■特大ホームラン、全自動SEOサービス

業績が落ち着いた後、このxPortalを使い自社メディアを100サイト立ち上げました。更には、そこにテキスト広告を配信するシステムを合わせて開発。そう、欲しかったのは「被リンク」です。当時のSEO対策は被リンク効果が非常に高く、それなりのテキストコンテンツにそれなりの被リンクをつけることで、ほぼ100%で検索エンジン上位表示が可能でした。

「月額9800円の全自動SEOサービスです」
「10位以内に入らなければ、自動で被リンクが増えていきます」

当時、成果報酬が当たり前だったSEO業界に、完全定額制をうたい、価格を十分の一以下で提供するという革新性(本当に革命的だった)。運用稼働もほぼゼロ。結果、ライトアップ史上最高の大ホームランを放つことができました。その後、売れに売れ、累計で3万件まで利用件数は伸びていくのでした。
※ちなみに、成果が出なければ自動で被リンクが増えるというロジックは、その前年に起こっていたリーマンショックの原因であるCDS(Credit default swap)から着想を得ています。実話。

テキストコンテンツを作るのは弊社の祖業でもあり得意です。そこに業界最安値のSEOサービスが追加となったのです。しかも、低稼働で粗利率はほぼ100%!

その時、私はこう思っていました。

■IT業界のスピード感との戦い

「近い将来、被リンク効果は絶対に無くなる。このサービスは今だけの限定サービスだ…」

そう、なぜだかとても悲観的でした。
そして、同時にこう思いました。

「すぐにパクられるに違いない。また新しい革新的なサービスを開発しなければ…」

当時、ビジネス書には「選択と集中」の重要性が盛んに説かれていました。景気のいい時にはものが売れるので選択と集中の重要性が、景気が悪くなると逆にポートフォリオの重要性がもてはやされるように思います。その時はいい感じのIT景気でしたので「得意なことに専念してスピード上げて1番を目指していこう」という時代でした。

ただ、被リンクに依存したサービスでいくら足元の利益を出そうとも、元来地道で慎重な性格である私自身、むしろ不安は募るばかり。ITツールベンダーとしての大きな成功が、逆に時限爆弾を設定されたかのように「早く次のITツールを作らないと行けない」という強迫観念にも似た思いに至ります(表現が少し極端かもしれませんが当時はそんな感じでしたw)。

結果として、この思いは非常に独自性のあるサービスが誕生するきっかけになるのでした。

■「JDネット」は選択と集中の真逆から生まれた

開発には、おおよそ3000万円くらいのコストが発生します。3回連続で失敗すれば1億の赤字に。数年前に逆戻りです。

「だったら、1社で開発するのではなく、みんなで100万円を持ち寄って開発したらいいんじゃないか」
「30社集まれば3000万円、その資金で1つのITサービスを作っていく。無限に新しいサービスが作れる!」

そうして生まれたのがWGPs(WriteUp! Group and Partners)という共同開発の仕組みでした。

今で言うなら、クラウドファンディングと似た仕組み。
「こんなサービスを開発したいです。お金出してくれたら、そのサービスをマージン50%で売る権利を差し上げます」という。

このサービス、当初は「代理店になってやるのに金払うのか!?」と言われることもありましたが、看板サービスだったSEOサービスの販売実績が伸び、他にもたくさんのITツールが順次開発されていく中で、参加企業も大きく増加していきました。

そして数年後、サービス名からWriteUp!という単語を取り、共同開発組合を意味する「JDネット(Joint Development Network)」という名称に変え、現在の主力サービスの一つに育っていくのでした。

■月額5万円の営業支援メニューで弱点補強

当初、WGPsの弱点として、営業が苦手な参加企業はサービスを売ることができずクレームになってしまう、という問題がありました。JDネットでは、月額5万円でしっかりとした営業支援を実施するというメニューを新たに用意しました(そう、サブスクになりました!)。現在では350社以上のパートナー企業様が営業支援をご利用中。毎月増えています。弊社の安定収益の大きな柱になりました。感謝。

また、自社開発だけではなく「よりよいサービスがあれば、積極的に仕入れていく」という共同仕入れにも力を入れています。

「弊社の販売ネットワークで御社サービスを数百社が一斉に売りますよ」

そう交渉することで、様々なITベンダーから高粗利で商材を仕入れることができています。

主な商材構成は以下のような形です。

1.全体の1/3は他社から仕入れたサービスを、そのまま売る
2.1/3はオリジナルメニューを作ってもらい、カスタマイズして売る
3.そして誰も作らないけれど必要なサービスは、自社開発!

上記のようなポートフォリオを意識して、サービスを用意しています。
※JDネットの説明ページはこちらです。サービス一覧からもどうぞ。

■「全」という文字を連続して使っている理由

「全国、全ての中小企業を黒字にする」そのためにはたくさんの支援サービスが必要です。JDネットは、その支援サービスを無尽蔵に仕入れ、そして開発することができる仕組みです。そして何より、参加するパートナー企業と共に、全国の中小企業様へ一斉に案内することができる「販売ネットワーク」にもなっているということ。守りながら攻める、攻めながら守るという、非常に良くできた仕組みだと思っています。

ですが、もちろん難しい点もあります。

販売サービスは、大当たりするか全く売れないかのどちらかになるということ。中小企業経営者の購入基準は非常に高いです。品質もよくシンプルでわかりやすく、そして安価でなければいけません。大手企業のように「まずはお試し購入」という概念はありません。導入後、すぐに結果が出なければすぐに解約の憂き目にも。

私の方でも「これは売れるだろう」と思っても、数件しか売れないサービスもあったり。逆に売れないと思ったものが大当たりする…ということはまず無いかな。
売れないものは正確にわかりますが、「売れるという確信」という目利き力を持つには、まだ至っていません。

全国、全ての~というビジョンは「全」という文字が連続で使われています。これは、地域も関係なく業種も関係なく規模も関係ない、困っている全ての企業を解決する普遍的な支援をしていきたい、という思いが込められています。結果として、最大公約数を絶えず探すことになり、難易度がかなり上がってしまっている、という。

ただ、言い換えれば、年間1000件近く売れるサービスが数件は毎年出ています。そういった最大公約数を満たすITサービスを、これからもJDネットを活用して、生み出し広めていければ、そう思っています。

JDネットがあることで、たくさんのITサービスを全国に提供することができる、それが(株)ライトアップの大きな強みになっています。

そして、JDネット誕生から5年後、もう一つの主力サービスであるJエンジンが誕生するというのは、また別のお話。

全国、全ての中小企業を黒字にする

ビジョンを実現するために、本気で取り組む仲間を募集しています。

「一緒にこんな事業に取り組みたい!」
「事業内容をもっと詳しく知りたい!」
「中小企業を黒字にすることに興味がある!」

という方はぜひお気軽にご連絡ください。

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