ウエディングパークは、2021年に「ウエディングパーク的『デザイン経営』宣言」を発表し、「デザイン経営」の導入・推進をしています。今回は、「デザイン」という領域と一見距離が遠く感じてしまいがちな「セールス職」について、当社がどのような取り組みを行っているのか、2名のセールスメンバーに話を聞きました。

■話し手

• DX本部 本部長 小笠 真也
• • 今年で発足5年目を迎える全社セールス職の合同プロジェクト「Hibana」の責任者（DX本部との兼務）
• メディアソリューション本部 マネージャー 髙橋 彩夏
• • Hibanaが企画・運営する全社セールス職の表彰式「Hibana Best Award」にて初代「デザイン経営賞」を受賞

「セールス職 × デザイン」を意識・推進するに至った背景を教えてください。

（小笠）2021年に代表の日紫喜から、新しい経営方針としてデザイン経営の導入が発表されました。日紫喜の発表の中に「これからもずっと、お客様からご支持をいただき、社会から必要とされ続ける企業であり続けるために。時代も、社会も、そこに生きる人々の価値観も変わっているのだから、私たちもやり方を変えていかなければならない」ということばがありました。

そのことばを聞いたとき、「セールス職としても、時代に合った新しい価値を生み続けるために変わっていく必要がある」ということと、「デザイン思考 × セールス」という領域に新たな可能性を感じたのです。

DX本部 本部長 小笠 真也

実際にどのように推進を始められたのですか？

（小笠）デザイン経営導入以降、職種を問わない「普遍的なデザイン思考のインプット」は社として推進が加速していました。それが一定進んだタイミングで「セールス職ならではのデザイン思考がある」という手応えと、「デザイン思考をセールス現場で活用していく難しさ」を同時に感じていたのが正直なところです。

営業でデザイン思考を活用していくには、顧客の「顕在化した課題やニーズ」をお伺いしつつ、裏に眠る「潜在ニーズ（インサイト）」を探ることが重要な役割となります。そして、探り出したインサイトをもとに顧客の実現したい未来を一緒に創造し、そのゴールからバックキャスティングで考え、越えるべき壁に向かって共に挑戦をしていく。「真のパートナー関係」を築くことが重要だと考えています。

Hibana運営チームが主体となり、上記プロセスを進めるためのフォーマット作成や社内ロープレを繰り返していくうちに、実際に顧客のインサイトを捉えられた事例も出てくるようになりました。そこで、四半期に一度開催している全社セールス職の表彰式「Hibana Best Award」にて、「デザイン経営賞」を新設するという提案に至ったのです。

「デザイン経営賞」とはなんですか？

（小笠）デザイン思考を用いた営業手法のことを、当社では「New Sales」と定義しているのですが、まずは、New Salesの価値を最大化させるきっかけを作れないかと考えたことが始まりです。

New Salesにおいては、従来の営業としての役割に加えて「創る」ことも同じくらい重要になります。一方でこれまでは、そのような「プロセス」にフォーカスする場面が少なかったため新たに表彰項目として設けることにしました。

Hibana Best Award当日のようす

具体的には、まずセールスメンバー全員に、New Salesを実践した際の「事前準備・プロセス・結果」を指定のエントリーシートに記入してもらいます。そして、集まったすべての内容を、運営チームにて確認・審査し、最終的には、社長、取締役、BDO※も巻き込み、選考を進める過程となっています。経営陣も巻き込んでいくことで「デザイン経営賞」に対する会社としての本気度も伝わりやすくなりますし、セールスメンバーにとっても意志をもって取り組んでもらうことができています。

※BDO（Beyo-nd Design Officer）…デザイナーが任期1年で経営チームにブレーンとして参画し、議論と意思決定を行う役職（詳細はこちら）

また、新しい取り組みだからこそ、セールスメンバー全員で取り組むことによって、会社としてナレッジが溜まる点もメリットだと考えています。具体的にはお伝えできませんが、これまでとは異なる視点を評価項目として設定しているので、New Salesのさらなる加速にも繋がる手応えを感じています。

そんな新設された「デザイン経営賞」の初代受賞者が髙橋さんということですね。受賞おめでとうございます！まず初めに、セールス職として、デザイン経営に取り組んでいくと聞いた時の印象を教えてください。

（髙橋）最初は、難しさ半分、おもしろさ半分という印象でした。おもしろそうと感じた理由は、業界をもっとよくしていくには必要な要素だと直観的に感じたからです。

日々クライアントの皆様と会話をする中で、「どうしても目の前の課題解決にひっ迫しておりイキイキと働けていない」「未来にワクワクしきれていない」という声を耳にすることもありました。そんな課題に対して、クライアントの皆様と一緒に、変化を創れる、挑戦していけるのではないかと感じました。

また、マネージャーとして育成観点でも注目をしました。「New Sales」は、全社のセールスメンバーが、横一線で取り組む新しいチャレンジになります。そのため、年次関係なく切磋琢磨が生まれる環境は良い刺激を生むのではと感じました。実際に、新卒社員が勢いをもって取り組む姿勢は組織に良い影響を与えてくれたと思っています。

メディアソリューション本部 マネージャー 髙橋 彩夏（Hibana Best Award「デザイン経営賞」受賞時）

実際に「New Sales」に取り組む上で、意識した点があれば教えてください

（髙橋）大事にしたことはまず事前情報の収集です。これまでも営業活動を行う上で、会場理解や企業理解を深めることは当たり前に行っていました。一方で、企業のコーポレートサイトや採用サイトなど、企業姿勢が詰まっているコンテンツまで細かく見ることや、未来視点で考えたときに、課題として挙がりそうな点をいろんな角度からリストアップする、ということはこれまで行えてなかったので、新たに取り組みました。

普段とは少し違った準備をすることで、クライアントが「企業として大事にしたいと考える核の部分」も見えてきたので、それを踏まえて更に深ぼるようなヒアリングができたと思っています。結果的に、クライアント自身も気づいていなかったような視点で会話を展開できたと思っています。

そのようなプロセスが評価され、初代「デザイン経営賞」を受賞されたんですね。「相手に気付きを与えるアプローチ」も評価ポイントだったと伺っています。

（髙橋）自分で言うのは恥ずかしさもありますが…、クライアントが想像していなかった、良い意味で期待を越えていくことは、New Salesに限らず、いち営業パーソンとして大切なことだと思っています。

また、New Salesにおいては、理想とする「未来」と「現在」を行き来する考え方を大事にしました。どうしても足もとの課題解決に急ぎたくなることが多いと思いますが、その際、再度都度理想の姿に立ち返ることで、取り組もうとしているアクションが、理想とする状態から線で繋がる本質的な課題解決なのかどうか、を見極めることができると思います。それを繰り返すうちに、新しい課題が見えてくることもありました。

「New Sales」に取り組んだからこそ気付いた新しい視点などはありますか？

（髙橋）たくさんありますが、一番は、お客様の新しい顔を見られたことが印象強いです。普段の打ち合わせではお聞きすることができない、企業としての理想を語ってもらうことで、これまでとは違った視点でコミュニケーションを図ることができました。

個人的に「どのような顔つき（表情）で仕事をしているのか」は私の大事な軸で、それは社内のメンバーにおいてもクライアント様においても同じだと思っています。だからこそ、担当するお客様の「いきいきとした表情で未来を語る姿」を見ることができ、とても嬉しく感じました。

「デザイン思考を取り入れたセールス活動＝New Sales」についてより解像度が上がりました。さいごにおふたりから一言ずつお願いします。

（小笠）「New Sales」は、まだまだ立ち上がりフェーズだと捉えています。だからこそ、今後も「デザイン経営賞」を継続的に推進することで、年次や部署関係なく全員がフラットな状態で、切磋琢磨できる風土を創っていきたいと考えています。

（髙橋）「New Sales」が始まった当初はこれまでの固定観念もあり苦戦をしました。ただ、「できない」という状況がシンプルに悔しく、徹底して事前準備を行い、インプット量を増やしてから現場にいくことを意識できたのはよかったなと思います。

今は、改めて「New Salesは1日にして成らず」と感じているので、お客様との日々のコミュニケーションや、足もとの期待を越え続けることも意識しながら、New Salesをかけ合わせることで新しい可能性を追求していきたいと思います。