啓蒙からスタート。結婚式場が抱える課題を、デジタルの力で解決する

今回は、ウエディングパークのDX本部で営業を担当するYさんとNさんに、仕事のこと、組織のことについて話を聞きました。

左：DX本部シニアDXビジネスプランナー／Yさん

2011年に食品メーカーに新卒入社し営業職を経験。2017年にウエディングパークに中途入社し「Wedding Park」の営業として、主に関西、東海エリアの顧客を担当し、マーケティングパートナーとして集客を支援。2022年9月に、集客以外でも顧客に貢献したい想いから、DX本部に異動。現在はsurvoxのセールスとして、新規顧客開拓を中心に担当。

右：メディアソリューション本部兼 DX本部エグゼクティブアカウントプランナー／Nさん

2014年新卒でウエディングパークに入社。関西を中心に「Wedding Park」の営業を経験し、2016年からはマネージャー、その後、大阪営業所所長も務める。2020年、再びプレイヤーに転向し、2023年4月DX本部の営業を兼務。トータルな提案を行う。

ウエディングパークDX本部での営業の仕事とは？

ーーDX本部での営業ってどんな仕事ですか？

N：ひとことで言うと、結婚式場が抱える課題をデジタルの力を使って解決する仕事です。
DX本部では、CX（顧客体験）やEX（従業員体験）といった切り口で結婚式場の業績向上や事業発展につながる「結婚に関わるすべての人が、もっと幸せになる」プロダクトをつくっています。そのセールスを中心に、サービスづくりもチームでしています。

ウエディングパークのDX本部で提供するサービス↗

ーークライアントにはどんな声をいただくことが多いですか？

N：ウエディング業界に特化し最適化されたDXサービスを評価いただくことが多いです。
似たようなツールやサービスがあったとしても、業界に最適化されているものはあまりありません。20年近くウエディング×インターネットの領域で事業を展開してきたウエディングパークだからこそ、「ウエディングパークなら安心して任せられる」といった声をいただくことも多いです。

Y：顧客満足度サーベイ「survox」だと、CX（顧客体験価値）の向上に期待をいただいています。多くのウエディング企業において、「やりたいけど手をつけられていなかった」CX。そのCXを可視化して改善できるプロダクト、営業担当とカスタマーサクセス担当によるサポート体制についても評価いただけることが多いです。

打ち合わせごとに発行するサーベイへのカップルの回答率は約7割。結婚式を挙げるカップルの多くは自分たちの声を結婚式場に伝えたいと思ってくれていて、現在survoxには約2万件のデータが集まっています。プランナーさんからも「リアルな声でタイムリーにフィードバックをもらえることがモチベーションにもつながっている」と言っていただけます。

CX（顧客体験価値）やEX（従業員体験価値）の向上を目指す、ウエディング業界に特化したカップル向け満足度サーベイツール「survox」

この仕事の面白さと苦労ポイントは？

ーーおふたりにとっての、ウエディングパークDX本部営業職の面白さを教えてください。

N：「事業」の視点だと、クライアントの経営に近いところに関われること。対話するのも経営層の方が多いし、人事評価や育成など経営資源の中でも大事な「人」の課題改善に関われることが面白さです。

「Wedding ParkとDXの営業を両方やっている」視点だと、結婚式場のビジネスを集客から顧客体験まで全体を見て支援できることです。長年集客をお手伝いしていたことから、クライアントのビジネスをある程度理解できていると思っていたのですが、まだまだだったなと。集客だけでなくその後のCXやEX（従業員体験）も見ることで、ようやく結婚式をつくるビジネスの全体像が見えるようになったと感じています。今までになかった事例を主体的につくり出して、クライアントにとっての成果や業績向上などポジティブな変化につながる時は自身の成長も感じます。

「組織」の視点だと、今まさにDX本部の事業を大きくしていくフェーズに関われていること。新規事業だからこそ、開発のスピード感や吸い上げた声のダイレクトな反映ができますし、「明日どうなるか」というヒリヒリするベンチャー感も好きです。

Y：ベンチャー感は日々感じますよね！毎日ヒリヒリしています（笑）。

僕が面白いと思うのは、事業も組織も発展途上だからこそ「手触り感」があること、メンバーともクライアントともたくさんの「共創」ができることです。
新規開拓での自分の頑張りや成長が事業発展につながっていると感じられますし、事業がクライアントの経営層、現場の方々にどんな影響を与えるのかも伝えていただけるような「手触り感」。クライアントからの声を活かして、その声をどうプロダクトに反映させるか考え、一体感をもってつくっていく「共創」も面白いんです。

また、サービスや自分が介在していなかったら起こりえなかったクライアントの具体的な変化を聞けることがモチベーションにつながります。
DX本部で扱っているサービスは、導入後にクライアントがアクションを起こしてはじめて価値が生まれます。導入直後、「survox」を一部の方しか活用できていなかった企業がありました。その企業のプランナーさんごとのサーベイ数値を分析してレポートしたところ運用が活発になり、「survoxがきっかけで、成約率が○％上がった」という声をいただきました。

ほかにも、お会いしたプランナーさんから「結果を見てアクション改善したら、クレームになりそうな案件を予防できました」「survoxの回答をスタッフみんな楽しみにしています！」といった声を直接いただけることが嬉しいです。

N：導入後、アクションを起こすハードルはありますよね。現場の方に、顧客の声を拾うことの大切さを理解してもらい「お客様の声を集めたい」と思ってもらえるように、現場の方向けに勉強会を開催したり、接客のクオリティや育成に関わるマネージャーやリーダーの方に意義を伝えたりする機会も増えました。

ーー運用が必要なサービスだからこその面白さや変化もあるのですね！難しいこと、大変なことはありますか？

Y：ゼロから市場をつくっていくことは、タフで大変なことだと感じています。でも、その分やりがいも大きいです。ウエディング業界において、「広告市場」や「広告予算」はありますが、「CX（顧客体験）市場」や「CX予算」自体まだほぼないんですよね。

市場をつくるためには、営業スキルだけではなく業界や事業への想いや熱意が大事なんだと営業をする中で実感しています。

N：僕も、CXやEXという概念自体の啓蒙をして、浸透させることには難しさを感じています。「Wedding Park」の営業であれば、「集客媒体を使うこと」自体を啓蒙することは多くありませんでした。一方でDX本部の営業では、「そもそもCXはなぜ大事なのか」「一組の顧客満足度を上げることがいかに大事なのか」と説くことも多いんです。

結婚式はリピーターがほぼいないので、「また来てもらえるように」ではなく「どんどん新しい人を集客する」という考え方が根づいています。それを変化させる必要があるんですよね。難しくもやりがいのあるところです。

今はクチコミやSNSなどで情報が広くみんなに行き渡っている時代です。一組のカップルをないがしろにすれば次の一組、その次の一組と集客するハードルはどんどん上がっていきます。一組のカップルのCXに向き合うことは、そのふたりの満足だけでなく集客や事業の発展にもつながります。絶対にどの企業にも必要なことなんですよね。

DX本部やウエディングパークの営業って、どんな組織？

ーー何か営業としての成長に関する取り組みはありますか？

Y：「基礎固めプロジェクト」という取り組みをしています。今までは、事例の少ない新規事業の営業を少人数で行っていたため、中には属人化していることもありました。そこで、これからメンバーが増えていく中で、新しく入った人にもすぐに活躍できる土台をつくっています。例えば、クライアントへのヒアリングを体系化したり、営業資料の見直しを行ったりなどです。

N：全社横断の営業組織のプロジェクト「Hibana」もあります。ウエディングパークにはWebメディア5つ、デジタル広告、DXなどプロダクトもさまざまで、メンバーは部署も扱う商材も異なります。そこで、部署を越えて切磋琢磨する機会をつくるプロジェクトです。

営業社員の表彰「Hibana Best Award」や、ウエディングパークが掲げるデザイン経営をどう実践していくか考え実行するための「ジッセン」などのプロジェクトを行っています。

現在僕は「Hibana」の運営に携わっていて、全社横断で営業組織を活性化、推進できることはとても有意義だと感じています。ビジョンである「21世紀を代表するブライダル会社を創る」を実現するには「21世紀を代表する営業組織」じゃないといけない。でもそこにはまだまだギャップがあります。実現できるよう関わっていきたいです。

「ジッセン」のワークショップでの様子

ーー営業以外も含めて、DX本部でのチームづくりで特徴的なものはありますか？

Y：部署に「ビルドアップチーム」という組織づくりを担当するメンバーがいて、毎日の朝会や週次の定例ミーティング、締め飲み会（月末の締め会の後に開催する部署の飲み会）などの企画を考えてくれています。

例えば、定例ミーティングでビジョン実現のために部署として何をするのか考えるなど、会社のビジョンと部署のありたい姿をつなげる機会になっています。

N：取り組みというわけではないのですが、小さい違和感も放置しない、シラケない空気感がありますね。住んでいる場所も関東と関西でバラバラですが、ミーティングの機会やSlackでのやり取りも多いです。例えば、プロダクトについて「この機能ってどういう仕様でしたっけ？」とか「ここってこういう風になりませんか？」とSlackに投稿した時に、投稿に対してみんながリアクションしてくれるので安心して発信できるんですよね。シラケると些細なことって言いづらくなるじゃないですか。そういうところでチーム一枚岩を感じます。

Y：20代後半から30代のメンバーで、ウエディングパークの中だと年上のメンバーが多いですが、活性化にも全力で取り組む、何かをやるとなったら全力でのって楽しむ人たちですよね。