セールス全体の数字を管理しつつ、プレイヤーとして大きな数字を上げている神崎さん。
前職でもセールスとして活躍しつつ、採用部門も兼務するなど順調にキャリアを築きつつも、商習慣の異なる水産業へ飛び込み、挑戦する姿をインタビューしました。

本日はよろしくお願いします！
まずは神崎さんのキャリアの変遷を教えてください。

はい、前職はGCストーリー株式会社にて全国にチェーン展開している会社に対して屋外広告物の制作・施工を行う会社でセールスを行っていました。
自分たちで在庫を持たないファブレス経営で、外注管理、品質管理、企画から施工完了までを取りまとめて請け負う事業です。

5年間在籍し、セールスを軸に最後の1年は新卒採用も兼務で行っていました。

全国の施工管理ってかなり密度が濃いそうな…！
そんな中で印象的なエピソードなど教えてもらえますか？

1年目で某銀行の受注できたことですかね。
ひとえに看板と言っても単価は数万〜数億まですごく振れ幅が大きい商材になります。最初は1万前後の小さな案件から始まり、数千万、最後には数億の売上を計上するクライアントになったのですが、その入口を作り、クライアントと共に並走していくことができた事はとても印象に残っています。

成長曲線がすごいことになってますね…！
セールスって個人の裁量による所が多く、フローは体系化できるけど、最後は個人の力というか、ある種デザイナーに似てる部分もあると思っているんですが、何かコツとかあるんですか？

そうですね、少しウーオとの話ともリンクしてくるんですけども、看板ってそのもの自体に商品力があるわけではないんですよね。
A社でもB社でも作れるし、自社だから◯◯が作れますっていう差別化がつけづらいというか。
ここは魚も同じだと思っていて、もちろん魚体による品質の差というポイントはあるんですが、例えば、同じ品質の魚を売ろうと思った時にA社で売ってもB社で売っても同じ産地であがった魚なわけで。
その他社との差別化するポイントがウーオはアプリ展開であったり、販促支援になるんですが、天然魚そのものに対してウーオ独自の◯◯という差別化は作りづらいと思っています。

その環境の中で大切になってくるのは、やっぱり「ひとの魅力」の部分じゃないかなと思っています。
「こいつとは一緒に仕事したいな、こいつの言うことなら信頼できるな。」この業界の人に認めてもらうじゃないですけど、そんな空気感をいかに醸成するかが大切かなと思っています。

普段の何気ないやりとりを手を抜かずにやる、なるべく顔を合わせるなど、1つ1つを丁寧に積み上げることが大切だなと日々感じています。

正直な所、私はウーオに入って水産業との関わりが始まったので、他のセールスメンバーや産地の方々と同様に魚がすごい詳しかったり、魚の目利きができたりするわけではないんですよね。
とはいえ仕事なので「素人なので。」とは言ってられない。
そんな中で産地のひとに信頼してもらる、任せてもらえる為に、もちろん日々の努力は欠かさないですし、さきほどお話した事などが大切なのかなと思っています。

ありがとうございます！
そんな状況の中で神崎さんってセールスの中でも比較的大きいロットを動かすことが得意な印象があるんですが、どうですか？

そうですね、魚の品質という点においては、鮮度の良さという評価が構成されている要素をまずは分解して考えます。
かなり簡略化した言い方にはなりますが、漁法 / 漁獲してからの日数 / 扱われている状態などを加味していくと、この状態の魚は買わないっていう基準ができてくるんですよね。

なので自分の場合は100点を取りに行くやり方ではなく、絶対NGな品質は出さない、鮮度が良いと言われる基準点よりも上の状態の魚を見極めて買付を行っていくイメージです。ポイントを外さないって事を大切にしています。

経験がない分、知識でどう補っていこうかと考えて動いてきた1年だと思っています。
100％を目指すのならば、目利きができて魚に詳しい他のメンバーに任せることで達成できますし、そこは役割分担であり、ウーオの良いところかなと思っています。

すみません、ロットの話とは話の軸がズレてしまっているのですが笑

いえいえ、神崎さんらしさが出てるなと思って聞いてました！
最近はBizDev(事業開発)の部分にも足を踏み込まれてるなという印象があるんですが、将来やっていきたいことなどをお伺いしたいです。

入社した時から思っている事としては、現場と経営の両方に携わっていきたいという想いが強いです。
ミクロもマクロもやっていきたいなと思っています。

足元の動きでいくと、Maehama Cloudが稼働し始め、より顧客体験を高めるための行動を取っていきたいですね。

マクロの視点だと、”日本の水産業にとって新しい流通をつくる”というミッションがあるので、中央市場を通さずに新しいベンダーにつけて出荷するなど、スケールする為に今は1つ1つ地道で泥臭い作業も積み上げていき、土台を作っているという気持ちで日々の業務に向き合っています。

自分の中で”なぜやるのか”という動機づけを大切にしている部分もあり
そういった意味で、このマクロの視点、中長期の目標があるからこそ、しんどい場面でも踏ん張れているんだと思います。

話の角度が変わっちゃうんですが、少し情緒的な質問というか、仕事に対するこだわりなど聞いてもいいですか？(メンバー感の空気感なども含めて)

正解が無い中でみんながんばっているので、その正解を手探りで探しているって感じですかね。あとはメンバーそれぞれこだわりを持ってるなと感じています。
会社として思う私のこだわりとしては、産地の仲買から事業をスタートさせている点です。ちゃんと魚を知ろうという姿勢をみんなから感じますし、業界にちゃんと入り込んで課題解決しようとする姿勢が良いなと思っています。

IT主体の会社ではありますが、魚のという商材のやりとりが商売の基本なので、その部分を実際のプレイヤーとして稼働した経験、知見を得ているということは、課題の抽出、解像度も高まります。
また、集まるメンバーも魚に詳しいメンバーからITに特化したメンバーまで幅広くなります。複数の視点が集まることでの優位性も実際にプレイヤーとしての知見があるからこそだと思っています。

ありがとうございます！
さいごに、こんな人と働いてみたいを教えてください。

むずかしいことに挑戦したい人ですね。
実際ウーオの挑戦は難しいことですし、その難しさを楽しめる気持ちがないとしんどいだけになってしまうよなと感じています。
勝ち筋も、正解も探している状態なので、何事も楽しむ姿勢がないと失敗も挑戦もできないですからね。