こんにちは！採用広報のねぇさんです。
今回は2019年10月入社のシェアード社員「もりやま」のインタビューです。ぜひ、ご覧ください！

「お客様に喜ばれる仕事をする」とは

あれからもう３年もたつんですか！？懐かしいですね。こちらこそお世話になりました。よろしくお願いします！

ーーはじめに、自己紹介をお願いします！

私は神奈川県出身で今は妻と子ども２人+猫１匹で逗子に暮らしています。趣味は料理と旅行と自転車。UGでは自転車部に入っています。
日本大学工学部土木工学科を卒業したあと、縁があって日本アイ・ビー・エム株式会社（以下、日本IBM）に入社しました。

ーー専攻は土木工学だったのですね！ご経歴からてっきり外国語系かなと想像していたので意外です。

高校生のときまでは電気関係の仕事に就きたくて電気工学系の学部を受験したのですが、すべて落ちてしまって。土木学科を受験したのは、「こんな学科もおもしろいかな？」なんていう、おもしろ半分な考えでした。

就職先も、ほんとうは入りたい建設会社があったのですが、当時は教授が担当学生の就職先の世話をするというならわしがあって、私は大阪の建設会社を勧められたんです。ゼミ長をやっていたし、成績もよかったので第一志望の会社に入れると期待していたのですが、残念でした。「関東で就職したい」「英語を使う仕事もしてみたいな」という気持ちもあって日本IBMに入社することに決めました。

ーーIBMには何年お勤めだったのでしょう？

25年です。入社後は金融機関向けの新規開拓営業からスタートしました。その後は新規事業の推進や直販サイトの立ち上げ、コールセンターのコンサルタント・・・最後は保守サービス部門の営業部長を務めました。

ーー25年のあいだにいろいろなお仕事をされてきたのですね。社会人になりたてのもりやまさんはどんな社員でしたか？

当時はちょっと尖っていたと思います。20代のころは上司や先輩の言うことをまったく聞かない社員でした。

ーーえっ！今UGでご一緒している温和なもりやまさんからは想像できません（笑）印象的なエピソードがあればお聞かせください。

あるお客様先へ新規営業で半年通い詰め、やっと仲良くなって小型機を導入いただいたことがありました。ちょうど「ダウンサイジング（機器を小型化すること）」という言葉が世の中に出はじめたころだったんです。それまで主流だった大型機を使わず、技術センターの協力を得ながら社内でまだ誰もやったことのない技術を組み合わせて納品しました。大型機を納品できれば保守費もあわせてまとまった売上になるんですけど、上司や部署のメンバーからは「100万円の売上が５万円になってしまった」と怒られ大ブーイングでした。一方、お客様には「コストを最小限におさえられた！」とすごく喜んでいただけて・・・その経験があったことで「営業の仕事はお客様が軸」という意識が芽生えました。

ーー日ごろのもりやまさんから見え隠れする「お客様が軸」の想いはそこから始まっていたのですね！多かれ少なかれ、どこの会社にも部署間の対立やしがらみはあるのかなと想像します。当時を振り返って、大企業だからこそ苦労されたことはありますか？

営業としてお客様と約束した納期を守り、お客様に喜んでいただく仕事をするためには、社内の各部門へ一緒に働きかけてくれる「協力者」が必要でした。しかし、大きな縦割りの組織では横のつながりをつくるのが難しい。まずは自分から心を開いて、腹を割って話すことを意識しました。お互いを知り、それぞれのよさを認め合いながら仕事に向き合わないと、ほんとうの意味でお客様に喜ばれる仕事はできないのだと気がつきました。

新しい世界を求めてUGへ

ーー話はさらに遡って・・・もりやまさんと須田さん（社長）は長年のおつきあいだそうですね！

都内にある中高一貫の男子校で一緒に演劇同好会の活動をしていました。最初に会ったのは須田さんが高校２年生、私が１年生のときです。私は中学から演劇をやっていて、高校にあがったとき生徒会の人から「須田さんと一緒に演劇やったら？」と勧められたのがはじまりでした。

ーーUGに入社されたきっかけは何だったのですか？

2019年、Facebookの投稿で須田さんがUGメンバーに可愛いお誕生日ケーキでお祝いしてもらっているのを見て連絡しました。当時私は管理職をしていて、部署内の派閥や人間関係のゴタゴタがあり疲れていました。そんなときだったので、須田さんがみんなに囲まれてとっても楽しそうなのをすごく羨ましく感じて「ひさびさにサイクリングでも行きませんか」とお誘いしたんです。

ーーお誕生日ケーキの投稿、覚えています！社内SNSにも流れてきました。

サイクリングの帰り、須田さんが「今度ウチの会社へ遊びに来なよ！」と言ってくれて、行ってみたら岡さん（取締役管理本部長）が出てきてUGの会社説明をしてくれました。話が盛り上がっているうちにいつの間にか採用面談みたいになって・・・気づいたら入社を決めていました（笑）

ーーUGに入社してみて、いかがですか。

ハードウェアの世界で長く営業をやってきた自分には、まるで別世界です。UGのお客様（中堅・中小企業）が抱える悩みや課題に向き合うとき、日本IBMで培った知識や経験はほとんど役に立ちません。
今やお客様にとってハードウェアは、管理が面倒でなるべく抱えたくないもの。ソフトウェアを取り巻く環境もこの20～30年でガラっと変わりましたよね。以前はシステム導入というとオーダーメイドでいちから開発するのが一般的でしたが、今はSaaSアプリケーションが主流で選択肢も豊富です。私自身は日本IBMを辞めるころにノーコード・ローコードという開発手法があることを知ったのですが、まさかこんなに世の中に浸透するとは思ってもみませんでした！

ーーUGで働く上で戸惑ったことがあればお聞かせください。

入社前に須田さんから「ウチの会社には営業部門がありません。全員営業だからね！」と言われてはいたものの、実際に入社してからも自分がどう立ち振る舞えばよいのかわからず、しばらくは悶々とする日々でした。一番最初のお客様先では、作業中に間違えて隣の席のPCの電源を抜いてしまうなどの初歩的なミスをしてしまったことなどもあり、「この先やっていけるかな」とますます不安になりました。

でも、新しい世界を求めてUGに入社したので落ち込んでばかりではいられません。まずは「自分のスキルレベルと近いメンバーに話を聞いてみようかな？」と考え、社内に公開されているスキルレベル一覧を見てにーにーさんやぶっちさんに声を掛けました。悩んだときは、周囲のUGメンバーに話を聞くのがいちばん！彼らのリアルな話を聞かせてもらったおかげで、私もどんな風に動けばお客様のお役に立てそうか、少しずつアイディアが湧くようになりました。

UGは「自己研鑽」と「出会い」の場

ユニット（※）リーダー（以下、UL）３期目、シェアード社員として顧客責任者（※ 以下、AM）を25社担当しています。これまでに関わったお客様は新規の商談も含めると累計150社ほどですね。

※ユニット＝インソーシング事業本部を構成する８～10名ほどのチーム
※顧客責任者（AM）＝準委任契約における指揮命令者であり、現場メンバーとは別にお客様やメンバーの状態を把握し支援する役割

ーー150社！？さすがですね。仕事をする上で大切にしていることはありますか？

「今、お客様はどんなことに力を入れたいのか」そのことを中心に対話することを心がけています。UGのお客様は業種・業態さまざま、企業としてのフェーズも異なります。また、限られたリソース（人・モノ・カネ）をどのように使うかも会社によってまったく異なります。
最近はコロナ禍を経て、端末の持ち出しや重要なデータの在り処を明確にしたいというお客様のニーズがさらに高まっています。新規で取引を開始するとき、情報セキュリティ対策をしているかお互いに確認する企業も増えています。

先日はUGで社内向けにISMS研修（座学+ロープレ）が開催され、私も参加しました。”現場でお客様の課題に深く切り込みたい人”向けの実践的な研修だったこともあって、受講後はお客様との課題のすり合わせがよりクリアにできるようになりました。

ーーISMS研修、社内でも好評の声をよく聞きます。そしてもりやまさん、すごく勉強熱心で頭が下がります！

UGで働き始めたころはコーポレートITに関して知識がなく、お客様のお困りごとを伺ってもすべてを理解することができませんでした。ところが２社目にPM（現場責任者）として担当したお客様先でネットワーク機器の導入があり、いよいよ「わからない」では済まされなくなってしまい・・・。ネットワークに詳しい同期のメンバーをランチに誘って「今日ごちそうするから、１時間ミニ講座お願い！」と頼んだり、別のメンバーにはトラフィックデータの見方を教えてもらったりしました。

ーー「つながり」と「成長」をそのまま体現していますね。いったい、何がもりやまさんの原動力になっているのでしょう？

「お客様のニーズを生で感じたい」という想いですかね・・・（照）今も昔も、その想いです。

ーーかっこいい！今後、UGでやってみたいことはありますか？

新たにAMや商談にチャレンジするメンバーのサポートをしていきたいです。今年はすでに４名のメンバーをサポートしました。UGは元気で意欲の高いメンバーがたくさんいます。お客様のお困りごとにアプローチできるメンバーが増えたらより多くのお客様をお助けできるし、UGも会社としてもっと成長できると考えています！

ーーそれでは最後の質問です。ズバリ！あなたにとってUGとは？

「自己研鑽」と「出会い」の場です。UGで働いていると創業者の方との出会いもあり、経営判断が必要な場面に立ち会うこともあります。そんなときに「自分も日本を支えている一員なのだ」と感じられるんですよね。
UG社内では、折に触れてメンバーから感謝の言葉をもらえることがあります。みんな、いつもストレートに伝えてくれるので「私もUGメンバーのためにがんばろう」という気力が湧いてきます。
これからも出会いを大切にして、UGメンバーと一緒に成長していきたいです。

ーー今日はたくさんのお話ありがとうございました！！