―こんにちは。TOWNの長澤です。

社内メンバーのインタビュー、プロダクトの展望を開発責任者に直接聞く！ということで、今回はKIMERA事業部の事業責任者である古森さんにお話を伺いました。

＜語り手＞
トークゲスト：古森 貞（2004年 TOWN株式会社設立）　現KIMERA事業責任者
インタビュアー：長澤 成啓（2018年入社）　人事

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イントロダクション

ー本日はインタビューのお時間いただきありがとうございます。 よろしくお願いいたします。

古森：はい。こちらこそよろしくお願いいたします。

ー古森さんはTOWNの創業メンバーとして現在までご活躍なさっています。以前インタビューさせていただいた時にも、開発から営業まで全てこなす「フルスタック」なエンジニアとしてのお話を伺いましたよね。

ーまた、2013年に受託開発から自社サービスに事業転換して以降、古森さんはTOWNで立ち上げた全ての事業に関わっています。

古森：そうですね。

KIMERAも2019年にプロジェクトが始まった時から事業責任者としてご活躍なさっていますよね。今回のインタビューでは、KIMERAというプロダクトのことについて詳しくお話を聞かせていただきたいと思います。

自社の課題から生まれたプロダクト

ーなぜKIMERAを作ることになったのか、まずは当時の背景からお聞かせいただけますか。

古森：もともとは、当時の社内で顕在化していたある課題を解決するための方法を模索していたことがきっかけでした。

ーその課題というのは？

古森：各事業部における毎月の請求業務ですね。利用ユーザーに対する請求書の発行・送付から入金の消し込み、売上計上といった一連の業務です。特に前受金の管理については大きな課題がありまして、毎月毎月、大きな手間と時間をかけてこれらの処理を行なっていたんです。

ーこれは、サブスクリプションビジネスならではの痛みということでしょうか。

古森：そうです。サブスクリプション、つまり継続課金は売上に比例して請求業務が飛躍的に増加するという特性がありますし、取引方法としても数か月分や1年分など一定期間の利用料をまとめて受け取ることが多いので、前受金の管理も複雑になりやすいんです。
（注：TOWNのサービスはまとめて支払いではなく、基本的に1ヶ月単位で利用料を頂戴する形を取っています）

TOWNは事業転換を経て、サブスクリプション型の自社サービスを複数展開するようになりましたが、事業が成長していく中でこういった請求業務に関する課題も段々と顕在化するようになってきました。サブスクリプション型の事業をやり続けていく限り、この課題はどんどん大きくなっていくことになるので、このタイミングで改善しようと。それがKIMERAの始まりですね。

いつ事業化できると確信したのか

ー最初は社内システムの開発プロジェクトという形でのスタートだったのですね。では、事業化についてはどのタイミングで決まったのでしょうか。

古森：社内システムとして開発を始めた時から、事業化することを見越して作っていました。社内システムの構築というのは、あくまで事業化する上でのファーストステップとして捉えていたんです。

ーなるほど。

古森：それから、ユーザーヒアリングの結果も事業化を後押ししたと思います。KIMERAのプロジェクトを始めるにあたり、当社の顧客も含めて社外に向けたユーザーヒアリングを積極的に行いましたが、請求業務についてはどうやら共通の課題がありそうだということを確認することができました。

最初から事業化を構想していたのは、自社の中だけではなく、社外でも需要がありそうだということが見えていたからなんです。

ー確かに、それだと事業化できそうな確信が持てますね。でも、最初は社内の課題に着目したという点も個人的にはすごくいいなと思いました。

古森：そうですね。社内のメンバーは一番近いところにいるわけですし、ユーザーとして何を求めているのか、課題を明確に掴みやすいですよね。

ユーザーと一緒に課題を解決する

ーでは、KIMERAの開発エピソードについてもお聞きしたいです。

現在提供している主要な機能としては先ほど伺った通り、毎月の請求業務に関連するものだと思いますが、SaaSとして開発を続けている中で機能面のアップデートの履歴についてお聞かせいただきたいです。例えば、何か具体的な機能のアップデートを通じてユーザーの課題をうまく解決できた、というようなエピソードってありますか。

古森：アップデートは細かく繰り返していますので、事例としてはたくさんありますが、ひとつ挙げるとすれば請求書の承認フロー機能ですね。これは、KIMERAの導入をご検討いただいていたあるお客様からの要望をもとにして機能化することができたケースだったので、特に記憶に残っています。

ーどのような要望だったのでしょうか。

古森：お話を伺った当時、そのお客様は企業として上場を目指している状況でした。そのため、内部統制の観点から請求業務については社内の承認フローが必要になるので、その機能を追加してほしいというお声をいただいたんです。KIMERAを使っていただくことで、請求書対応などの現場で起きている課題をうまく解決できそうだという期待感を持っていただいていたのですが、承認フローがないので導入に踏み切れないと。

ーなるほど。確かにその状態だと導入できないですね。

古森：はい。ですので、要望を踏まえて請求書の承認フローを開発することにしました。そのお客様にもご協力いただいて、具体的にどのような形にすれば実際の現場でうまく活用することができるかヒアリングしながら開発を行い、汎用的な機能としてリリースすることができました。

ーまさにお客様と一緒に開発を進めて課題を解決したエピソードですね。素晴らしいと思います。

ユーザーのニーズを機能化するときの基準

ーこのようなエピソードを伺うと、お客様からの要望に合わせて個別にカスタマイズできる機能を開発したという捉え方もできると思います。そうではなくて、個別にいただいた要望を汎用的な機能として実装したということなのですよね？

古森：もちろんそうです。このケースで言うと、請求書の承認フローという機能を作ったのは、特に上場を視野に入れているような企業にとってはないと困るもの、つまり共通の課題だということがわかったからなんです。

KIMERAは、まだまだ作り始めたばかりのプロダクトということもあって、導入をご検討いただくユーザーの要望を全て満たせるわけではありません。実際にユーザーヒアリングや商談をしていると、こういったことはできないのか、というお声をいただくこともまだまだ多いです。

ーそうなのですね。

古森： はい。でも、それはできないので導入は難しいですねと終わらせてしまうのではなくて、汎用的な機能として実装できそうな要望であれば、それを優先して開発を行うこともあります。

そういう場合は、その機能がいつまでに必要になりそうかをお客様にヒアリングして、その時期までに機能として実装すると決めて開発を行います。現時点ではお客様の要望を満たす機能が実装されていなくても、それが具体的に実装される時期を提示することでご導入いただけるようになるからです。

ー機能が実装された未来を具体的に提示して、そこから逆算して開発するということがあるのですね。それは面白いです。

そういえば、ユーザーの求めている要望を機能化する時って、どういった点に着目して優先順位を決めているのでしょうか。

古森：基本的には、「この機能がないと業務が回らないかどうか」という要素を探すようにしていますね。ユーザーヒアリングを行う際には、なぜその機能が必要なのか、どういう場面で、誰がどういう風に使うのか、使う頻度はどれくらいか、といった点を確認しています。

ーこれがないと仕事ができないっていう要素を見極めるということですね。

古森：そうです。例えば、ソフトウェアを使わなくても人が動くことで解決できている課題であれば、今すぐにKIMERAで機能を作らなくてもいい可能性がありますよね。

ーなるほど。

古森：ヒアリングで得られた情報をもとにして、より多くのユーザーの課題を解決できるものなのか、本当にないと困る機能なのか、それからKIMERAとして取り組むべき課題なのか、といったことを総合的に判断しながら実装する機能を決めています。

ーSaaSの開発って難しいですね。常にこういうことを考えて作らないといけないってことですから。

古森：そうですね。とても心苦しいですが、せっかく要望をいただいたとしても現時点では機能として実現できない、ということもあります。優先順位をつけながらではありますが、より多くの要望を満たせるようにしていきたいですね。

自社のビジョンを体現するプロダクトへ

ーKIMERAの今後の展望についてお聞かせいただけますか。

古森：KIMERAは、現時点では主に請求管理に関する課題解決を支援するプロダクトではありますが、将来的にはもっと支援できる範囲を広げていきたいと考えています。

ーそうなのですね。どのように広げていくイメージなのでしょうか。

古森：今後はサブスクリプションの請求管理だけでなく、サブスクリプションの事業全体を支援していく形を目指しています。サブスクリプション請求管理SaaSから、サブスクリプション支援SaaSへ。今はその一歩手前の段階というところですね。

ーなるほど。少しずつ理想に近づいている状態なのですね。

古森：はい。現在のKIMERAで課題解決できるユーザーを増やしながら提供できる機能を増やしていくことで、その周りにいるユーザーの課題も解決できるようにしていきたいと考えています。

ーサブスクリプションビジネスそのものを支援するSaaSという展望は、「日本を代表するサブスクリプション ・テックカンパニーをめざす」というTOWNのビジョンを色濃く体現しているように感じますね。

古森：そうですね。最初は社内システムの構築というところからスタートしていますが、こうした小さな実績を積み上げながら、より多くの課題を解決できるサービスにしていきたいと思っています。

開発エンジニアのことも話したい

ーありがとうございます。ここで少し話題を変えて、採用に関することについてもお話を伺いたいと思います。

現在、KIMERA事業部のエンジニア採用は、実装メインの開発メンバーだけでなくマネージャークラスまで募集しています。これから新しいメンバーが開発チームに加わることをイメージした時に、KIMERAの開発に向いているエンジニアってどんな人だと思いますか。

古森：そうですね。僕の考えとしては、「ユーザーが抱える課題を見極めながら開発を進められる人」ですかね。技術力や開発経験も重要な要素ですが、ユーザーの課題を解決したいという意識がまず最初にある人がいいですね。

ーユーザーの課題を解決したいという意識って、具体的にはどういったものなのでしょうか。

古森：例えば技術的なことで言うと、単に開発で新しい言語やフレームワークを使ってみたいという考えを優先するというよりは、ユーザーの課題を解決するための手段として必要な技術を活用するという流れで考えられる、といったことが当てはまりますね。

ーなるほど。課題やニーズを見極める力というのは、その人特有の才能であるようにも感じますが、経験として身につけることはできるのでしょうか。

古森：はい。ユーザーが抱えている課題や要望を自分の中に情報として取り込むことで身につけることはできると思いますよ。自分で直接ユーザーと接点を持つことが難しい環境であっても、例えばチーム内でユーザーと直接関わっている営業メンバーから情報を聞き出すことで課題を見つけることはできますから。チーム内での情報共有を通じて、「こういう課題があるのか。それならこの技術を使うことで改善できそう」という考え方ができるといいですよね。

自社開発の経験者じゃなくてもいいんです

ー開発エンジニアって、ひとことで言っても多様なジャンルやフィールドがあると思いますが、例えば具体的にこういう開発経験があるとKIMERAの開発でも活かせるというものってありますか。

古森：開発の上流から下流の工程まで全てに携わっている経験ですかね。例えば独立系SIerさんのように、自社で直接受託してシステム開発を行なっているような環境でプロジェクトマネージャーをやっている人がこれに当てはまると思います。クライアントからの要望をどうやって実現するのかを考えて実行推進する、という点が共通しているからですね。

ー自社開発の経験を優先して求めているわけではないのですね。

古森：そうですね。それで言うと、社内向けの業務システムを開発しているような社内情シス担当の方も、同じようにKIMERAの開発現場でもご活躍いただけるのではないかと思いますね。社内向けのシステムであっても、身近にいるユーザーの課題を顕在化させて解決に導くフローを経験している点では同じですから。

あと社内メンバーのリアクションって、外のお客様とはまた違ったシビアさがあると思うんですよね。その点もエンジニアとしての強みになるんじゃないかと。

ーなるほど。これから自社サービスの開発にチャレンジしてみたい人にとっては、これはとてもポジティブに響くご意見ですね。

健全な承認欲求を満たせる開発環境があります

ーでは、新しいメンバーがチームに加わったとして、KIMERAの開発チームやプロダクトがその人に提供できるものって何でしょうか。

古森：KIMERAはサブスクリプションビジネスを対象にしたサービスではありますが、幅広い業界や業種向けに開発を進めていくことになります。ですから、常に新しい課題に直面しながら、それをどうやって解決していくのかをずっと楽しめる環境を用意できると思いますよ。

それから、開発体制についてもフロントエンドやバックエンドなど担当範囲を限定することなく、全ての開発領域に携われる形にしています。ですから、自分の得意な技術を活かしながらさまざまな開発を経験することで、エンジニアとしての知識や技術力も幅広く積み上げていくことができますよ。開発チームもこれから体制を構築していく段階ですから、多様な役割やポジションをお任せすることができると思いますね。

ーなるほど。それはいいですね。

これは他事業部の開発インタビューを行った時にも挙がっていたトピックなのですが、「ユーザーから求められるプロダクトの開発に携われる」という環境はKIMERAでも共通しているのでしょうか。

古森：もちろんです。サービスに対するユーザーの要望はどんどん変化していきますから、KIMERAの開発においても常にユーザーが欲しいと思うものを時代に合わせて作り続けていくことができます。

ーお話を伺っていてふと感じたのですが、これってとても健全な承認欲求ですよね。ユーザーが欲しいと思うものを作ることで、ユーザーだけでなく自分自身も満足が得られるってことですから。

古森：なるほど。確かにそうかもしれないですね。

ー自社サービスの開発がやりたいと考えている人はとても多いと思うのですが、自社サービス開発の醍醐味って、意外とユーザーとこのような関係性が継続して築ける、というところにあるのかもしれないですね。

古森：そうですね。受託開発は僕も過去にずいぶん経験しましたけど、プロジェクトがひとつ終わると、また新しいプロジェクトをゼロから作っていくことになりますからね。ユーザーとの関係性から技術的な知識まで、全て継続して積み上げていくことができるのは自社サービスの良いところだと思います。

おわりに

ー最後に、古森さんからコメントがありましたらお願いいたします。

古森：先ほども少し言いましたが、KIMERAは自社の課題解決からスタートしていますが、サブスクリプションビジネスそのものを支援できるポテンシャルを持つプロダクトであると感じています。

開発のチームビルディングはもちろん、プロダクトとしてKIMERAをどのようにアップデートしていくのか、これから加わるであろうメンバーと一緒に考えながら実現していきたいと思っています。事業フェーズとしてはまだスタートしたばかりのゼロイチ状態なので、そういう状況を楽しみながらチャレンジできる方とぜひ一緒に仕事がしたいですね。

ープロダクトだけでなく、KIMERAチームも今後どのようにアップデートしていくのか、とても楽しみですね。本日はありがとうございました。