素材メーカーの常識を覆し、脱炭素・循環型社会の「当たり前」を創る。

こんにちは。株式会社TBMの採用担当です。

今回は、マテリアルイノベーション事業本部にて市場開拓を牽引する、増田さん・村上さん・佐々木さんの3名にお話を伺いました。

再生素材やカーボンリサイクルといった新領域への挑戦が加速するTBM。事業・組織ともに大きな転換期を迎え、社内では今、まさに「第二の創業期」とも言えるフェーズに突入しています。

国内大手企業や中小ベンチャー企業との取り組みを深化させながら、海外市場の開拓にも挑む日々。技術開発と営業が一体となって進める再生材ビジネスの最前線で、3人はそれぞれの立場から「当たり前」を塗り替えようとしています。本記事では、そんな彼らの仕事の裏側や、このフェーズだからこそ味わえる難しさと面白さについて語っていただきました。

「完成された組織に入るより、自ら道を切り拓きたい」「世界規模の課題に本気で挑みたい」──そんな想いをお持ちの方に、ぜひ最後までご覧いただきたい内容です。

【プロフィール】

増田稜（ますだりょう）｜マテリアルイノベーション事業本部マテリアルソリューション部部長兼新市場開発室室長（写真右）
大学在学中よりインターンとしてTBMに参画し、2017年に入社。人事採用担当として組織基盤を築いた後、2020年に営業へ異動。現在は国内の大手企業（エンタープライズ）向けに、LIMEXや資源循環スキームの提案を行う組織を牽引する。新市場開発室ではAI領域の新規事業を推進。

村上悠紀子（村上ゆきこ）｜マテリアルイノベーション事業本部マテリアルソリューション部グローバルファブレスチームマネージャー（写真左）
2019年新卒入社。人事（ピープル＆カルチャー室）を経て営業へ。現在はグローバルセールスチームを率い、東アジア、東南アジア、北米向けにLIMEXコンパウンドの市場開拓とパートナー戦略を推進している。

佐々木樹（ささきたつき）｜マテリアルイノベーション事業本部再生材セールス（写真中央）
2023年新卒入社。テクノロジーセンターでの研究開発を経て、現在は横須賀サーキュラー工場の再生プラスチックを高付加価値化して販売する技術営業を担当。「動脈（素材開発）」と「静脈（リサイクル）」の両輪で事業を推進する。

ただ素材を売るのではなく、環境課題を解決する「パートナー」になる

――まずは、マテリアルイノベーション事業本部が担う役割と、皆さんの担当領域について教えてください。

増田：私たちの役割は、ただ素材を売ることではなく、クライアント企業の環境課題を解決する「パートナー」になることです。マテリアルイノベーション事業本部には、「LIMEX」と「再生材」という2つの大きな武器があります。私が担当するエンタープライズセールス部ではこの2つを組み合わせ、国内大手企業様に対し、製品の導入から資源循環スキームの構築まで、サプライチェーン全体での環境負荷低減を提案しています。

村上：私はグローバルセールスとして、海外（東南アジア、東アジア、北米）向けに、LIMEXの原料となるペレットを販売しています。海外市場は日本と比べて未開拓な領域が多く、大きな可能性を秘めているんです。現地のパートナー企業と連携しながら、それぞれの国の法規制やトレンドに合わせたマーケティングを行い、面で広げていく戦略を行っています。

佐々木：僕に関しては「再生材」を担当しています。TBMは横須賀に自社のリサイクル工場を持っており、そこで家庭から排出された容器包装プラスチックを回収・再資源化しています。一般的に再生材は品質が低いとされがちですが、TBMの研究開発能力を活用してこれを高付加価値化し、販売していくのが私の役割です。

経済合理性と環境価値、その狭間で市場を切り拓く

――それぞれの領域で、どのような「難しさ」や「やりがい」を感じていますか？

増田：最も難しいのは、「既存の経済合理性と環境価値のバランス」をどう取るかという点です。長年最適化されてきたプラスチックや紙のサプライチェーンを、新しい環境素材に置き換えることは容易ではありません。しかし、だからこそ「やりがい」も大きいです。TBMはまだ若い会社なので、新しい取引や用途の一つひとつが「ニュース」になり、会社の歴史に刻まれていきます。特にエンタープライズ領域では、社会に大きな影響力を持つ企業様とともに、世の中の当たり前を変えるような事例を作ることができる。これは本当に醍醐味ですね。

――大手企業を動かすニュースを作る、というのは魅力的です。海外市場はどうでしょうか？

村上：東アジアや東南アジアでは、日本以上に競争が厳しく、環境価値よりもまずコストが優先されるのが難しさです。LIMEXはトータルコストを下げるポテンシャルがあるのですが、最初は「ただのマスターバッチにしては高い」と思われがち。実際に使用いただき、全体的なコストが下がることを理解していただくまでのプロセスは非常に地道ですね。ただ、今まで世の中になかった製品を、自ら考え、提案し、社会に実装できるやりがいは本当に大きいです。

――長いプロセスを経て、ようやく製品が世に出る。その達成感は、何物にも代えがたいものがありそうですね。佐々木さんが担当する「再生材」の領域には、また違った「壁」があるのでしょうか。

佐々木：市場やルールそのものを設計しなければならないのが難しさです。現状、再生材の市場には法制度の歪みがあります。例えば、海外輸出の規制によって国内循環が必要になっても、肝心の国内にはまだ十分な需要がありません。良いものを作るだけでなく、それが正当に評価される仕組みをセットで作っていく。そこまでを担うのは大変だと感じることもありますが、世の中の方向性を決定づけるタイミングに立ち会えることは、非常に面白いですね。

――技術だけでなく、社会のルールそのものを設計する……。まさに「道なき道」を行く、壮大な挑戦ですね。では、そうした難易度の高い営業や事業開発を推進する上で、TBMにはどのような「強み」があるからこそ、戦えているのでしょうか？

村上：スピード感と、新規開拓へのアレルギーのなさが強みだと思います。通常の素材メーカーであれば時間をかける意思決定も、TBMなら「可能性があるならまず動いてみる」というスタンスで事業化へ進みます。

増田：「自分たちで市場を開拓する」という姿勢は、「エンドユーザーへの直販」というスタイルによるものも大きいですよね。一般的な商社任せのスタイルではなく、最終製品まで関与して顧客に直接提案する。だからこそ、顧客の声をダイレクトに製品開発に活かせますし、LIMEXだけでなく再生材なども含めた複合的な提案が可能になるんです。

佐々木：私は、「動脈（素材製造）」と「静脈（リサイクル）」の両方を持っている点がユニークだと感じています。自社で素材を作り、それを回収してリサイクルする工場も運営している。この一気通貫したモデルを持っている企業は稀有です。

「1年で10年分」の成長。経営視点を持ち、自ら道筋を創る成長環境

――非常に難易度の高い挑戦をされていますが、その中でご自身はどのような成長を実感されましたか？

増田：会社を自分事化する視座が得られたことです。会社の成長スピードが速く、1年で10年分の密度で経験をさせてもらっていると感じています。営業担当として数字を追うだけでなく、事業をどう伸ばすか、組織をどう強くするかという経営視点で物事を考え、実行する力が身についたと実感しています。

――「1年で10年分」……！それは凄まじいスピード感ですね。佐々木さんは元々研究職のご出身ですが、ビジネスサイドに立って見える景色は変わりましたか？

佐々木：ガラリと変わりましたね。ビジネスサイドに回って、「技術があっても、売れなければ意味がない」ということを痛感しました。素材の知識をキャッチアップする段階から、事業全体を見る視点へと成長できたのは大きな変化です。不確実な状況下でも、「たくさん考えて、たくさん働く」ことで、自ら答えを出していく力が鍛えられました。

――「自ら答えを出す」という点は、未開拓の海外市場を担当する村上さんにも通じる部分がありそうですね。

村上：そうですね、まさに「正解のない中で、結果が出るまで粘り抜く力」が身につきました。 TBMには、新卒や若手であっても海外の国を一つ任され、「まずはやってみて」と打席に立たせてもらえる環境があります。失敗も含めて経験値として蓄積し、オーナーシップを持って事業を推進するマインドセットはこの環境だからこそ得られたものです。

素材が社会インフラになる未来へ

――マテリアルイノベーションの実現に向けて、今後どのような世界観を目指しているのでしょうか？

増田：これまでは「環境に配慮した素材という選択肢」を増やすフェーズでしたが、これからは「カーボンリサイクル」、つまりCO2を資源として捉え直す技術の実装を通じて、脱炭素とサーキュラーエコノミーが当たり前になる世界を実現したいと考えています。素材そのものがイノベーションを起こし、経済活動と環境保全が矛盾なく両立する「社会インフラ」を創る。それが私たちの目指す世界観です。

――社会の「当たり前」そのものを創り変えるということですね。では、その変革の只中にある今TBMに入社する醍醐味とは何でしょうか？

佐々木：時代の方向性を決定づける「渦中」にいられることが、最大の醍醐味です。今はまさに、インターネットが登場した時と同じような歴史的な転換点。これからはカーボンリサイクルやサーキュラーエコノミーが、新しい時代のスタンダードになっていくはずです。行政や大企業も「変わらなければならない」と本気になり始めている今、その最前線でルールや市場を創っていく。このタイミングでTBMに入るからこそ、味わえる面白さだと考えています。

マテリアルイノベーション事業本部を、世界を牽引する「トップセールス集団」へ

――最後に、今後の挑戦と、これから入社される方へのメッセージをお願いします。

増田：TBMはいま、LIMEX、再生材に加え、カーボンリサイクルという技術が立ち上がろうとしている「第二の創業期」です。だからこそ、「完成された組織」に入るのではなく、次の時代のスタンダードを自らの手で創り上げたい人を待っています。目指すのは、世界を牽引する組織です。一人ひとりが自立し、大手企業の経営層と対等に渡り合えるような「トップセールス集団」を、ここから一緒に作っていきましょう。

佐々木：サーキュラーエコノミー（資源循環）に社会的ニーズがあることは間違いありませんが、道はまだ整備されていません。そのため、「自分が主役になって事業を立ち上げたい」という気概のある方には最高の環境です。私は将来的に再生材に特化した開発部隊を作り、TBMオリジナルの技術で「GoCircular」という目標を必ず達成したいと考えています。開発室にこもるのではなく、社会実装までを泥臭くやり遂げられる方と、この挑戦を共にしたいです。

村上：グローバルでは、まだまだ開拓できていない市場が山ほどあります。だからこそ、「世の中に対して敏感で、スタートアップという環境に対して鈍感な人」、つまり変化を楽しみながらタフに挑戦できる人と働きたいです。誰かが敷いたレールの上を走るのではなく、自分で道を作っていく。そのプロセスそのものを楽しめる仲間をお待ちしています。

TBMは今、LIMEXや再生材に加え、カーボンリサイクルという武器を手に「第二の創業期」へと突入しました。求めているのは、単なる「従業員」ではありません。大きな変革の波に飛び込み、次の時代のスタンダードを共に創り上げる「仲間」です。

世界が変わる瞬間を想像するだけでなく、自らの手で創造したいと思う方。あなたのその熱量を、TBMというフィールドで爆発させてみませんか？