こんにちは、スパイスボックス広報松田です。今回は、スパイスボックスの入社4年目営業プロデューサー小谷哲也のストーリーをお届けします。

「新人時代はまったく評価されなかった」と言う小谷哲也。そんな彼が2018年の全社キックオフでは営業プロデューサーとして「ビジネス創造賞」（全社で最も売上をあげた人に贈る）を受賞しました。

今回の記事では、入社してから全社トップに立つまでの4年間について自分の言葉で率直に語ってくれています。ぜひ読んでみてください！

「将来的には起業」とか言ってる“意識高い系”学生だった

学生時代から、TwitterやFacebookで気になる起業家をフォローしたりメッセを送って会いに行くような、いわゆる“意識高い系”でした。大学まで島根にいたこともあり、距離を埋めるためにSNSやデジタルメディア、デジタル上のコミュニティを無意識にずっと使っていました。その流れもあって、就活でスパイスボックスにたまたま出会った時、妙に惹かれて会社説明会に参加したんです。そこで話を聞いてみると、意外と自分の情報ソースの中心が「デジタル」だったと気づいたんです。聞けば、「人々の情報接触環境も企業の広告もデジタルが主流になり始めている」と。急激に自分ゴト化されたので勝手に妄想が膨らみ（笑）、「最先端のデジタル領域で仕掛ける側に回りたいな」と思うようになりました。学生時代から「将来的には起業」とか思っていたので、デジタルの領域にいることがプラスになるかもなとも思いました。

あと、学生時代に国内の災害や海外ボランティアを経験したことで「一人の手で影響を与えられる範囲には限界がある」と感じていたので、「僕自身が課題解決の仕組みを作って世の中を動かす」ぐらいのことを思っていたのもあります。デジタルの仕組みだったら、もっと広がるじゃんって。

イメージと全然違う仕事、しかも、やっても全く評価されない

で、結論から言うと、勢いと志は良かったんだけど（笑）入社後はしょっぱなから躓きました。会社説明会では、有名企業のソーシャルグッドなPR施策や人気タレントとコラボした動画プロモーション事例なんかを見ていたので、勝手に“華やかな”仕事をする気でいたんです。でも、入社後に僕が担当したのは、想像していた“華やかなプロモーション”ではなく企業サイトの改善やメディア運用（※）でした。完全に「思ってたんと違う！」っていう感じでした。

（※）メディア運用：ターゲットを決め、どんなメディアにどんな広告を出稿するかを考え、出稿後は効果分析を行ってPDCAを回す。

そもそも、学生時代までの僕にとっての広告は、心に響くCMやキャッチコピー、ソーシャルグッドなPR施策など、世の中に訴えかけるもの（分かりやすく綺麗な部分）のイメージばかりが強かったです。でも、実際に企業の担当者様に向き合うと、実際のニーズや課題は細かなものも含め、色々とあるわけです。大規模な認知施策が必要な場合もあれば、細かなサイト改修やゴリゴリの広告運用が必要な場合もある。同じチームに配属された同期は「企画がやりたい」と言って希望通りの仕事をしていました。でも、ぼくは先輩から引き継いだメディア運用中心の仕事に取り組むことに。時間をかけ、少しずつできるようになって2年目には自分が主幹で動かすことができるようになりました。でも、これがやってもやっても全く評価されなかった。自分では「できている」「やれている」つもりでも、周りから見れば「人にもらった案件で、当たり前のことが出来た」レベルだったんです。当時はその意味も分からなかったけど。そんな感じで2年がアッという間に過ぎました。

もう“言い訳なし”。最後にコレやってから辞めよう

ちなみにその頃、自分が会社で一番光ってた仕事は飲み会の幹事です。さすがに何かで目立ちたいし、先輩と仲良くなりたくて月2でやってました（笑）。2年目の後半からは、既存のお客様から新規の案件をとってくるミッションが与えられました。でも、結果はダメダメ。お付き合いのあるお客様なのに、なぜか上手く新しいニーズを引き出すことが出来ませんでした。めちゃ怒られ、これによってさらに評価されなくなりました。楽しいわけもなく、「ああ、これはもうさすがにダメだ」と思いました。でも、最後のチャレンジで、当時ウチの会社が力を入れはじめていた新規開拓営業に手を挙げました。新規開拓はゼロから自分で契約を取ってくるしかないので、誰にも言い訳できない。うまくいかなことを環境のせいにしかけていたので、言い訳なしで最後に思いっきりやってみようと思ったんです。“自分の仕事”をゼロからつくろう。で、ダメだったらもう辞めようと。ほんとに決めてました。

ただ、新規開拓担当と言ってもずっと担当しているお客様もいるので、当時も既存4：新規6ぐらいでやってました。新規営業は、計画的な営業戦略と圧倒的な活動量が重要です。だから、全力で営業活動する中でも、とにかく効率良く（ラクに）受注を取れるようにと考えました。ニーズのある企業や人がどこに集まるのかを考えたり、クライアントの決裁者（契約を決定出来る人）のキーマンを見極めて抑えたり、自分が戦うべき領域を選別したり。営業として「どうしたら受注が取れるのか」を、何度も失敗しながらめっちゃ考えました。その一方で、色んなお客様の所に足を運んでニーズを聞くようになると、あることに気づきました。

メディア運用を中心にこれまで2年以上もいろんな案件を担当してきた僕は、「本質的にビジネス拡大につながる施策」や、「○○というターゲットに○○という行動を取らせるためにはどんな施策が望ましいのか」、「それを戦略的にどのように実施するのか」などが自然と考えられるようになっていました。気づくと僕は、「お客様の課題を聞けば、それをデジタルでどう解決すれば良いか提案できる営業」に少しなれていたんです。知らぬ間に。

いきなり「点」が「線」になって、雪だるま式に成果が出始める

新規開拓を担当してからも、最初は全然うまくいきませんでした。でも少しずつ、そして加速度的に、受注が取れるようになっていきました。理由の一つは、新規開拓で培った能力を既存のお客様の案件拡大にもそのまま活かせるようになったから。新規開拓と同時に既存顧客の案件拡大も出来るようになったので、2つを平行してどんどん進めているうちに、入社4年目には全社トップの売上で表彰されるまでになりました（Wantedly記事）。その中には、メディアにも取り上げられた（日本経済新聞や日経ビジネス、日経クロストレンドなど）パナソニック様の採用コミュニケーション施策の受注もあります。

あと、結果が出始めた理由は、もう一つあります。当時、会社が新たに戦略領域にすると決めた「エンゲージメント・コミュニケーション」（ソーシャルメディア上で“共感”によって企業、ブランドの認知・好意形成をするコミュニケーション）に自分自身が強く共感できたことです。昔からやるのも見るのも大好きなバスケでもよく感じるんですが、僕は「人から発せられるエネルギーや人々の熱狂が、時に深くモノ・ゴトを伝える（刺さる）ことがある」という持論を持っています。エンゲージメント・コミュニケーションの考え方は、この思いに似ていて納得しやすく、“信じる”ことができました。新規開拓営業では、主にエンゲージメント・コミュニケーション施策に関連する調査サービスをドアノックツールとして売っていました。自分としても気持ちがより熱く、前のめりになれたんです。

こうして、それまで蓄えてきたすべての「知識」や「経験」に加えて、「自分が熱狂してやりたいことがやれる環境」という「点」が一本の「線」になり、雪だるま式に成果が出始めたんです。本当に辞めなくてよかった（笑）。

※2018年キックオフで表彰された時に撮影

チャンスは、チャンスの形をしていない。それに気づけるか

最後に、僕なりに振り返って、僕が成果を出すために気をつけていることを共有します。僕は普段から、担当者の“顔色”をかなりしっかり見てコミュニケーションを取るようにしています。空気を読んでへりくだるということではなく、その人の表情の変化を捉え、想像して、行動する、ということです。

僕は人が気づかないような、些細な表情や行動の変化に結構気づくタイプ。飲み会とかでも、先輩の様子をみて、新しい飲み物を注文したり、灰皿を取ったり、充電器を渡したり、時には空気を読んでふざけたりします（笑）。仕事でも常に相手の顔を見て話しながら、「あれ、なんか雰囲気変わったか？」「随分忙しそうだけど、仕事のミッションが変わったのかな？」「慌てて○○を依頼してきたけど、プロジェクトで何か起きているのかな？」「これは本心じゃなさそう、ほんとは何をしたいんだ？」といったことを考えています。

まず、相手が話す課題に真摯に向き合うことは当然ですが、それだけではなく、相手の表情や置かれた立場、状況を想像も含めてしっかりと捉えます。そうした後、相手が元々話していた所から発展したコミュニケーションから見えてきた“ほんとの課題”に対して（それがたとえ、お客様が望む解決策ではなくても）僕が本質的に正しいと思う解決策を提案するようにしています。そうすることで、一気に僕のことを見てくれる。お客様を見ていると、最初は「チャンスの形」をしてないものが、実はチャンスだったってことがよくあります。チャンスって結構転がっているんですよね。それをチャンスと思えるかが違いを生むのかなと。その先手を取れるかが、お客様と自分との距離感につながります。

ある案件では、急遽ご依頼いただいた「ちょっとしたTwitterのリツイートキャンペーン」がその意図や背景、求められていることを捉え、最適だと思う提案をし続けたことで、1ヶ月後に「ブランドストーリーを伝えるデジタルプロモーション施策」（売上にして約25倍）になったこともあります。今では担当しているお客様に「小谷さんに会えて良かった」や「僕のパートナーです」という嬉しい言葉ももらえるようになりました。素直に、自分に価値がついて来たと実感しています。

まとめます

気づけば、社会人4年目で全社トップの売上を達成できた僕。でもスタートは不安要素だらけで失敗も沢山。結局、何が良かったんだろう？　最後に自戒も含めてまとめます。

＝＝結局何が良かったのか？＝＝

・想像していた仕事じゃなくても、簡単に成果が出なくても、すぐに諦めずもがき続けた。

（諦めようとはしちゃったけど）

・自分がやりたいことを自分で主張し、責任を持ったうえで腹をくくって頑張った。

（熱狂してやらなきゃダメ）

・自分の強みを仕事に活かした（している）。

（人の気持（顧客のニーズ）の奥を読む、本質的な解決策を提案する）

・いろんな失敗の悔しさを忘れず、学んだことを上手に繋げて仕事の成果を挙げた。

（偶然の部分もあるけど）

今後について

個人目標の達成は当たり前なので、今後はチーム目標を達成させること、ひいては会社全体の目標達成、さらには会社の成長そのものを牽引する存在になりたいです。「一営業（ひとりの人間）にできることには限界があるから、仕組みを作って大きな課題を解決する」、アレです。一営業が出来る以上のことと言えば、事業やサービスを作るなど新しい「稼ぎ方」を作ること。でも、「自分がやりたいこと」じゃないとダメ、熱狂してやらないとダメです。今は、「自分が熱狂出来ることで稼げることってなんだろう？」、そこから考え始めています。

最後まで読んでくださりありがとうございます！