【マーケ部メンバー図鑑】"経営目線"をどのチームよりも持つ、それがマーケ部。

こんにちは。マーケティング部の倉橋です。
スペースマーケットのマーケ部のメンバーに突撃取材し丸裸にしてしまおうという企画。 1人目は、いつもクッションを抱いていて、お花が似合うこの方です！

山本玲奈（通称：れいなさん）
新卒でリクルートコミュニケーションズ（現RCO）へ入社。5年半、ブライダル情報誌ゼクシィの広告ディレクターとして従事。リクルートコミュニケーションズを退職後、ニュージランドへ半年間留学し、単身でバングラデシュへ移住。バングラデシュでは現地旅行会社の代表として、現地スタッフとともに集客・オペレーション・全てを行う。日本に帰国し、2016年10月より株式会社スペースマーケットにジョイン。2020年1月よりマーケティング部部長に。

とにかく目指すは必達、地道な戦いを

早速ですが、玲奈さんは、これまで色々な部署を経験していますよね。

そうですね。スペースのマネジメントをしたり、地方担当をやったり、アプリのマーケ担当して、ホストマーケを経て、今のゲストのマーケ担当になりました。
3年で結構ジョブローテーションがありましたね。笑

スタートアップあるあるですね。笑　マーケティング部になっていかがでしたか？

新マーケティングチームを立ち上げて半年が立ちましたが、、怒涛の半年でした。
これまでのマーケティング部のやり方から大きく変えようとしていたので、1からの立ち上げに近かったです。

限りある予算を、クーポンに使うのか、ポイント還元に使うのか、キャンペーンに使うのか、広告に使うのか。過去にはどこにどういうお金を使ってきたのかをもう一度整理し、どの手法が一番目の前の数字へのリターンが大きいのかを検証しました。

その結果から、広告費の割合をあげたんです。
余った予算を広告に回していたこれまでの予算配分とは、優先順位が逆転しました。

大きな方針転換でしたね！代理店とのコミュニケーションも変わったのでは？

かけられる予算も変わったので、担当引き継ぎをきっかけに代理店とのコミュニケーション量を増やし、一緒に見る数字などにもテコ入れしました。

運用の部分はプロだと思っているので実際の運用に関してはお任せをしながら、
広告予算を丸投げするのではなく、その予算をどう配分していくのかを細かく突っ込みを入れるようにして。

うちのサービスは、利用用途によってLTVが異なります。
会議利用は単価が安いけど、頻度が高い。
パーティー利用は単価が高いけど、頻度は低い、など。
そのため、初めの3ヶ月は特に細かく数字を見て、それぞれの用途ごとに予算を配分していきました。

会社のお金を預かっている以上、1円でも無駄にしない、絶対達成という思いでやってきましたね。

結果、CPAの70%ダウンに成功、UUも、成約金額も、15％UP、過去最高を半年間更新し続けています。CPAが下がったことで、同じコストでPaidからの流入を2倍に増やせるようになり、LTVごとにCPAを設けたことによって、全体のROIも改善することができました。

マーケティングは経営です。

れいなさんは、目標達成への意識が人一倍強いですよね。それは昔からですか？

リクルートにいた時代から、文化もあったし、目標達成への意識は強かったです。
ですがその頃は、周りがどうであれ、とにかく自分の個人目標の達成ができていればいい、という方でした。スペースマーケットに入ってからは、少人数で経営陣との距離も近く会社との距離がぎゅっと縮まったことで、自分の目標だけでなく、チームの目標、そして会社の目標にまで目が向けられるようになったな、と思います。

最強じゃないですか。チームでMVPを取った時のれいなさんの涙に熱さを感じました。

恥ずかしいなー。笑　でも、マーケティングチームは経営目線を一番持たなきゃいけないと本気で思っていますね。昔読んだ記事に、「マーケティングは経営です。経営というのは俯瞰です。」と書いてあったのがすごく響いて。

なので、目標必達も当たり前のこととして考えています。面白そうな案件が降って来ても、今、目の前の目標達成に対しての施策が疎かになるなら、やらない。「もしかしたら、100成約がとれるかも？」という施策ではなく、確実に、1成約がとれる施策を。これは、タイミングもあって、上場も控えた大事な時期に経営目線で考えると今はとにかく目の前の数字が大事、という状況だったからこそ、地道に数字にコミットすることを大切にしてきました。