こんにちは！

SEプラス採用担当の鶴田です！

今回は、「【教育体制紹介】提案力は訓練で伸びる！～企画営業のロープレ文化を紹介します！～」と題しまして、新人研修後にどのように提案力を磨き、商談の現場で“自走”できる状態まで成長していくのかをご紹介します。

営業はセンスや経験だけで伸びるもの――と思われがちですが、当社ではロープレを中心に“学び方”を仕組み化しています。勝ちパターンを言語化して共有するのはもちろん、何より新人が迷わず前に進めるように、段階ごとの課題設定とフィードバックで支えることを大切にしています。

この記事では、新人研修後〜独り立ちまでの約1年間をイメージしながら、どんなマイルストーンを置いて、何をひとつずつできるようにしていくのかを整理してご紹介します。あわせて、その過程でチームメンバーがどのタイミングでどう関わり、どんな観点でサポートしているのかも、具体的にお伝えします。

IT人材教育事業の内容と企画営業職の職務内容については、こちらの記事でご紹介していますので、まだ見ていない方はぜひご覧ください。

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【事業紹介】～未来を担うIT人材を育成！私たちのIT人材教育事業とは？～ | 株式会社SEプラス

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研修後〜独り立ちまでの全体像

当社では、新人研修後の育成を

1. ロードマップ（いつまでに何ができるようになるか）
2. チェックリスト（できる／できないを細かい項目で判定）
3. ロープレと商談（練習→実践→修正の反復）

の3セットで回しています。

「頑張った気がする」ではなく、今どの地点にいて、次に何を越えればいいかが常に見える。この状態をつくることで、ロープレもフィードバックも精神論にならず、成長速度が上がります。

ロードマップ：1年目のマイルストーン

当社のロードマップでは、1か月〜数か月単位で区切りながら、段階的に「次に何ができるようになっていれば良いか」を設定しています。

ここではイメージが湧きやすいように、入社後およそ1年間の全体像をざっくりご紹介します。

1か月目：土台づくり

• SEプラスと顧客のビジネスモデルを理解し、会社概要を説明できる
• SEカレッジをスクリプトありで説明できる
• メンバーの役割を確実に把握したうえで、営業／SEプラス社員として大切な意識・姿勢を理解し、行動に落とし込む

まずは「売る」ことよりも、自社・顧客理解とサービス説明を自分の言葉でできる状態をつくることを最優先とします。

2か月目：自走に向けた型づくり

• 自社サービス全体（名称・対象・特徴）を把握
• SEカレッジをスクリプトなしで説明できる
• テレアポでアポイント獲得／商談の事前準備のやり方を理解

周囲のサポートを受けつつも、営業活動の一連の流れを理解し、日々のアクションを自分で計画・実行できる状態を目指します。

3〜5か月目：提案の型を固め、初受注につなげる

• 複数サービスを比較しながら説明できる
• SEカレッジを受注する
• ITパスポート取得にも挑戦

ロープレも、説明中心から「ヒアリング→提案の切り口を選ぶ」へ広げ、商談の前進に必要な会話設計を身につけます。

また、代表・マネージャーとの半期面談が3月／9月に実施されるため、おおよそこの時期に、これまでの取り組みを振り返り、学び・成果・課題を自分の言葉で整理して説明できる状態を目指します。

6〜9か月目：SEカレッジを“1人で”クロージングまで

• 主担当としてSEカレッジの商談を推進し、クロージングまで一貫して完結できる
• 顧客ニーズに合わせて、複数サービスを組み合わせた提案ができる
• 引き継いだ顧客の対応を自走して行える

先輩に同席はしてもらいつつも、ここからは自分が主担当として商談を前に進めるフェーズです。先輩はあくまで“助け舟”として入り、基本は自分の言葉・自分の判断で条件を詰め、クロージングまで運ぶ力を身につけていきます。

10〜12か月目：独り立ち＋次年度の計画も自分で立てる

• 行動目標を継続達成する
• 来期の行動計画を自分で立案し、実行に移す
• SEカレッジの受注を安定させる

商談を回せるようになった先で、目の前の対応に追われずに、成果が出る動きを自分で設計して継続できる状態を目指します。

チェックリスト：「できる」を分解して、迷いをなくす

ロードマップを、具体的な行動レベルに落としているのがチェックリストです。

項目は「営業の流れ」に沿って、例えばこんな形で分解しています。

• 事前準備（リスト作成／業務システムの活用など）
• ロープレ（話し方／会社案内／商材説明／ヒアリングなど）
• アポイント確保（テレアポ練習→実践）
• 商談準備（下調べ／資料送付／同行者すり合わせなど）
• 商談（Level.1→2→3）
• 商談後〜継続アプローチ〜クロージング（御礼メール／ネクストアクションなど）

これがあると、フィードバックも「なんとなく」や「微妙」ではなく、どの項目が詰まっているかを特定して次の練習に直結させられます。

ロープレ：状況に合わせて形を変える

ここからは、ロードマップやチェックリストを現場でどう活かしているかをご紹介します。

当社では、「全員が同じ手順でやる」といった厳密な運用ルールがあるわけではありません。

ただ、現場の状況（商談量・課題・メンバーの習熟度）に合わせてロープレのやり方や頻度を柔軟に変えているので、結果としてロープレが途切れず回り続け、育成できている――というイメージです。

頻度：最初は多め、慣れてきたら“実戦ペース”に調整

入社直後（1〜2か月）は、型を早めに身につけるために毎日〜週3回程度のペースで実施することが多いです。題材は主にSEカレッジ／サービスカタログで、商材理解と話の組み立てを固めます。

3か月目以降は商談や業務量が増えるため、週1〜2回を基本に、無理なく継続できる運用に切り替えていきます。その際は、実際の商談で出た質問や詰まったポイントを持ち帰り、次回に向けた準備・改善の場として活用するケースも増えてきます。

また、SEカレッジのロープレが安定してきた段階で、独習ゼミ、LITERA-ITなど対象を広げ、他サービスの説明もできるようロープレを重ねていきます。

形式：個別だけでなく「新人合同」も増える

個別ロープレに加えて、入社1年目のメンバーで合同ロープレをやるケースも増えてきます。同じフェーズのメンバー同士だからこそ、他の人の良い言い回しや切り返しが参考になったり、自分の癖に気づけたりして、学びが広がります。

フィードバック：先輩が“持ち回り”で関わるから、学びが偏らない

ロープレには先輩社員が持ち回りで関わっています。結果として、いろんな人の視点で「ここは良い」「ここはこうするともっと良くなる」とフィードバックが入り、学びが偏りにくいのが特徴です。

正解を一つに固定して覚えるほうが楽な場面もありますが、複数の意見に触れることで、最終的には自分の強みが出る提案スタイルをつくっていけます。

最後に

ここまでご紹介してきた通り、当社の育成は「なんとなく覚える」ではありません。

何を練習し、何ができれば次に進めるのかを見える化するために、ロードマップで“目指す姿”を揃え、チェックリストで“できる／できない”を分解し、ロープレで何度も試して修正する——。こうして、提案力を訓練可能なスキルとして段階的に伸ばしています。

商談が増える時期、ヒアリングの精度を上げる時期、提案の幅を広げる時期と状況に合わせてやることは変わりますが、チームで状況を共有し、先回りして準備し、得られた学びを次に活かすという基本姿勢は変わりません。

お客様の課題に向き合いながら、より良い提案をつくり続けていく。そんな環境で、私たちと一緒に挑戦してみませんか。

次回のストーリーも、ぜひお楽しみにしてください。