ケーススタディ：Vetcare Africa (Kenya) Ltd.

こんにちは！
今回は、ケニアで家畜向けのサプリメントなどを製造しているケースを翻訳して公開します！

会社概要

Vetcare Africa (Kenya) Ltd.は、高品質の畜産業を衛生面、栄養面からサポートする製品を製造しています。新製品と革新的な後発医薬品の両方の開発、研究、マーケティングを専門とする、ケニアで最も信頼されているブランドの一つです。高品質で手頃な価格の製品で、ケニアの農家や獣医の間ではよく知られています。同社の製品は、動物用飼料プレミックスとその添加物、牛・羊・山羊など向けのミネラルサプリメント、養鶏向けのビタミンサプリメントの3つの主要カテゴリーに分類されます。

Vetcare社の経営課題とその背景

製造された製品は、工場から各拠点に輸送されます。営業担当が受注した製品は、各拠点から顧客に届けられます。ただし、大口の注文は本社で処理し、配送する必要があります。Vetcare社の営業担当は、製品のマーケティングや小売を行いながら、都市部から農村部まで移動し、全国で顧客網を構築しています。

結果として、訪問する地域の拡大、そして会社の成長により、営業担当の数が増え、その管理が難しくになっていました。本社は活動内容の報告を1週間に1度受けるのみで、報告が来るまで営業担当の活動内容を知ることはほぼできなくなりました。営業担当が既存顧客や見込み顧客を訪問する際のルート、訪問回数、個々の顧客ごとの訪問頻度、訪問時間、滞在時間などについても、マネージャーは全く把握していませんでした。

また営業担当それぞれに割り当てられているトラックの在庫管理システムがなく、同社は手作業で在庫を管理しており、在庫数のズレ、商品の売上数および残数の調整を手動で毎回行なっていました。注文の処理、販売代理店網のカバレッジのモニタリング、各拠点の在庫管理も、管理者にとって非常に負担の大きい作業でした。さらにマーケティング戦略情報を収集することができないため、高度な情報に基づいた戦略的なビジネスや販売の意思決定を行うことができないことも問題でした。

SENRIが実現した業務改善

在庫管理

Vetcare社は、SENRIを導入して以来、まず各拠点にある各製品の数を把握することができるようになりました。サブインベントリー機能により、マネージャーは各拠点の在庫をリモートで確認し、リアルタイムで調整することができます。これにより、本社と各拠点との連携が強化され、売上と在庫数の照合がしやすくなりました。また、各拠点への配送システムの効率も向上し、商品数が少なくなってきたと本社が判断した場合には、瞬時に商品の補充を行えるようになりました。

商談管理・顧客分析

SENRIは、顧客分析にも役立っています。取引および決済の管理機能を利用して、顧客の購買履歴、地域属性や顧客のカテゴリー属性、担当者の情報などの追跡、訪問ごとのレポートの収集が可能です。個々の顧客とのやりとりを管理することで、マネージャーはセールスやマーケティングキャンペーン活動への反応を確認することができます。

プロダクトレポート機能を使うことで、市場動向、消費者行動、その他売上予測分析に重要な情報を確認することができます。また競合他社に関する情報（類似製品の価格、希望小売価格、販売代理店による評価など）を得るために使うこともできます。

Vetcare社では、訪問レポートを使って、パイプラインを管理し、顧客に合わせたサービスを提供できるようになりました。また、一次顧客（販売代理店）と二次顧客（小売店）を顧客データベース上で区別し、それぞれを独立で売上やマーケティングの評価することもできるようになりました。

SENRI は、パイプライン内の活動内容や商談成功確率を記録ことができるため、商談管理も改善されました。

営業担当の追跡と自動化されたレポート

ネットワーク接続の悪い地域でも使えるリアルタイムGPSトラッキング機能により、マネージャーは営業担当の訪問ルート、オンサイトかオフサイトの認証、オフサイトの場合の顧客の敷地からの距離などを把握することができます。各営業担当の訪問回数や契約した顧客の所在地も見れます。

訪問レポート機能により、営業担当は商談の詳細をマネージャーに伝え、調査データを収集します。これらのレポートでは、顧客からの苦情なども記録することができ、リアルタイムにレポートをマネージャーが読むことで顧客への対応時間を短縮することができました。

さらに、SENRIは、新規顧客の獲得と会社の顧客データベースの更新の簡素化にも寄与しています。営業チームは、それぞれ国内の別の地域にいることが多いのですが、営業担当ごとの顧客データベースをマネージャーがリアルタイムに取得することができ、新規顧客獲得数に関してもチームにすぐフィードバックすることができます。

マネージャーは売上目標管理機能でリモートで目標を設定し、個々の担当が達成度合も監視することができるようになりました。