Relicでは、プリセールスの仲間をを積極的に募集しています。今回は、エンジニアとして入社後、PMにキャリアチェンジをし、新設したテックブリッジ部の部長を務める成宮 吉将（なるみや・よしまさ）にインタビューをしました。Relicでのプリセールスの役割ややりがいなど、プリセールスポジションの理解を深めて頂けると嬉しいです！

まずは、成宮さんのご経歴について教えて下さい。

大学院を卒業し、現在社会人10年目の34歳です。（2025年2月時点）

私は新卒で大手電機メーカーのNECに入社し、営業部署のSEとしてプリセールスに近い業務を経験しました。4年目には新規事業の立ち上げに携わり、アプリやWebサービスの開発PMとして要件定義や開発会社との折衝を担当しました。
しかし、「もっとスピード感を持って自分で事業をつくりたい」という想いが強くなり、自らプログラミングを実施してプロダクトを開発するエンジニアを目指すことを決意しました。スクールやSNSを活用して学びながら転職活動を行い、未経験エンジニアとしてRelicに約5年半前に入社しました。

実際にエンジニアとして様々なプロダクトの開発に携わっていたのですが、当時のRelicはPMという明確な役割や職種がなく、プロジェクトが停滞する課題に直面することがあり、自然とPMのような業務を自ら実施するようになりました。
その後は、自らPMへの転身を決断し、Relic初のPMとしてプロジェクトを牽引するようになりました。その後、お客様との商談機会が増え、PMの枠を超え1人で商談を担当するようになり、プリセールスとしての専門性を磨いていきました。
現在は、技術とビジネスの両面を理解しながら、最適なソリューションを提案するプロフェッショナルとして、お客様の課題解決に取り組んでいます。

テックブリッジ部発足に至った経緯と今後目指している方向性を教えてください。

もともとRelicに開発などのエンジニアリングサービスの営業のようなポジションはなく、会社規模の拡大にあわせて専門の人を採用/育成するために立ち上げた部署が「テックブリッジ部」です。

現状は私1人で担当していますが、今後はさらにメンバーを増やして、お客様の新規事業に対して、システム開発以外の選択肢も含め、お客様の事業にマッチした提案ができる方を増やしていきたいと思っております。

また、さらに先で目指していることとしては「新規事業のシステム開発に強いRelic」のブランディングを確立していきたいです。私自身、規模の大きなシステムの開発にも、新規事業のプロトタイプやMVPのようなシステムの開発にも携わったことがあり、それぞれのシステム開発は、特徴や正しい進め方に大きな違いがあると感じております。この違いがまだまだ世間的に認知や理解されていないと思っています。Relicは新規事業開発に特化したシステム開発が得意です。新規事業の不確実性に臨むスキルとメンタリティがあるメンバーが揃っており、開発手法、開発体制、経験と実績があります。
それぞれのシステム開発の違いとともに、「新規事業のシステム開発ならRelic」と認知されるようなブランディングを確立していきたいと考えています。

このポジションで担当する主な業務を教えてください。

お客様の新規事業プロジェクトの概要や課題、「こういうものをつくりたい」という要望を理解/整理し、適切なソリューションや開発の可否を判断しながら、開発プロジェクトを開始するまでを推進する役割を担います。

＜主な業務内容＞
① お客様との対応
・初回商談：お客様の要望のみならず、部署のミッション、要望に至った背景をヒアリングし、大枠の支援の方向性をお伝えする
・提案方針検討：初回商談や、必要に応じて別途追加で実施したお客様とのミーティングの情報を元に、提案方針を検討
・見積作成：商談内容と提案方針を元に、見積もりを算出する
・提案書作成：検討した方針と見積もりを元に、具体的な提案内容やRelicのアピールポイントを資料化する
・提案商談：提案書を元にお客様に提案を実施し、提案内容のすり合わせを行う
・契約書対応：提案商談後のフォローを実施し、最終的に発注のご意志をいただき、プロジェクトの契約締結に向けた対応を行う

② 社内調整
・案件情報の社内共有：社内の開発チームや関係部署に、プロジェクト概要や必要な開発体制やスケジュールを共有する
・開発体制や提案方針の検討：共有したプロジェクト概要を元に、開発チームや開発部署と開発スケジュール、体制、お見積もりなどを共有/確認する
・案件の引き渡し：開発チームへ案件内容を共有し、お客様含めたキックオフなどを主導し、スムーズに開発に移行できるようサポート

＜対応する案件＞
・Webサービスやモバイルアプリ開発
・AI関連の検証
・デザイン単体の案件
・コンサルティング支援
・既存システムの課題解決
・デザインワークショップの実施
など、幅広い支援を行います。

プリセールスは、お客様とのやり取りのイメージがあると思いますが、それだけでなく、開発実施の判断をするための社内調整を円滑に進めることが求められるポジションです。
開発に必要なリソース、スケジュール、クオリティの期待値を適切に開発部署/開発メンバーに伝え、社内の確認を取りながら、お客様のプロジェクトのスケジュールにマッチするようにご提案を実施することが重要なミッションとなります。

Relicが提供するプリセールスのポジションが他社と一線を画する点はどこですか？

システム開発を専門にされている会社の営業と比較して、開発以外の提案もできるという部分がRelicならではの大きな特徴かなと思っています。
例えば、新規事業の開発で悩んでいると相談をうけて、言語化していくとシステム開発というよりもまだまだアイデア自体に悩んでいる場合などがありますが、Relicだとビジネス側の支援に切り替えて提案を行ったりなど、開発以外の部分でのサポートもできることがすごく良いなと思います。
新規事業開発のトータルソリューションを提供していることと、会社自体がチャレンジングなこともあり、ご相談を受けてお断りすることはほとんどなく、何かしらのご提案をできることにすごく喜びを感じられます。

このポジションに就くことで得られるスキルや経験はどのようなものがありますか？

私がこのポジションで働いていて、身に付くスキルや経験は大きく3つあると思っています。

1. 課題解決力 & クロージングスキル
お客様の抱える課題をヒアリングし、「言語化・整理・提案」を通じて解決に導くスキルが身につきます。単なる技術提案ではなく、事業全体を見据えた最適なソリューションを提案し、契約締結までを担う経験が得られます。

2. ドメイン/技術の幅広い知識
Relic自身が特定ドメインのお客様向けのビジネスをしていないため、さまざまなドメインのさまざまな事業/サービスに関する相談をいただきます。提案できるソリューションも、Web開発/アプリ開発をメインに、AI、AR/VR、ハードウェアなど多岐にわたるソリューションを開発チームと連携しながら提案を進めるため、最新の技術動向や幅広い技術に関する知見を深めることができます。技術的な理解を持ちつつ、ビジネス視点で提案するスキルが磨かれます。

3. 大方針を決める裁量の大きさ
単に「決められたものを作る」のではなく、自らシステム開発の方向性を決める立場として動ける環境です。システム開発を実施しないという選択肢すら提案可能です。新規事業のプロダクト/システムの立ち上げフェーズの大きな意思決定に関わる経験を積むことができます。

実際にこのポジションで働いて感じているやりがいとは何でしょうか？

一番のやりがいは、アイデアを形にし、プロジェクトを前進させることですかね。新規事業の構想はふわっとしていることが多いですが、それを具体化し、社内外の調整を通じて実際のプロダクトとして形にしていくことに大きなやりがいを感じます。自分の関与によってプロジェクトを前に進められる感覚は、このポジションならではの醍醐味です。

あとは、多様なサービスや業界との出会いには面白さを感じています。ほぼ毎日といっても過言でないくらい、新しい人と出会い、世の中のユニークなサービスや事業構想を知ることができるのはすごく面白いです。特にエンジニアと比較すると関わるプロジェクト数が圧倒的に多く、幅広い知識が得られます。

さらに、スピード感を持って意思決定できるのも楽しいです！短期間で意思決定し、提案・クロージングをできる環境があります。自身の判断で案件を進め、売上につながったときの達成感は大きいです。

私としては、単発の案件ではなく、長期的な視点でお客様と伴走することを大切にしています。新規事業は成功するか分からないからこそ、初期開発のコストをなるべく少なくし、ユーザーの反応を見ながら継続的な改善をしていく提案をすることで、継続的にお客様とパートナーシップを築いていくことを目指しています。限られた予算の中で初期開発ができ、プロダクトが成長したり、長く続くことで、継続してご依頼いただけるような関係性を築いていきたいと思っています。

これからのRelicに期待することや、楽しみなことはなんですか。

一番はRelicが支援する新規事業やRelic自身が実施する新規事業がもっと伸びて欲しいなと思っています。
開発にかかるコスト以上に成長するサービスを次々と生み出していきたいです。サービスが成長する理由は、開発部分だけが理由ではないですが、少なくとも開発部分は適切な機能の量やクオリティ、費用、スケジュールで開発できるように開発チーム全体でまだまだ努力が必要ですし、私はそれを必要な方にもっと届けられるといいなと思っています。
さらに加えますと、少し大きい話になりますが、個人的には外資を獲得できるようなアプリなどを出せればいいなと思っています。さまざまなサービスが日本から飛び出して行って、日本を明るくしていってくれると良いなと思います。
そして自分自身が少しでもそこに関われると嬉しいです。


応募を検討している皆さまへひとこと。

できたてほやほやの新しい部署で、一緒にチャレンジングな挑戦をしませんか？私たちは現在、「プリセールス」のポジションで活躍していただける方を募集中です！この役割は、お客様の課題をヒアリングし、最適な提案を行いながら、事業成長を支える重要なポジションです。
立ち上げたばかりの部署だからこそ、裁量を持って取り組める環境があり、一緒に組織をつくり上げていくやりがいを感じられます。

こんな方にぴったり！
・人と話すのが好き/得意で、コミュニケーションを楽しめる方
・お客様の事業やサービスを理解し、システム開発以外の選択肢も含め、お客様の事業にマッチした提案に意欲的な方
・プロダクト開発の開始に向けて、社内外のステークホルダーに対して適切な期待値を形成する行動ができる方

少しでも興味を持っていただけたら、ぜひカジュアルにお話ししましょう！ご応募・ご連絡を心よりお待ちしております。