ラクス西日本営業の組織やコミュニケーションって？名古屋の営業マネージャーに聞いてみた（座談会のきろく③）

異業界からSaaS営業への転職を視野に入れている方に向けて、自身も以前は他業界で働いていた名古屋営業所のマネージャー・山中に、みなさまからいただいた質問をぶつけてみるイベントをしました！

きろく③では、西日本営業の組織、コミュニケーションの様子についての質問にお答えします。

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もどうぞ！

組織で行っていることや様子

社内ナレッジ

採用担当 社内のナレッジの仕組みはいかがでしょうか？というご質問をいただいています。
山中我々の部では西日本ポータルというナレッジがあって、営業資料やルールなどが掲載されています。人事手続き関連などは全社のポータルサイトもあるので、分からないことを解決する導線はたくさん用意されています。
採用担当 西日本ポータル、私も見ているんですが、新しく入社した社員が出ていたり、サービスの説明や事例なども載っていて、活用できる情報が集まっていますよね。
山中面白いですよね！

成功体験シェアの場

採用担当 トップ営業から、成功体験をシェアする機会などはありますか？
山中月に1回、西日本営業統括部の中でアワードを行っています。「Good Job」の共有や、一つの印象深い受注案件についてどう受注に至ったかを、言語化して伝えています。先ほど出てきた西日本ポータルにも、過去に成果を生み出したメソッドを載せていて、いつでも見に行けますよ。
採用担当 西日本3エリア（大阪、名古屋、福岡）の営業職が集まって表彰式もしていましたよね。
山中各拠点それぞれのカラーを出して、正装してカッコつけて開催しましたね（笑）。名古屋は、みんなでエンジ色のネクタイで行きました。

メンバーやマネージャーの育成

採用担当 営業のメンバーやマネージャーの育成についてのご質問です。入ってすぐだけでなく、入社してしばらくしてからもいかがでしょう？
山中新人教育体制は、手前味噌ですがかなり充実していると自負しています。プロダクトによって異なりますが、企画課によるオンボーディングプログラムがあります。名古屋だと、「大阪留学」と言って、1カ月間大阪に滞在し、学習とリレーションを作る機会もあったりします。
全社では、各階層や身に着けたいスキルによって人事が行う研修もありますし、管理職研修も定期的にあります。

名古屋の現在の課題

採用担当 応募をご検討されている方からですね。うれしい、ありがとうございます！名古屋に応募したいと考えているのですが、現在の課題や困っていることはありますか？というご質問です。
山中名古屋では、「楽楽精算」「楽楽明細」「楽楽販売」を扱っていて、商材ごとにチームを分けています。
この1年で20名から40名ほどと人数がほぼ倍になって、横のコミュニケーションがやや少なくなっていることが課題ですね。それを解決するための仕組みを作りたいと考えています。
採用担当 商材を超えたコミュニケーションってありますか？
山中ありますね。例えば「楽楽精算」は経理の方と商談を進めていくことが多いのですが、その中で同じ経理の方の課題解決ができる「楽楽明細」で解決できそうなお悩みを伺ったらお客様に紹介したりします。仕事以外でもコミュニケーションはありますよ。

扱うプロダクトとクロスセル

採用担当 大阪勤務想定の方からですね。大阪で扱っていないプロダクトの場合も自分が受注できるのか、それともそのプロダクトを扱う拠点にパスをするのか？とご質問いただいています。
大阪では、楽楽シリーズの4つと、「メールディーラー」と「配配メール」を扱っていますね。

　　　　　　　　　　　　　　　　　西日本で扱うサービスについて

山中受注はプロダクトの専任営業が行うので、自分の担当していないプロダクトの場合は担当している部門にパスをします。自拠点で扱っているかどうかではないので、例えば大阪の「楽楽精算」の担当が「楽楽明細」のニーズを確認した場合も、「楽楽明細」の部門にパスをします。
一方で、能動的に他サービスを紹介するクロスセルは目標にも組み込まれていますし、ベストオブブリード（※）戦略の肝ですから多いですね。全体最適を考えられるメンバーが多いので、拠点を超えたパスも多いです。

（※）ベストオブブリード（Best Of Breed）
お客様の立場で言うと、各分野で最も良いサービスを選択し、それらを組み合わせていくこと。
ラクスの立場で言うと、サービスごとに価値を高め、各分野の課題解決のために最も良いサービスとして選んでいただけるようにすること。

女性リーダー、マネージャー

採用担当 女性のリーダーやマネージャーの有無とその年齢を知りたいといただいています。今は多くはないですが、西日本営業では女性のマネージャーとAM（アシスタントマネージャー）が1名ずついますね。
山中そうですね。女性のリーダーは5名くらいですね。年齢で言うと、マネージャが30代後半、AMは30代半ば、リーダーは幅はありますが30歳前後といったところでしょうか。

残業時間

採用担当 マネージャー、AMの残業時間について聞かれています。メンバーを含めた全社の平均は20時間を切るくらいですが。
山中ほぼ同じです。私は20時間強ですけど…（苦笑）。名古屋全体では平均12時間くらいです。
採用担当 特に名古屋は、限られた時間でしっかり成果を出す文化だなと思っています。
山中若くしてご結婚されている方も多いですし、オンオフのスイッチがあって、オフの時間を大事にしている方が多いですね。