パートナーサクセスは、「アライアンスをハックする」というミッションの元、ベンダーと販売パートナーをつなぐPRM-代理店連携管理クラウド-「PartnerSuccess」の開発と運用を通じて、企業間の連携をよりスムーズにし、世の中に良いサービスやプロダクトが流通していく仕組みを構築しています。

初期フェーズのベンチャーだと、代表のキャラクターが組織に色濃く反映されるため、どのようなキャラクターなのか、考え方をしているかを紹介したいと思います。今回は、CEOの永田に、起業・事業立上げの背景、資金使途、どのような仲間を募集しているかなどを聞いてみました。

永田雅裕（ながた　まさひろ）
1984年生まれ、パートナーサクセス株式会社 代表取締役 CEO。
NTT関連企業の営業コンサル,代理店営業を経験。
2014年LIFE STYLE株式会社を創業。 Google社とパートナー契約を締結。2015年Google Japan Business View Awardにて “Most Improved Agency Award(最高成長率賞)”を受賞。「Googleストリートビュー(屋内版)」の制作事業を開始、日本全国に2年間で300社以上の代理店と700名クリエイターを育成。10,000件以上の360度コンテンツを手掛け、Google社のパートナー企業として世界30カ国3000社中TOP5の実績を誇る。 2018年東洋経済にて「すごいベンチャー100」に選出。 2018年リコー社と戦略的マーケティングパートナーとして業務提携。 「THETA360.biz」というAIと360度画像を用いたクラウドサービスを展開。またパートナープログラムを運営事務局として、全国にプログラム展開。
2019年9月パートナーサクセス株式会社を創業。

質問1:自己資本経営の会社代表を退任して、スタートアップを創業した理由は？

永田：結論から言うと、世の中の役にもっと立ちたい、自分ができることで世の中にもっと貢献したいという思いがあったからです。それを実現する上での選択肢として、スタートアップが一番良いのではないかと思い、パートナーサクセスを創業しました。

1社目は29歳の時に創業し、約7年ほど50人規模程度の会社を経営していました。新規事業も15〜6個ほど立ち上げて、サービスを作ることの大変さを身を持って感じました。その中で、自身がサービスを作って売るというよりも、既存のサービスを世の中に届ける販売代理店として販路を拡大していく方が得意だということに気づきました。

ベンチャー・中小企業では、人が増えれば利益やできる幅がコツコツと増やしていくことができると思います。一方で、スタートアップでは資金調達であったりチャレンジしやすい環境が整っていると思っています。一つのサービスでマーケットを取りに行くというのは時間との勝負である中で、前の会社にいてもサービスを一気に拡大させてマーケットを取りに行くという機会って訪れないなと感じていました。これだけチャレンジできる環境が整っているのであれば挑戦していきたい。社会にインパクトを与えられるようなサービスでもっと世の中の役に立ちたいという思いで、自己資本経営の会社代表を退任してスタートアップを創業しました。　

質問2:前の会社で資金調達しながら、事業立ち上げをできたのでは？

永田：そうですね、延長線上という形も勿論考えていました。元々は、前の会社の新規事業という形でスタートさせました。結果、この事業を思いっきり伸ばすのであればスタートアップ型で切り離したほうが良いと思い、なぜか事業も代表もスピンアウトするという珍しいケースをとりました。（笑）

また、前の会社はビジネスメンバーで構成される50人であったため、そもそもTech文化がなくカルチャー形成への影響を考慮したというのも理由の一つではあります。そして、自身のマインドセットでもあるのですが、自分が代表として新規事業をいくつか立ち上げていくと、部長陣や事業部ができあがっていき、自分が現場にでていくことが少ない状況になっていきます。下に任せる、ということをやっていかなければならないからです。そうなった時に、現場との距離が遠い中で新規事業を立ち上げていくって成功する結構確率はかなり低いなと感じていました。

また、「自分が一番得意だったことの中から、世の中の役に立ちそうな所はどこだろう」と考えた時に、ベンダーとパートナーって情報共有・コミュニケーションにコストを感じしている、ここが上手く行かないために、販売戦略が上手く行かないケースを沢山見てきているなと思いました。その負を解消するといった時、当事者として誰が一番適当かと考えた時に自分自身だったんですよね。それをやろうと思うと、経営しながら、事業を沢山見ながら片足突っ込むというのは結構中途半端で。そういう意味でも、一本足でコミットしてやりたいという想いがあり、パートナーサクセスを立ち上げました。

質問3:1億の調達資金は、何に使いますか？

永田：基本的には開発です。人材の開発と開発コストに充てていますね。逆に、マーケティングコストは一切積んでいないです。

質問4:具体的な募集ポジションはどこですか？

永田：PdMとCTOですね。そこがうちの鍵になると思っています。

質問4:どのような人を募集しているんですか？

永田：体制がガチっと固まっているわけでないので、自分の力を試してみたい人がいいなと思います。Bizメンバーは強いので、ちゃんとプロダクトが出来上がれば売れる体制はあります。また、Techメンバーでも、組織を引っ張っていく、カルチャーも一緒に作っていく、みたいなこともチャレンジできます。私達は、サービスだけでなく「パートナーサクセス」という概念も広めていきたいと考えています。「パートナーサクセス」という概念は海外ではLinkdinで検索すると4万件ヒットするんですよ。海外ではすでに役職として認知されていていて、この「役割」みたいなものも日本に創っていきたいと思っています。

パートナーサクセスというサービスは事業を伸ばしたい人が使うものなので、そもそも事業づくりやビジネスに興味があるというのは、Bizサイドはもちろんのこと、Techサイドでも必須だと考えています。そういう顧客を相手にしてプロダクトを作っていくので、いろんなビジネス見れるのでとても面白い事業だと思っていて、そこも共感してもらいたいポイントの一つです。

あとは、今までの経験を使うというのは大前提ではありますが、スタートアップって前例があることのほうが少ないと思っています。ゼロイチを作った経験のある人ってほとんどいないと思っているので、分からないことがたくさんあるという状況が当たり前です。その中で必要なのは、「自分が誰よりも成長したい」という気持ちを持っている人だと思います。よく分からないことがこれからたくさん出てきて、正直大変なことのほうが多いです。そんな中で、自分たちが対峙したことのない問題に対して、楽しめる人というのが重要だと思っていますね。

質問6:これだけは、譲れないという条件はありますか？

永田：1つは嘘をつかない。公明正大である態度が一番信頼できるポイントだと思っています。2つ目は、前向きであること。後ろ向き、ネガティブな人が、組織を引っ張ることは不可能ですよね。メンバー一人ひとりが、励まして勇気になるような存在になってほしいです。3つ目は、思いやりです。スタートアップって初めはほとんど中途採用なので、いろんなバックボーンの方だったり、いろんな職種の人が集まってくるんですよね。やっぱりプロとして集めているので、様々な経歴があって共通言語も全く違う。その中で、こんなの知ってて当たり前だろと思うところを、どれだけ丁寧にできるかという思いやりがとても大切だと思っています。

質問7:事業の魅力は、どういうところですか？

永田：課題が面白いところですね。企業の８０％は何かしらの代理店販売チャネルを活用していると言われています。マーケットが大きいにも関わらず、昔からある商慣習というところで、未だにアップデートされていないので、レガシー産業にITで切り込む事が出来るというところが事業の魅力だと思っています。弊社の優位性やユニークな点などに関しては直接お伝えしたいと考えていますので、気になる方はぜひ一度お話ししましょう！

今回のインタビューは以上です。

この記事を読んで少しでも共感してくださった方、是非一度お話しましょう！