※本記事は、2016年6月17日に「opt cafe!」にて公開した記事の転載となります。

先日、営業領域における第一四半期の表彰が行われました。

今回より、岡部取締役の想いをカタチにした新たなアワードが3部門制定されました。

「お客様理解」「プロダクト理解」「社内外コミュニケーション力」、どれも営業フロントには必須のスキルであり、継続的に創意工夫していくべきポイントとして、そのプロセスがすべての営業の模範となるよう表彰する運びとなりました。

本日は、その新設されたアワードで表彰された3名のオプトを代表する営業マンに集まっていただき、日頃どのような想いを持ってフロントに立たれているのかお聞きしました！

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お客様理解賞
…お客様・サービス理解の為に、深い探究を行った結果、お客様から新規与件をいただいたり、関係値向上に大きく寄与した

プロダクト理解賞
…深いプロダクト理解から課題解決に向けて優れた・新しい提案が出来た

社内外のコミュニケーション力賞
…社内外コミュニケーションを促進させるために、営業として創意工夫し働きかけ 結果社内orお客様との新たな関係構築/売上に大きく貢献した

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■受賞理由を振り返って、今思うこと。

良田：受賞、おめでとうございます。
早速ですが、各アワードを受賞された理由をご自身でどのように捉えていますか？

小牧さん：お客様理解賞受賞：表彰理由として挙げていただいておりましたが「代理店に留まらない関係構築」を目指してきた結果だと思っています。私はコスメ業界のお客様をメインに担当させていただいているのですが、自分が男性のため消費者理解という意味では、どうしても女性よりも自分ゴト化しにくい部分があります。そのため、お客様（広告主様）の立場にできる限り自分をシンクロさせることを意識しています。

お客様に信頼していただけるよう常に即レス・即対応を心がけ、必要な情報を探し、一緒に事業やマーケティングにおける課題を考える。代理店の一営業という枠を超えパートナーとなるべく日々意識してきたことで、信頼いただけたんではないかと考えています。

良田：営業一筋9年のキャリアを持つ小牧さんだからこそできる、経験と知識を総動員したスタイルと言えそうですね！

松本さん：プロダクト理解賞受賞：私が担当するスマートデバイスを主軸に事業を展開される業界は、成長期にあり、新しいメディアやテクノロジーが次々に生まれてきています。その中で意識しているのが、最新情報の収集や自ら考えサービスを開発することです。メディアやベンダーの皆さんとの情報交換は常に欠かせなく、昨年だけでも200人以上の方とお話したかと思います。そうして得られた情報をもとに最新広告手法をお客様に提供する。もちろん受注に至るまでにハードルはたくさんありますが、とてもやりがいがあります。

良田：アクティブに情報収集や人脈構築に動くことが得意なんですね！松本さんはこれまで新規顧客や新領域の開拓を担ってきたことも影響しているんでしょうか？

松本さん：そうですね、新しいことにチャレンジすることが好きなので、チームのみんなで新事例を作りたいという想いが強いのかもしれません。

高松さん：社内外のコミュニケーション力賞受賞：チーム体制で仕事を進めることができるのは、代理店の醍醐味ですよね。私たちはメーカーさんのような売るモノを持たない営業なので、逆を言えば、お客様が必要とされることが何であってもそこに対して価値を創造することができるコンサル型営業です。

さらに昨今のテクノロジーや顧客ニーズの多様化により、扱う領域はどんどん拡大を続けていますので、その中でベネフィット（価値）を提供し続けるためには、プロフェッショナルの集まりであることが必要です。

私は、オプトの強みは突き詰めると “人間力” だと思っています。そんな人材価値をお客様に理解していただけるよう密なコミュニケーションは欠かせませんし、反対に、チームメンバーにお客様が何を考えているのか伝え、共通認識を持てるように意識しています。

良田：密なコミュニケーションとは、どんなことをされているんでしょうか？

高松さん：小牧さんと重複するところもありますが、お客様のもとにもチームメンバーのもとにも、とにかく足を運びFace to Faceのコミュニケーションを意識しています。また、メールや電話での連絡でにおいてはスピード対応とまめさは意識しています。あとは、コンペ後やイベント事の後など節目にはよく手紙を書きます。

■愛が溢れすぎて失敗しちゃいました。

良田：高松さんの「お手紙」というのは、意外ですね！
御礼メールとかはよく聞きますが、直筆で書かれるんですか？

高松さん：そうなんです。便箋に書き、お客様に郵送しています。でもあまりにも想いが溢れた手紙を書きすぎて、「もう置き場がないのでお気持ちだけで大丈夫です」と冗談でお断りされたました。（笑）

でも、全部の手紙を残してくださっている心遣いに、また嬉しくなってしまいました。

小牧さん：私はバレンタインの時に逆バレンタインとしてチョコレートをお客様にお送りしたんですが…

折角のイベントなので男性のお客様にも日頃の感謝の気持ちを伝えたいとお渡ししたところ、しばらく「男性として好意を持たれているのでは？」と思われていたことがありました。

あまり男性からチョコレートをもらう体験はないので、特異に感じられたのかもしれません。（笑）

松本さん：私は失敗したというわけではないんですが、お客様からドッキリをしかけられて、恥ずかしながら男泣きしてしまったことがあります。

数年担当したそのお客様は、コンペの結果を持って来社してくださったことがありました。当時営業本部長であった金澤さん（現社長）が同席する中、お客様が最初に発したのは「今回は残念ですが…」という言葉と、手にはフィードバックシートと書かれた紙。もう茫然としました。実は前年にコンペで敗退し、2回目の敗退と思ったからでした。もう何を話されているのかも耳に入ってこなくてぼーっとしていたら、お客様から「松本さん、フィードバックシートを縦に読んでみてください」と。

そこには、

ど ー‥

つ ー‥

き ー‥

り ー‥

大 ー‥

成 ー‥

功 ー‥

の文字がありました。もう嬉しすぎて涙が溢れてしまいました。

日ごろの想いを打ち返してくださったようで、感極まる体験でした。

良田：コンペに負けてからも松本さんが必死にお客様のことを考え行動してきたか、すべてわかってくださっていたからこそのお客様からのお返しだったんですね。

■今後どうなりたいですか？

高松さん：5年間営業としてやってきて「もっと笑顔になってもらうためにはどうしたらいいか」をすごく考えてきました。自分と接することで何かしらのメリットを感じてもらいたい。そのために、さらなるスキルアップが必要だと考えています。お客様の抱える多様な課題に対応するため、プロダクト知識はもちろんのこと、よりマクロな視点で物事を捉えることができるよう中小企業診断士資格の勉強をしたいと考えています。

小牧さん：私もお客様の同志としてさらに同じ目線で考えられるように、マーケティングの知識を深めていきたいです。課題を的確に抽出していくということはとても難しいと日々感じています。デジタルマーケティングは当たり前のものとなり、データを活用することも、その延長にあるお客様の社内インフラを考えることも求められるようになっています。私がやっているのは、もはや営業という名称では片付かない職種だと思います。とにかくやりがいしかない！（笑）そのために、セミナーや研修でのインプットを増やし、営業スキルの底上げをしていく必要があると考えています。

松本さん：個人的に一番感動を味わえる職種だと思っています。お客様からのダイレクトな意見も、チームメンバー一人ひとりが感じていることもすべて自分に集約されていきます。そういった意味でとてもドラマティックな立場と言えます。オプトの中のスマートデバイス領域を牽引し、今後の柱に育てたいと考えています！

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オプト営業による ”クライアント愛を語る会” 、これにて締めさせていただきます。

年代も性格も異なる営業の面々でしたが、共通している熱い想い。

「お客様のためになることであれば、たとえ苦言でも口をだす」

「プロフェッショナルとして、さらに成長したい」

「辛いことも嫌なことも多々あるけど、一人じゃない。みんなも頑張っているから、その責任は自分が持つ」

マーケティング×テクノロジーのパートナーとして、マーケティングのデジタルシフトを加速させていく。

そんなコンサルティング型営業に誇りを持って切磋琢磨し合う空気感を、強く感じた座談会でした。