こんにちは、村田ソフトウェアサービス（以下、MSS）の採用担当です。

今回話を伺ったのは、大阪本社営業マネージャーの大西さん。MSS設立とほぼ同時期に入社し、社歴27年目となる大ベテランです。もともとエンジニアとしてキャリアを築いていた大西さんはあるきっかけから営業へ転向。今や多くのお客さまの信頼を獲得し、MSSの顔ともいえる大西さんの営業としてのこだわり、MSSで働く魅力を語ってもらいました。

エンジニアから営業へ。挫折から気づいた学び

ー大西さんはMSSに入社する前はエンジニアとして活躍されていたんですよね。

そうなんです。前職では大手重工メーカーの業務システムを開発しており、とあるエンジニアの講習会で代表・村田に出会いました。交流を重ねるうち村田の人柄に惹かれMSSに入社し、しばらくはエンジニアとして大手電気機器メーカーの在庫管理システム、生産管理システム、会計システムなどの開発を手がけていました。営業にジョブチェンジしたのは…30歳くらいの頃だったかな。

ーどんなきっかけがあったんですか？

上には上がいるという現実を目の当たりにしたんです。SESでいろんな現場に入ると、それはもう優秀なエンジニアの方がたくさんいて。もちろんエンジニアとしてスキルアップして自分の市場価値を上げたいという想いはあるんですが、同じ技術者の道で生き残るのは厳しいと感じました。なら違う方法で勝負するしかないと考えた時、これまでに得たプログラムの知識で、お客さまと一番近い距離で課題解決ができる人間になろうと。それには営業になることが近道だと思ったんです。

ー実際、営業に転向されてからはどうでしたか？

まったくだめでしたね。営業なのでテレアポや訪問を繰り返すんですが相手にされず、なんとかアポイントに繋げられてもその先に話が進まず、仕事をいただくことができませんでした。1年ほど続けましたが成果が出せずに心が折れてしまい、開発チームに戻してもらいました。でも営業を経験したからこそ、課題を深掘りするという意識が芽生えていたんです。以前は綺麗なプログラムを書いて正しく動作させることに重点をおいていましたが、よりベストなプランを提案できるようになりました。お客さまからもどんどん相談いただけるようになり、自分に足りなかったのはお客さま視点だったと気づいたんです。

このままエンジニアの道をいくか…とも考えたのですが、やはりより多くのお客さまに関わり、困りごとを解決するには営業だと思い、最後のつもりで再チャレンジしました。

困りごとを解決するために僕たちがいる

ー再チャレンジ後、どんな変化がありましたか？

アポイントから訪問という流れ自体は変わりませんが、むやみやたらに電話をかけないようになりました。企業サイトや市場同行を事前にリサーチして、こんな課題があるんじゃないか？と仮説を立ててから臨みましたね。「こんなことにお困りではないですか？僕たちのリソースできっとお役に立てるはずです」と提案しました。
以前はお客さまではなく自分の成績しか考えていなかったんです。本来やるべきことは課題解決のはずなのに、案件を獲得したいという思いが先行して「仕事をいただけませんか？」と数字を上げるためだけの行動になっていました。こちらの売上なんてお客さまにとってはどうでもいいこと。心のこもっていない営業をしていたなと、今ならわかります。

ーお客さまの助けになりたいという気持ちが大事なんですね。印象に残っているお客さまとのエピソードがあればぜひお聞きしたいです！

モンベル様の会員アプリを3年かけて受注できたことでしょうか。僕自身モンベル様のヘビーユーザーなので、純粋にいちファンとしてプラスチックのカードを廃止してほしかったんですよ（笑）財布は分厚くなるし、優待を受けられるお店が当時はわからないのももったいないな、と感じていました。なので「御社の会員カードをアプリにしませんか？」とアポイントをとりました。
いちユーザーのリアルな声となれば、担当者さまも無視できないかも…という狙いはさておき、とても熱心に話を聞いてくださいました。

実は先方の社内でもアプリ化の話がないわけではなかったんです。ただメインユーザーは高齢者の方が多く、当時はまだアウトドアブーム到来前だったので、上層部もあまり積極的でなかったようですね。担当者さまも「今すぐの開発は難しそうです…」と申し訳なさそうにしておられたので「全然大丈夫です！じゃあ僕が最新のITニュースを毎月持ってきますね！」と提案して、スマホアプリの市場動向やトレンド状況などをお届けして、アプリ化の重要性やモンベル様にもたらす価値を説明しました。開発着手まで3年かかりましたが、当時40万人だった会員はアプリリリース後60万人に、今では100万人超まで増えています。

利益だけでなく喜んでもらうことこそ成果

ーとはいえ、最初から相手の心を開くのは簡単なことではないですよね。新規のお客さまならなおさらです。大西さんはならではのアプローチ方法があるんでしょうか？

友達を100人作る。本気でそう思いながら活動しています。担当者さまが何かに困った時や誰かに相談したい時、一番に思い出してくれる友達になろうと思っているんです。新規のアポイントでなかなか本心は話してくれないので、15分ほどMSSのご紹介をしたところで雑談に切り替えたりします。身につけておられる服や時計からゴルフやランニングをされるのかなと気づいたら、そっちの話で盛り上がってそのまま飲みに行ったり（笑）

ー商談せずに終わっちゃうんですか？

目的は友達を作ることなので、すぐに仕事に繋がらなくていいんです。関係性を深める中でぽろっと出た悩みから、じゃあうちでお手伝いしましょうか？という話につながったり、MSSにリソースがないなら協力会社を紹介したり…ビジネス観点でいくと人脈を作るということになるんでしょうが、僕としては本当に友達に会いに行くという気持ちでやってます。友達が困っていたら助けるのはあたり前ですよね？困りごとはすべて解決する。これはMSSが大切にしているマインドでもあります。相手に喜んでもらうことが最優先で、利益は結果的についてきますから。

ーなるほど。常に相談される友達になるために、どんなことを意識されているんでしょうか。

いつも楽しそうにして人との壁を作らないことです。代表・村田と出会った時もそうなんですが「この人、とにかく何でも楽しんでるな」というのが伝わってきたから惹かれたんです。そんな人と一緒にいたら楽しそう、仕事してみたいと感じますよね。
だから僕自身も興味のあることをめいっぱい楽しんだり、新しいことにどんどんチャレンジするようにしています。ゴルフ、ランニング、ゲーム…話のネタになったり、共通の話題で盛り上がれそうなものはなんでも。好奇心が旺盛なのかもしれません。「大西さんは話すのが上手いからいいですね」とよく言われますが、自分の好きなことを喋る時ってみんな饒舌になりませんか？自分の経験から出てくる言葉こそが芯を食い、共感につながると思います。だから人より少し語れるくらいはたくさん経験することが大切だと思います。

お客さまを楽しませるためには、まず自分たちがどんなことでも楽しまないと。そのために思考の癖づけを意識しましたね。実は癖って自分で作れるもので、苦しい・辛いという感情があっても、無理やり前向きに考えてみると、発言や行動がみるみる変わるんです。「こうやったらもっと面白くなるんじゃない？」という発想も生まれます。そのほうが人生楽しいですよね。MSSで活躍している人は、みんなその思考を持っていると思います。

ー大西さんが想うMSSでしか得られないやりがいや楽しさとは、どんなことでしょうか。

やっぱり自分が楽しいと思える仕事ができる、これに尽きますね。ほかの企業でどれだけの人がこの楽しさを味わえてるかな？って思います。これからMSSは全国に拠点をつくり人員も拡大させていくフェーズですが、規模が大きくなってたとえ上場したとしても、MSSらしく「それ面白いやん！」で始まる新しい組織を作っていきたいですし、僕たちならできるはず。そのために採用を強化しているところです。RPGのように、たくさんの試練を攻略する“苦しい楽しさ”を一緒に乗り越えていける方が仲間になってくださると、すごく心強いですね！