「今までの業務委託とは、まったく違う関わり方ができそうだと思ったから」

そう話すのは、柚木大輝さん。業務委託で2022年4月からMATESでセールス兼アカウントディレクターとして働いています。

会社員時代は人材ベンチャーの株式会社ネオキャリア、経営企画本部にて営業部の立ち上げメンバーとして携わり、セールスイネーブルメント観点で誰もが売れるような再現性のあるノウハウやスキームを構築し、マネジメントも経験。その後、退社して個人事業主となった柚木さんが、なぜ業務委託としてMATESで働くことを決めたのか、背景を詳しく伺いました。

柚木 大輝/ セールス兼アカウントディレクター

2022年4月より業務委託メンバーとしてMATESにジョイン。大学卒業後、株式会社ネオキャリアの経営企画本部で3年間勤務し、その後、以前からの夢であった起業を目指して退職。2020年9月から個人事業主となり、会社設立のための基盤づくりを進めている。

「雇用形態は一切関係ない」責任と裁量権が与えられるこの上ない環境

ーー柚木さんは業務委託とのことですが、現在MATESではどんな仕事を担当していますか。

メインは、アカウントディレクターとしての業務です。クライアントのSNSアカウントの戦略設計から運用までを2社担当しています。セールスの業務は、着手しはじめたところです。MATESは現在まで、ほとんどの仕事を紹介で受注しているのですが、問合せからの仕事も増やせるよう受注スキームを0から作っていきます。その他、採用コンサルティング部署の立ち上げの動きもあるので、こちらも担当していく予定です。MATES以外の案件だと、以前から行ってきた採用コンサルの仕事を継続しています。ただ、コミット量で言えばMATESの比重が一番多く、平均するとMATESの業務は週15～20時間程度。また、個人的に会社メンバーが好きなのでオフィス出社をして働くことがほとんどです。

ーーアカウントディレクター / セールスの2つの部門を担当しつつ、新規の部署立ち上げにも携わっているんですね。

今思うと自分でもびっくりしますが、業務委託でこんな働き方、なかなかできないですよね。代表・新名との初回面談時から「じゃあこれもやってみて」と言って、やれそうなことは任せてくれる方針でした。会社全体として、これから規模を大きくしていくために正社員でなくても、できる人がやれることをやるという社風です。業務委託だとできることを依頼してもらう、いわゆるスキルの切り売りであるタスクベースの働き方が主ですが、ここでは自分の経験を活かして責任のある仕事を任せてもらえるし、業務委託のままで経験のない業務にもチャレンジできます。起業願望があるのですが、その起業を先延ばししてしまうほど、魅力的な環境だと感じ、働くことを決めました。

ネオキャリアで学んだことは「できる理由を探し続け、アジャイルで検証していくこと」

ーー柚木さんのキャリアは、ネオキャリアからのスタートだったのですね。

はい、大学卒業後は株式会社ネオキャリアに就職しました。新卒で配属されたのは、経営企画本部。新規事業担当として、僕の入社と同時期に立ち上がったテック系サービスの営業組織づくりに関わりました。(現：ジンジャー給与前払い)

仕事は、まったくの0ベースでのスタート。テレアポのスクリプトさえありません。5人のメンバーと、サービス提案のためのアポイントをどうにかして獲得するというところから開始し、何とか1年目の終わりには20～30社に導入してもらえるまでになりました。初年度はメンバーが各自、できそうなことをとにかく試して契約をとっていたのですが、2年目になると新入社員も入ってきます。組織として動けるよう徐々に体系化していき、3年目に入る頃にはマネージャーを任されるようになりました。

ネオキャリア時代のお写真

ーー新卒入社で営業組織の立ち上げ、すごいスピード感で進んでいったのですね。営業活動は、はじめから順調だったのでしょうか。

いえ、僕個人としては、始めの半年間はまったく契約が取れませんでした。根拠はないけれどできる自信があったのに、全く成果が出せないなんて営業には向いていないと落ち込むことも。しかし、当時はそんなことを言う間もなく、とにかく行動し続けなければならない環境でした。立ち上がったばかりのサービスの営業なんて、契約がとれない理由を探そうと思えばいくらでもあげられるけれど、そんなことをしても意味はない。そう思って、とにかく契約が取れる方法を探し続ける日々でした。

営業に限らず、どんなことでも最初はできなくて当たり前です。できるできないではなく、大切なのはやるかやらないか。もっと言うと、「できる理由」をどれだけ探すことができるか。このような全ビジネスに共通する重要なスタンスを学べたのは、一番の資産でした。量質転化という言葉がありますが、まさにその通りで質に勝る量はないと思っています。結果を出すために、思いついたらとにかく試す。5つの方法が思い浮かんだとしたら、5つ同時に試して、納得のいく結果が出るまで続けてみる。スピード感を求められるベンチャーだからこそ、計画を立てて行動を起こすのでは遅く、様々な仮説を瞬時にアウトプットし、効果を検証、アジャイルで物事を進め再現性を高めていきました。

「できる理由を探し続け、アジャイルで検証していく。」今でも非常に大切にしているスタンスです。

ーー徐々に営業の成果が出て順調だったようですが、その後2022年に退職。個人事業主として活動を始めたのはなぜですか。

就職する前から、起業したいという気持ちを持っていたためです。現在も起業に向けて準備を進めているところですが、個人事業主として受けてきたのは、採用コンサルティング案件や営業代行です。独立当初はやはり0からのスタートだったため、案件受注のためにテレアポから始めました。今思えば非効率な方法でしたが、思いついたらやってみるという会社員時代に学んだ姿勢は健在でした（笑）。

「違いと間違いの差」前職でのマネジメント失敗経験を活かし、セールスイネーブルメントな組織へ

ーーMATESでの営業部署立ち上げは、柚木さんの会社員時代の経験がそのまま活かせそうですね。

おっしゃる通りですね。紹介チャネルから問合せベースの受注スキームを作る部分の旗振り役を務める予定ですが、0からのセールス部門立ち上げはネオキャリアで経験してきたこととほぼ同じです。

これまで各自の方法で行ってきた俗人化している方法を、体系立てて誰にでも行えるように仕組み化していきます。具体的には、契約を取れる人のノウハウを言語化し、各フェーズごとに行動ベースで落とし込みます。契約から逆算して、どの段階では営業担当がどんな行動をし、お客様からはどんな反応が得られればいいのか、詳細にまとめて共有します。現在MATESでは取締役の竹内が営業をほぼ一人で担っているので、それをジャーニーマップに落とし込んでいくイメージです。

とはいえ、正解は一つではありません。ネオキャリアでのもう一つの学びとして、「違いと間違い」の差があります。マネジメントをしていた頃、なかなか契約が取れない後輩に対してじれったく感じ、自分と違うやり方をさぞ、"間違い"のように指摘していたことがありました。ただ、一口に営業と言っても様々なタイプがいますし、それに伴い適したやり方があるのもまた然りです。一定のフレームは必要ですが、その人に適したやり方があるということを、自分とは違うやり方で成果を上げ出す後輩を見て気づかされました。

MATESは今後大きな組織になっていくことが予想されます。誰もが使える仕組みを作りつつ、その仕組みを使って担当する人にとっての正解の形があることも念頭において取り組むことを意識しています。

ーー採用に関わる事業の立ち上げについては、どのように進めていく考えでしょうか？

人材に関する事業だけで子会社化できるくらいまで育てるビジョンをもって取り組みます。

僕個人として以前から持ち続けている経営者になる目標を、MATESのグループ会社として実現させられるならそれもありかもしれないと思うようになったんです。業務委託でこんな夢が語れるのも、雑談のような軽い気持ちで「こんなのもやれたらいいですよね」と言ったことを「じゃあやってみて」とすぐに任せてくれる新名さんがいるから。彼は、人の良さを見つけるのが上手いし、人に任せるまでの決断スピードがとにかく速い。責任のある仕事をどんどん任せてくれるから社員もみんな彼についていきたくなるんだろうなと思っていますし、僕も生き様に惚れています。

ここまで融通が利くのは、代表の度量と今のフェーズだからこそ

ーー柚木さん自身は今後のキャリアをどう考えているのでしょうか？

やはり起業はしたいですね。僕の父も経営者なのですが、働く姿を見て昔からずっとかっこいいなと思っていて。安直ですが、父よりかっこいい存在になるには、自分も経営者になるしかないなと思って。

あくまで願望ベースではありますが、やってみたい事業領域は教育関係の領域で、「社会人になる20歳前後までの教育の最大化」をしたいと考えています。人生の約1/4の時間を教育に費やすのが日本のシステムだと思うのですが、それだけ時間をかけているのであれば、もっと社会人として役立つことを学べるのではと感じていて。これは新卒時代にこれまで学んできたことがほとんど活かされず、裸一貫で戦ってきた経験と、高校時代に出会った塾の経営者の方と、ビジネスについての議論をさせてもらった経験からきています。

社会人としてのスタートダッシュを最大化させる余地がまだまだあると考えているので、近い将来、このようなビジネスができればと考えています。

ーー今のMATESに業務委託で関わる良さは何だと思いますか？

どんな働き方でも叶うことでしょうか。案件を受けて、その業務を行うだけというのもよし。もう少し企業に入り込んで、コンサル的な働き方をするのもよし。僕のように、正社員と同等の業務を担当することだって可能です。

今だから責任ある立場も業務委託で関わることができますが、今後事業が大きくなっていった場合はやはり、正社員がメインの運営スタイルになるはずです。手を挙げたら任せてもらえる規模だからこそ、今のフェーズで業務委託で関わってみるのは面白いと思います。

ーー柚木さんは、MATESが今後どうなっていくと考えていますか？

くり返しにはなりますが、MATESはもっと規模が大きくなっていくはずです。それは代表の人を惹きつける人間性と、手を挙げれば仕事を任せてもらえる環境(度量)から感じています。

事業内容としては、何かに特化したとがるビジネスというのではなく、従業員のできることややりたいことを活かしながら、多方面にわたる事業を手がけるようになっていくのではないでしょうか。事業の数が増える毎に、関わる人もますます必要になってきます。そのまま成長し続けて、勝手ながらいずれは“大きな麦わらの一味”のような会社になっていくと感じています。

※2024年2月1日より株式会社MATESは株式会社メイトへ社名を変更しております。