川俣 彰広 | Chief Revenue Officer（CRO）

今回は、Lightblueのビジネスサイドを牽引するCRO・川俣彰広さんにインタビューしました。

ワークスアプリケーションズで数億円規模の大型案件を次々と受注し、3年目には売上No.1を達成。WOVN Technologiesでも初年度から売上トップを記録し、トヨタ自動車、日本航空、JR東日本など業界トップ企業の受注を実現してきた、BtoBエンタープライズ営業のプロフェッショナル。
10年以上のキャリアを築いてきた彼が、なぜLightblueという成長企業に飛び込んだのか。そして、半年で営業組織を倍に拡大し続ける現場のリアルとは。

1.営業人生を変えた「技術力という宝箱」との出会い

ーーまずは、Lightblueに入社した経緯を教えてください。

川俣さん： きっかけは、正直たまたまなんです（笑）。Lightblueの投資元であるうるるで働く妻の紹介でした。当時の私はフリーランスで営業支援をしていたので、まずは業務委託としてジョインすることになりました。

ーー意外な縁から始まったんですね。実際に入ってみて、いかがでしたか。

川俣さん： 入社して驚いたのは、圧倒的な技術力でした。ERPやSaaSの営業をしてきて、営業として一番歯がゆいのは、顧客が求める機能がリリースされないこと。特にワークスアプリケーションズ時代は、HUEというAI搭載ERPの大型プロジェクトがあり、毎年1000人採用して成し遂げるという壮大な取り組みでした。

ーーワークスの営業力は業界でも有名ですよね。

川俣さん： そうですね。機能がまだ開発されていない製品を、コンセプトだけで、しかも従来以上の単価で売る。私自身も数億円規模の受注を取ってきましたし、それは今の礎になっています。でも実態は、開発が間に合わず、顧客の求める納期に全く間に合わない。営業の仕事は、いわば期待値のコントロールに置かれていたんです。

ーーそれが、Lightblueでは違った、と。

川俣さん： まったく違いました。受託開発の経験がなかった私でも、顧客の要件をヒアリングして提案することは苦労なくできた。でも、感覚的に「これは半年くらいのプロジェクトかな」「これは実現できないだろうな」と思っていたものが、代表の園田と話すと「2週間でできる」「なんなら次の日にデモで見せる」というスピード感だったんです。

ーー営業の感覚を覆すスピード感ですね。

川俣さん： こんな技術者がいるのか――と。営業としては、まさに宝箱のような環境だと感じました。

2.「もったいない」という使命感が原動力になった

ーー当時の営業体制はどのような状況だったのでしょうか。

川俣さん： 営業は第二新卒2名のみ。社長が直接営業をする状態で、売上もそれほど伸びていませんでした。こんないい技術があるのに、知られていない、サービスを届けられていない。組織の難しさを感じる一方で、「もったいない」、そして同時にこれは「営業の罪」だと感じたんです。この感覚が、今の原動力・使命感につながっています。

ーー「営業の罪」という言葉が印象的です。そこから事業責任者への道が開けたんですね。

川俣さん： ちょうどChatGPTという言葉が世に出始めた2023年初頭でした。Lightblueが生成AIを活用したSaaSの立ち上げを始めるタイミングで、私自身、生成AIという言葉も知らなかったのですが、最先端の技術を解説付きで知ることができた。この市場、この技術を持って営業としてチャレンジすることの魅力を感じた瞬間に、「営業部長として来てくれないか」とお誘いいただいたんです。

ーー迷いはありませんでしたか。

川俣さん： なかったですね。30代のキャリアとして、事業責任者というポジションへの挑戦。やらない理由がありませんでした。

3.「ないものを売る能力」で掴んだ売上150%成長

ーー入社後、売上は劇的に伸びたと伺いました。

川俣さん： 150%成長を2期連続で達成しました。ただ、初年度・次年度は正直、それまで何もやっていない状態だったので、当たり前のことをやれば売上を上げられる状態だったんです。私としてのチャレンジは、2年目以降の組織づくりと採用へのコミットでした。

ーーSaaSサービスの立ち上げもこの時期だったんですね。

川俣さん： はい。最初はSlackやTeamsと連携するAIサービスから始まり、半年後にはマイアシスタント機能が登場して、現在の形に進化していきました。機能が変わるきっかけは、マーケットアウトというよりプロダクトイン。園田や谷口が作る技術の変化を、製品主導で取り入れていきました。

ーーその中で、川俣さんが営業として意識していたことは。

川俣さん： その機能の価値が何かを、顧客と一緒に作っていくことです。簡単に言うと、まずは売ること、売れるストーリーは何かを探ること。これは営業にしかできないことで、今まで培ってきた「ないものを売る能力」があってこそだと、営業力の重要性を強く感じました。

ーー川俣さんが大事にされている「プロジェクト思考」にもつながりますね。

川俣さん： そうです。顧客と一緒に、顧客のミッションを達成するための活動をすることが営業である、というマインドです。会社・製品紹介資料は3ヶ月に1回は必ず変わりますし、製品のコンセプトも何度も変わりました。ウェビナーも毎月新しいことを発信し続けてきた。その結果、リリースから1年半で売上は5倍、シェアもNo.2まで到達しました。

4.「考えること自体をシェアする」組織づくり

ーー組織づくりで特に大事にされていることは何でしょうか。

川俣さん： 「考えること自体をメンバーとシェアすること」です。もちろんまずは私が考えますが、「考えたことを実行しろ」では、変化の大きいこの市場では太刀打ちできません。現在メンバーのほとんどは、IT・エンプラ営業未経験ですから。

ーー未経験のメンバーに、どうアプローチしているんですか。

川俣さん： ワークスや営業支援で培った基礎的な考え方、営業のフレームワークは座学的にインプットします。一方で、やり方を強制することはしません。常に自分で考え、実践して、経験させることを意識してきました。

ーー「教える」より「考えさせる」と。

川俣さん： Lightblueには「自分の仕事に一番詳しくなる」というバリューがあって、私自身、製品を誰よりも触っています。AIにも慣れているからこそ、知らないことは自分で調べられる。だからこそ、目的意識と課題解決を自分で考えられることこそが大事だと思っています。

ーー期初には、メンバー全員でワークショップをされたそうですね。

川俣さん： はい。2025年12月から始まる新しい期にあたって、売上目標を倍に設定しました。今までの延長線上では達成できない数字です。期初に丸1日かけて、営業メンバー全員で製品価値を考え直し、販売戦略を考え、各個人のミッションに落としていきました。このとき、私はあえて意見を出しませんでした。

ーー意見を出さなかった、というのは。

川俣さん： まず、各メンバーから闊達な意見が飛び交っていたことが、皆が考えて仕事をしてきてくれている証拠だと感じました。その結果、正直、自分ひとりで考えるより何倍もいいアイデアが生まれた。なにより、そのアイデアが実行されていく。たまに、私に報告なく勝手に実行されることもあります（笑）。

5.半年で組織が倍に。3ヶ月単位で訪れる「責任の変化」

ーー組織は今、どのくらいの規模になっているのでしょうか。

川俣さん： 現在、営業は18名になりました。半年で、期初のさらに倍です。組織の在り方も人が増えるたびに変わっていって、それぞれのメンバーの役割と責任も、それに伴って急速に増しています。

ーー半年で倍というのは、相当なスピードですね。

川俣さん： 普通なら1年単位での成長でも早いくらいの責任の変化が、Lightblueでは3ヶ月単位でやってくる。これがLightblueの面白さだと思います。ただ、そのとんでもないハードルを一気に超えようとすると失敗する。だからこそ、階段をちゃんと用意してあげることが私の役割だと思っています。ちょっと上の課題を、常に与え続けられるかどうか。

ーーそれは、川俣さんご自身にも求められることでもありますね。

川俣さん： まさにそうです。2名の上司から18名の上司に、そしてすぐに50名、100名となっていく。それに伴う変化が自分にも求められます。外部登壇の機会も多くいただいていて、自身の発信力も提案力も、そして根本的な営業力も高まっていると感じています。ワークス流の営業スタイルではなく、"Lightblue流"の営業スタイルが確立できてきている。

ーー"Lightblue流"。

川俣さん： AIの変化も激しく、その変化に対して常に「Why Lightblue」を応え続け、製品・サービスを再設計し続けていく。これには最高の刺激があります。今までのキャリアの中で、ここまで顧客から期待・信頼されるサービスはありませんでした。常に生の声からビジョンを再構築し続けていて、その濃度が薄まらないように、社外だけでなく社員全員に浸透させていくことも、自分のミッションに置いています。

ーー毎日が相当ハードに見えますが、楽しんでいらっしゃるように感じます。

川俣さん： 来年がどうなるか想像する暇もないくらい、毎日を過激に過ごしています（笑）。でも、飽きっぽい自分が飽きる暇がないくらい取り組めている。その源泉は、顧客の声であり、部下の成長であり、会社の成長の影響が大きいと思います。

6.AI時代に代替されない人材を育てる

ーー今、川俣さんが最も関心を持っていることは何でしょうか。

川俣さん： AI時代だからこそ、AIに代替されない人材を生み出さなければいけない、という使命感です。私が考える代替されない人材とは、目的・ゴールを設定し、愚直に考え、実行できる人材。

ーーメンバーの成長は、実際にどう感じていますか。

川俣さん： メンバーの成長スピードは、私が経験してきたことの数倍です。1年前を振り返ると別人だと思うほど。実際、入社時点と比べて結果も給与も倍以上になっているメンバーもいます。組織が大きくなっても、自律的に実行・経験でき、成果につなげられる体制を作っていきたいと強く思っています。

7.これから入社する仲間へ

ーー最後に、入社を検討している方へメッセージをお願いします。

川俣さん： 我々は本当に最先端の技術を持って、世の中の働き方を変える製品を展開している自負があります。ただし、これを実現するかしないかは、我々ビジネスサイドの力量にかかっています。

ーー責任は重いけれど、やりがいも大きい。

川俣さん： はい。私は、エンプラ営業としてのノウハウと、AIによる営業の新しい働き方、そして自分で考え行動できる経験を提供し、AIに代替されない人材になれる環境を提供することを約束します。Lightblueに入る方は、必ずAIに代替されない人材にする。キャリアアップと成長を約束します。

ーー経験は問わない、と。

川俣さん： 経験は全く問いません。その環境に飛び込める意気込みのある方、同じ思いで働いてくれる方と、ぜひ一緒に仕事をしたいと思っています。

💡編集後記

川俣さんの話から伝わってきたのは、「ないものを売る」プロの営業力が、最先端の技術と出会ったときに生まれる、爆発的なエネルギーでした。

半年で組織を倍にし、3ヶ月単位で訪れる責任の変化に、メンバー一人ひとりのための「階段」を用意し続ける。その厳しさの裏にあるのは、「必ずAIに代替されない人材にする」という、確かな約束です。

最先端の技術を武器に、日本の働き方を変える。そんな挑戦に本気で飛び込みたいあなたを、Lightblueは待っています。

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