未経験からトップ営業へ

■自己紹介をお願いします！

杉浦澪（すぎうら みお）です。

北海道大学農学部で森林生態系を専攻後、2020年に新卒でオフィス家具を扱う会社に営業として入社し、約2年半勤めました。エンタープライズ向けにオフィスの増設・移転のコンサルティングから家具の手配・納品まで担当していました。
その後、2022年10月にLightblueに営業として入社し、現在3年目となります。

■なぜLightblueを選んだの？

転職のきっかけは、前職での成長実感の不足と、現場で働く人たちの過酷な労働環境をなんとかしたいという思いでした。
ルート営業で同じことの繰り返しに成長を感じられず、一方で現場監督や実際に現場で働く人たちがあまりにも過酷な環境で働いているのを見て、「この人たちの労働環境を何とかできないか」と考えていました。

そんな中、Lightblueの話を聞いて、AIという先端技術なら何かできるのではないかと考え、転職を決意しました。代表が現場の働き方改善について話してくださったことに共感したのと、自分がもともと学業で取り組んでいた林業など、現場の働き方を改善していくというビジョンに共感しました。
また、「業界完全未経験でも大丈夫」と言っていただけたことも大きかったですね。

■入社当時のLightblueについて

入社時は社員15〜20人弱の規模で、営業は4人でした。しかも、私ともう1名以外は全員営業未経験という状態。その後すぐに社員の3分の1ほどが退職し、営業として経験のある2名のみの営業チームになってしまったことが一番のハードルでした。

当時はスクラッチ開発がメインで、お客さんのやりたいことを聞いて、技術的にできるところを提案しながら、ニーズと実現可能なラインをすり合わせていく、PoCや技術検証の提案が中心でした。

■未経験からの挑戦はどうでした？

正直、しんどかったです（笑）。でも、入社してすぐに推奨された本を読んだり、G検定を受けたりして知識をつけました。技術的にわからないことはたくさんありましたが、とにかく一個一個丁寧にわかるまでやるということを徹底しました。
その結果、知識が徐々に追いついてきて、話せることも増えていきました。めげずにやってよかったと思います。

入社して半年後くらいにChatGPTが登場したのも大きかったです。知らない単語を調べたり、G検定の勉強を手伝ってもらったりして、学習が加速しました。

■Lightblueに入社して学んだことは？

一番大きかったのは、「何のためにそれをやるのか」を意識できるようになったことです。これは仕事の向き合い方だけでなく、私生活にも影響するような変化でした。

前職では言われたことをこなすだけでよかったし、ルート営業だったので何かを考えるということは基本ありませんでした。でもLightblueでは、「それって必要か」「そのニーズは何を背景に出てきたのか」ということを常に考えるようになりました。

代表の「Why」の考え方は、今でもめちゃくちゃためになっています。Lightblueのバリューにもある「何のためにあるかを考える」という思想は、特に人数が少なく、社長と直接やり取りする機会も多い中で、目的から考えるという今までの仕事とは違う働き方を学びました。
業務範囲も決まっていない中で、営業実質2名しかいないところで全部やらなきゃいけない。オフィス移転も担当するなど、職務権限も曖昧な中で「Why」を考えながら進めていくのが、今までの働き方と大きく違いました。

■2年目の転機について

2年目になって、明確に売上を意識するようになりました。自分がそこまで考える余裕が出てきたこともありますが、会社として上場をすごく意識するようになったのもこのタイミングでした。
売上を意識すると、今のままの働き方じゃダメだとか、自分の仕事の仕方を見直す必要があるとか、いろいろ見えてくるんです。数字を意識するようになって、初めて「自分、営業してるな」って実感しました。数字を意識してない営業って、そもそもいないと思うんですけど、私はそれが2年目だったんです（笑）。

この時期、お客さんとの信頼も作れるようになってきました。また、Lightblue（SaaS製品）の立ち上げにも関わることができました。

Lightblueの3年間の激動と成長

■この3年間を振り返って

この3年間、6畳ぐらいの小さい部屋から15人入れる部屋に移動し、さらにワンフロア貸し切りへとオフィスが拡大。会社の売上も好転し、雰囲気も場所も変わっていきました。SaaS企業への転換、そして今年の大きな成長で上場も見えてきた——そんな激動の中で働いてきました。

正直、人も半分入れ替わり、SaaSの立ち上げからオフィス移転まで、辛いことも多かったです。コミュニケーションがぐちゃぐちゃなこともたくさんありました。でも、前向きになれた理由は確実にそのぐちゃぐちゃを経たからなんです。

自分が仕事に対してどう向き合いたいかを考え直すタイミングがたくさんあって、転職しようかなと思った時期もありましたが、毎回「やっぱり転職はしない」という判断に至りました。
その理由を見つけるためにいっぱい内省したんです。変化が多いと、社内もお客さんとも行き違いが多々発生します。その中で、少しずつトラブルに対処できるようになってきました。最低限、自分の範囲の尻拭いができるようになった——尻拭いの範囲が広がったと思います（笑）。

具体的には、人の入れ替わりに対応するために社内の雰囲気作りを気にするようになったり、コミュニケーションの取り方の癖を理解して人にアドバイスできるようになったり。
対外的には、常に変わるサービス内容やルール、料金をお客さんに説明する際の期待値調整が、2年前や1年前よりはかなり上手くなったと思います。

生成AIとLightblueの先進性

■Lightblueで働く意義は？

一番は、面白いからです。生成AIという領域自体がやっぱり面白い。誰でも使える技術であることがすごく魅力的だと思っています。
そして、Lightblueという会社自体の、ある意味この混沌とした感じも面白いんです。決まりきってないからこその大変さや難しさはありますが、柔らかい状態だから早く動けるし、早く世の中に適応していける。

技術自体が持つ面白さとLightblueという会社の文化自体が持つ面白さが、今ちょうどいい感じにマッチしているんです。
こういう会社はなかなかないだろうなと思いますし、自分自身もここにいて、できることがすごく増えてきています。

この会社ともう少し頑張れると、自分自身も今より強くなれるんじゃないかなと思っています。

■生成AIを営業する面白さは？

生成AIという技術は、いろんな可能性を秘めていて、私自身もこの技術がすごく好きです。一方で、社内ではその可能性を最大限引き出すためにいろいろR&Dしていて、その結果をめちゃくちゃ楽しそうに社内で話しているのもいいなと思います。

いいものがあったら、すぐそれをサービスに活かそうとして爆速で開発しているのも素晴らしい。

何がそうできているのかはわからないんですけど、常に先を行っているな、この会社はって思いながら働けるのがすごいなと思います。「うちの会社すごい」って思いながら働けるんですよ。

お客さんと話していても、「一緒にLightblueを盛り上げていきましょうね」と言ってくれるお客さんが結構多いんです。
これは、このサービス自体に魅力を感じているということだし、生成AIというよりもLightblueがすごいって思ってくれている証拠だと思います。

また、「話していて楽しい」と言われることも多いです。
「Lightblueさんいつも新しいことやってるね」とか、事例を話すと「こういう話、なかなか出てこないけど、Lightblueさんなんか面白いよね」みたいに言っていただけます。

お客さんがLightblueを好きでいてくれて、面白いと思ってくれているというのは、他とは違うという裏付けなんじゃないかなと思います。

■最近取り組んでいることは？

最近は自分を言語化するということをやっています。
お客さんともっと等身大で話したいと思うようになりました。それは、等身大で話せるぐらい自分に自信がついてきたことでもあると思います。

私が結構本心で今のこのサービスとか会社のことをいいなと思っているから、営業トーク的にではなく、私自身がこれいいんですっていう話をしたいと思えるようになっているんです。
それをお客さんにやっぱり伝えたいと思うから、自分を言語化しようとしています。

Lightblueのバリューに「自分の仕事に一番詳しくなる」というものがあります。
自分が生成AIを一番触る。自分がLightblueの製品をいいと思っているからこそ、私は社内で一番、アシスタント（Lightblueの機能）を営業プロセスに組み込んで、いろんなアシスタントをどんどん生み出しています。

その実体験として、なぜそれをやったかを言語化してお客さんに伝える。お客さんに言われたことに対しても、セールストークを返すのではなく、等身大として受け止めて、どうしたら解決できるかを一緒に悩む。
それが伝わるからこそ、お客さんからも「Lightblueのファンです」「Lightblueを応援したいです」と言ってもらえるような存在になれていると思います。

■3年間で成長できた理由は？

めちゃくちゃ平凡なんですけど、諦めないっていうのはずっと思っていました。
それは仕事を諦めるとかやらないという意味ももちろんありますが、考えることとか、理解することを諦めないんです。知らない技術とかお客さんとか、何言ってるかわからないってなる時もあります。でも、理解することを諦めない。それだけでほぼ3年間来たようなものです。

AI時代だからこそ逆に、この理解することを諦めないという姿勢が、社内に対しても、お客さんに対しても、自分に対しても、技術に対しても向き合うことにつながり、その都度苦境を乗り越え、成長してこれたんだと思います。

この3年間で、毎年約150%の売上成長を実現し、昨年度は億を超える売上を達成しました。成果を評価してもらえる環境なので、給料も増えました。

第二新卒・未経験からのスタートでしたが、愚直さと考えることを諦めないことこそが、このAI時代で成長する確かなテーマだと実感しています。

■今後の目標は？

正直、今までは人が少なかったこともあり、がむしゃらにやっていれば仕事は回ってくるし、成果も出せました。でも、ここからは人も増えるので、今まで以上に「Why」が大事になると思っています。

それは自分自身の仕事の取捨選択もそうですし、人が増えて、自分が見なきゃいけない人が出てきた時に無駄なことをさせられない。無駄なことをさせるような指示を出しちゃいけないんです。
根本的に「Why」が大事というのは変わらないんですけど、より組織が大きくなるために、この「Why」を考えることを自分自身も忘れちゃいけないし、Whyを考えること自体を文化にしていく必要があるんだろうなと思います。