エンジニアを中心とした採用コンサルティングを行うLeINでは、おかげさまで大手企業や採用強者といわれるようなスタートアップ、外資系の企業から支援依頼のお問い合わせ（資料請求などは除く）を、1日に複数件いただくことが増えてきました。

問い合わせの多くは、LeINが採用支援したクライアントの口コミやその噂からであり、課題感とLeINに求めることが明確な状態であることから、商談機会をいただいてからご契約までのコンバージョンが圧倒的に高いのも特徴です。

その結果、直近でお取引いただくクライアントの半数以上が口コミからご支援につながっている状況となっています。

時期とタイミングによっては、弊社の支援体制が十分に確保できない理由から、ご支援タイミングをお待ちいただくケースも出てきており、採用と組織づくりが急務です。ご支援の質にはこだわりたいため、お客様には丁寧にコミュニケーションを取らさせていただいています。

2023年で創業4年目、社員数20人弱、うちセールス担当は2人、そしてプロジェクトの継続率が長いことを考えると、現在の営業状況は嬉しい悲鳴と言えるかもしれません。

お取引が始まるきっかけとしては口コミのほか、過去お話しさせていただいた企業様から再び相談をいただくケースが多く、それ以外にも主催したセミナーやリスティングなどの広告掲載、SNSからのお問い合わせなどがあります。

ただ、一般的な企業と比較すると営業にかける広告PRの予算を大きくかけてこなかったのも特徴です。

ではなぜ、LeINでは口コミを中心としたお問い合わせからのご支援が増えているのか。

今回は、LeINがお客様のご支援に向けて大切にしているマインドから、実践している取り組みについてご紹介します。

ー Contents ー

1,なぜ口コミからのお取引が多いのか

2,創業4年目でも大手企業とお取引できている理由

3,口コミからのお取引が生まれるために意識していること

4,LeINが実践するリード獲得のための具体的な2つの取り組み

5,LeINで仕事する魅力

なぜ口コミからのお取引が多いのか

そもそもLeINはどういう会社なのかというと、採用まわりのオペレーションを代行するだけのRPO会社ではありません。

採用パートナーとして、クライアント様の採用戦略の企画と実行を伴走し、その採用支援の質にこだわっています。またクライアント様の採用力向上にも意思を持って取り組む採用コンサルティング集団であると自負しています。

ダイレクトリクルーティング支援を中心とした採用の実務・採用広報・ブランディング支援に加え、カジュアル面談代行や面接官トレーニング、またリファラル採用の制度設計コンサルティングなどでも実績を伸ばしています。

創業当初から「ITエンジニア」と「グローバル」の採用支援を強みとし、日本に3社しかない「LinkedInの公式パートナー」というポジションであることから、「LinkedInを活用した採用がうまくいっている」「ITエンジニア採用をLeINに任せてうまくいっている」という嬉しい口コミがお陰様で広まっているようです。

つまり、「LeINはLinkedInを活用した採用活動に強い・エンジニア採用に強い」という認知のもと問い合わせいただいており、LeINは何に強みがあるのか、他社と何が違うのかといった前提情報が信頼できる形で伝わっていることが多いのです。

時には「採用課題の解決に真摯に向き合ってくれている」という嬉しい評判もあり、LeINを推薦いただいている皆様には感謝しかありません。

もちろん、創業当時から口コミ経由でのお取引ばかりだったわけではありません。当時は、創業メンバーのリファラルを中心に、対外セミナーなどを開催して認知度アップに努めていました。

また、一時期アウトバウンド営業にも取り組んだものの、そちらは即座にストップしました。

営業会社であれば違和感のある決断かもしれませんが、闇雲に社数を追いかけるのではなく、ご支援している1社1社のクライアント様に全力で向き合い、ご期待以上の成果を作り出すことに注力したほうが結果的にはLeINのブランド価値が上がるのではないかと考えたからです。

無理な営業からの無理な取引先拡大は、限られたリソースの中では支援の質低下に繋がるのは明らかです。ご支援の質と、弊社自身で採用する人財の質にこだわり続けようというのは創業当初からの代表芦川のメッセージでもあります。

1社1社に向き合い成果を残すことで、支援実績が蓄積されてナレッジも増える。すると、さらなる期待、新しい相談をいただけるようになり、ご支援するプロジェクトを通してお客様の事業拡大とともに弊社自身の成長にも繋がりました。

そして、支援実績が増えるほどLeINのブランドも向上し、その結果、自然に声をかけていただく機会も増えるといった好循環が生まれてきました。

創業4年目でも大手企業様とお取引できている理由

弊社では、「お客様の半歩先の提案を」というメッセージをミッションに掲げています。

世の中と同じように、採用のあり方やその手法も凄まじいスピードで変化してきています。ダイレクトリクルーティングに取り組むことも、もはや当たり前となり、その中で採用競合との戦いが必要となっています。

変化の大きいマーケットであるがゆえに、今の最善の策が翌年も通じるとは限りません。

「お客様の半歩先の提案を」というメッセージには、お客様自身がまだ気づいていないような課題を考える、世の中の動きから先回りした課題解決を考える、そんな想いを込めています。

まだまだ道半ばではありますが、お客様以上にお客様を知り、お客様の課題について考える。そんな状態を当たり前にしていきたいと思います。

昨年よりスタートした月2回の内部勉強会では、採用のトッププレイヤーたちのナレッジシェア、トレンドや業界についての勉強会、良い支援事例や採用成功事例などを共有しています。

社内で情報が溢れ続けている、知識をアップデートし続けている状態が理想の組織の状態です。

また、時にはブランドのある大手企業様へのご支援など、創業浅いLeINからすると自分たちの身の丈と比べて「規模の大きい」「難易度が高い」と思えるプロジェクトにもチャレンジする機会が溢れています。

常に高いレベルが求められるプロジェクトが集まっているからこそ、仕事がおもしろく成長も実感でき、仕事がおもしろいからこそLeINへ入社するメンバーもレベルの高い多様な人財が集まっているのかもしれません。

この「LeINであればチャレンジできる」「自分の市場価値を高められる」という動機付けを形成しやすいことが採用面にも寄与できていることを感じます。

専門性の高い多様な人財がLeINに集まり、創業4年目のスタートアップでも大手企業様も含めた素晴らしい企業様にお取引いただけていることに繋がっています。

同時に、会社として「IT×グローバル」に特化していること、そして「LinkedIn」というこれから日本でも成長していくSNSに事業ドメインを置いていることも、大手企業様に大きなご期待を預かっている要因かもしれません。

得意分野を絞ることで、エンジニア採用ならLeIN、グローバル採用ならLeIN、LinkedInを活用した採用ならLeIN、という業界でのポジションの確立を本気で狙っています。

引き続き、HR全般、LinkedInもしくはエンジニア採用で困ったときに第一想起とされる存在として、さらに言えばベンダーではなくビジネスパートナーとして認識され続けたいと考えています。

お客様の期待以上のご支援を通じて「次はこんな困り事がある」ということを真っ先に相談してもらえる存在になれれば最高ですね。

＜最近あったLeINでのユニークなご支援事例＞

ケース１）

DX推進組織、戦略子会社設立等の経営戦略に即した採用取り組みを強化したい

ケース２）

採用ブランディングを強化したい／SNS上での認知獲得を目指したい

ケース３）

採用市場で戦える採用チームを組成したい

口コミからのお取引が生まれるために意識していること

一般的な採用支援（RPO業務）においては、日程調整代行などのオペレーションが支援業務のメインとなるケースが多いかもしれません。

ただ、LeINには「コンサルティングをお願いしたい」あるいは「採用ノウハウを教えてもらいたい」、さらにいえば「自社の採用力を高めたい」といった課題やニーズの問い合わせを多くいただいています。

そのため、意識しているのは、LeINの強みでもあるデータドリブンでの採用支援のほか、代行支援に加えて採用に関するノウハウもセットでクライアントに残すこと。

創業当時は、「芦川さん（CEO）だからLeINにお願いしよう」「白旗さん（CSO）と元々付き合いがあったからLeINにお願いしよう」など、ある種属人的なご支援開始のケースが多かったと今は振り返ります。

そこで、昨年より力を入れだしたのが、LeINの支援事例、LeINのナレッジを言語化すること。つまり、「人ではなく事例や介在価値に紐づく信頼」が生まれるフェーズへのシフトです。

そのフェーズに上がるためには、現在ご支援しているクライアント様の満足度をさらに向上させる必要があると考えています。

正直なところ、LeINの支援は他社と比較すると価格で勝ることはあまりありません。

弊社カスタマーサクセスチームの皆もお客様からの期待が大きいことに対して、責任感とプライドをもって業務に取り組んでくれており、だからこそ支援のクオリティと成果を残すことにこだわります。これが根本にある価値観です。

採用支援におけるご契約では、スカウトを何通送る、電話面談を何件対応するなど、定量的な行動目標の話になりやすいのですが、LeINはあくまでも「課題ドリブン」でありたい。

契約内容に定めた支援内容では対応が難しい課題が出てきたとしたら、契約内容にプラスアルファで支援する、場合によっては現在提供している支援内容の変更を提案しながら、真のクライアント様の課題に向き合い支援することを大事にしたいと考えています。

この「価値あることを正しくやろう」「無理なスケールや顧客志向から外れるご支援はしない」という姿勢、さらには売上成長ではなくあくまで顧客起点で仕事する、というカルチャーも評価いただいています。

また、営業としても商談する中で、LeINとして強みが活かせない、価値を発揮することが難しい案件のご相談を受けた場合は、他社のサービスをご紹介することもあります。

弊社でお力添えができないとしても、できる限りの情報提供やナレッジを共有することに努めており、そういった提案に対して「自分たち視点の情報提供や提案をしてくれてありがとう」と言ってもらえるような存在でありたいですね。

LeINが実践するリード獲得のための具体的な2つの取り組み

1つ目は、課題の言語化です。

とはいうものの、LeIN側からしても課題の言語化は簡単ではなく、クライアント自身が自社の課題をキャッチできていないことも少なくありません。

そこでポイントとなるのが、他社事例の引き出しをどれだけ持っているかです。

たとえば、闇雲に「こうあるべき」ということを伝えることはしません。お客様の現在地点や環境、目指す理想の状態を熟慮して他社の事例を提示します。

少し先の状態を示すこと、イメージしてもらうことが結果的に課題の言語化に繋がりやすいと考えています。

前述した月2回の全体会は、他社事例の引き出しを増やす場としても機能しており、会社としてもナレッジをどんどん蓄積しているところです。

2つ目は、受注獲得とカスタマーサクセスの支援にも共通していますが、クライアントの期待と理想をしっかり握ること。

ご支援開始後の振り返りの場で、「理想の状態に対して今は山の何号目にいるから、まずはこれをやっていく」というロードマップをクライアントに提示して、随時修正を加えていくようにしています。

これをやらないと、オペレーションばかりに目がいきがちに。言われたことをやればOKと目線が下がってしまいます。もしオペレーションの代行だけの関係性となれば、もはやLeINが支援に入る価値はなくなってしまうかもしれません。

2つともまだまだ道半ばではありますが、普段から強く意識して実践している取り組みになります。

LeINで仕事する魅力

LeINでの業務は、採用にまつわるオペレーション代行業務ではなく、体系化されていないような採用課題に取り組み、最先端の採用事例に触れられるのが魅力です。

また、知名度もブランド力もあるクライアントが多いため、LeINでしか経験できないことも多くあると自負しています。そうした環境は、知的好奇心がある方にとっては楽しんでいただけると感じています。

各メンバーが「お客様の半歩先の提案」にこだわり、そのために日々ナレッジを共有し、学び、成長し続け、現状に満足していません。そんな環境で仕事ができることにワクワクする人にとっては唯一無二の場所かもしれません。

そして何より、こうした環境にポジティブで、成長意欲に溢れ、専門性もある多様な仲間たちと、お互い刺激を与え合える関係性のなかで仕事できることが一番の魅力かもしれません。

LeINで働いてみたい、話を聞いてみたいと思っていただいた方からのエントリーをお待ちしています！