お客様はどのようにKICONIA WORKSに辿り着くのか

KICONIA WORKSでは毎年のようにお客様は増え続け、それに応えられるように社内効率化や組織体制の強化・成長を続けています。

ですが、基本的にマーケティング活動は一切実施していません。それでもお客様は増え続けているのは本当に有り難いことです。

そんなお客様はどのようにして、KICONIA WORKSを知るのか。
それにはいくつかの方法があるようです。（お客様曰く）

1. 継続：既存のお客様（企業）からのリピート
2. 社内紹介：既存のお客様の部署が別部署をご紹介いただいたケース
3. 社外紹介：既存のお客様が他社のお客様（企業）をご紹介いただいたケース
4. パートナーの紹介：コンサルティングやSIer、同業他社の企業からのご紹介
5. 社員紹介：KICONIA WORKSのメンバー経由での紹介
6. KICONIA WORKSの記事が書いてあるメディアさんを見て知ったケース

KICONIA WORKSのVISION達成によって得られるもの

前述の通り、展示会に出たり、webマーケティングをしたり、外部の会社を使ったマーケティング活動を基本的には行わずして、お客様と巡り会うことができています。

これができている根底にはKICONIA WORKSという組織が創業当時から掲げているVISIONがあります。
VISIONは『価値と信頼の最大化』です。

お客様に対して、価値を最大化（お客様への最大級の価値貢献）して、それによって最大の信頼を得ることができ、KICONIA WORKSに関わるメンバーは信頼ある行動をとって顧客価値に貢献してもらい、その代わりにKICONIA WORKSはメンバーの価値になることを最大限やっていくという内容です。

このVISIONを、達成できている限りはお客様に最大の価値を出しているので、リピートでプロジェクトを継続させていただいたり、他のお客様をご紹介いただいたり、関わっているパートナー企業から更なるお客様をご紹介いただけたりするわけです。

これによってマーケティング活動をせずとも、常にお客様は増え続け、チャレンジングでやりがいのあるプロジェクトをしながら、事業を継続させていただいています。

マーケティングとコスト

今まで私が在籍してきた企業では、BtoC、BtoB共にマーケティングにコストを投下して、顧客（リード）を獲得してきました。

BtoCであれば、パートナー営業をして紹介してくれたパートナーにインセンティブを支払ったり、webマーケティングで送客単位で支払ったり、大きな展示会に数百万円、数千万円かけて出展することもありました。

また、BtoBでもwebマーケティングはもちろんのこと、展示会では1億円近くもしくはそれ以上を支払ってリード獲得に努めました。

一方でマーケティングでリードを大量に獲得できても、BtoBの場合で商材の単価が高い場合などは結局そのリードに営業をかけても商材が良いものでなければ売れないですし、売れたとしても継続しないといった状況になり、ザル状態になってしまいます。

マーケティングコストは費用対効果を見ながらになりますが、KICONIA WORKSではそもそも創業以来VISION達成を目指して尽力している中でマーケティングをせずしてお客様と巡り会えるようになっているので、そもそもマーケティングコストをかけていません。
代わりに本来かけるべきコストの分をお客様に出来る限り安価に価値提供するとともに、メンバーの待遇の向上（価値最大化）に投資しています。

隠れ家レストランのようなチーム

KICONIA WORKSを草の根かき分けて探し当ててくれたお客様を大事にしよう。というコンセプトをよく社内で言っています。
AIなどの最新技術は注目される一方で、にわかファンのような人、情報を収集してるだけの人も多いです。そういう人はwebなどで調べている事が多いですが、そういった方には巡り会う必要はあまりないと感じています。

自分達が目指しているのは、駅からも遠く、Webなどにもあまり公開されていないが、知る人ぞ知る隠れ家レストランなんだと最近考えています。

特に宣伝しなくても、美味しい料理と良い接客、良い店づくりをしていれば、勝手に顧客はリピートしてくれ、友人に紹介してくれて繁盛するのです。
しっかり顧客の求めるもの、もしくはそれ以上のものを提供し続けて、身の丈以上の繁盛（売上）を求めないのであれば、それでも右肩上がりで成長はしていけるのです。

簡単なことではない、リスクと隣り合わせ

今まで書いたことを見れば、なんか簡単そう。確かにマーケティングはしなくて良いのかもしれないと思っていただけるかもしれませんが、実は現実はそんなに甘くありません。

こうしたマーケティングをせずに継続と紹介メインで事業を行っていることのリスクが2つあります。

お客様の数をコントロールできない

まず、お客様の数をコントロールできないことです。

マーケティングを継続的に行っていれば、どれくらいのコストをかけるとどれくらいのリードが獲得でき、営業でどれくらい受注できるか分かってくるので、売上を予測しながら人材採用などをすることができます。

一方でKICONIA WORKSのような場合、基本は受動的に仕事を待つスタイルになるので、相手都合で急に仕事が増えたりなくなったりするリスクがあります。いくらかお客様とのコミュニケーションでコントロールできる部分もありますが、やはり先行きが見えにくいので組織を大きくしづらい部分は残ります。

1つの失敗で破綻する

常にVISIONを達成して顧客に最大価値を届け、最大の信頼を得ていれば、今のやり方は上手くいきます。一方で、一度でも失敗を犯すとその風評被害は広がり、継続はもちろん紹介もなくなってしまいます。

つまり、我々には失敗は許されず、常に最高のパフォーマンスを出してお客様に認められ続ける必要があります。
これは非常に大きなリスクではあるものの、これをやりがい・責任のある仕事だと思えるメンバーが揃っているので、頼もしい限りです。

そして、常に採用に関しては門戸を開けて待っていようというスタイルで、人に合わせて事業を変えていくこともいとわない組織です。