こんにちは！ HR本部 採用チームの小澤です。

みなさんは、スタートアップにどんなイメージをお持ちですか？ 会社名もプロダクトも聞いたことがなく、社員数も少ないとなると、不安を感じる方もいらっしゃるのではないでしょうか？

そこで今回は、大手企業出身であるカスタマーサクセスの石山さんと、フィールドセールスの岡本さんのお2人に、スタートアップであるkickflowに転職して実際どうだったのかを、お聞きしました。

スタートアップへの転職に不安を感じている方はもちろん、フルリモートという働き方やワークフローツールに興味がある方にも有益なお話をしていただいていますので、ぜひ最後までご覧ください。

スタートアップ＝キラキラ、ではない

小澤：
お2人には以前もお聞きしていますが（※）、kickflowとの出会いみたいなところを、簡単にお聞かせいただければと思います。
※石山さん、岡本さんの記事で詳しくお伝えしていますので、よろしければご覧ください。

（石山さん）

（岡本さん）

岡本さん（以下、岡本）：
ワークフローツールの開発・提供をする会社で、10年近くパートナーセールスをしていました。転職活動を始めるときに、他のワークフローツールを提供している大手や上場企業に行くという選択肢も考えましたが、すでに固まっている組織に僕が入って、好き勝手やられたら、たぶんあまりいい気はしないと思って。そこで、ワークフロー×スタートアップに絞って探したところ、kickflow一択だったという経緯です。

石山さん（以下、石山）：
kickflowとの出会いは、前職でクライアントだった某社さまでワークフローを乗り換えるプロジェクトがあり、導入担当者として携わったのがきっかけでした。UI/UXが良く単純に触っていて気持ちのいいプロダクトな上に、機能改修の頻度も高く、爆速で進化していくのがおもしろいと感じていて、最初からかなり好印象でしたね。

小澤：
岡本さんも石山さんもいわゆる大手にいたわけですが、当時、kickflowやスタートアップ企業に対して、どんなイメージを持っていましたか？

岡本：
前職もワークフローツールを扱っていたので、仕事に対しての不安はまったくなかったですね。販売チャネルの拡大など、自分の知見を活かせるのではと思ってました。一方、セールスは「会ってなんぼ」だと思っていたので、フルリモートで仕事をするイメージができなくて。この点が唯一、不安でした。

小澤：
入社してみて、どうでしたか？

岡本：
意外と大丈夫だったというか、むしろ、今ではフルリモートの方がいいと思ってます。
フルリモートが上手く機能している理由のひとつが、毎日17時からやっている夕会なのかなと。商談ひとつ一つに対して、どんな状況なのか、次にどんなアクションをするのかをみんなで確認していくんです。もちろん、困っていることがあれば相談もできます。

僕が知る限り、ひとつの商談、ひとつの会社をここまで丁寧にウォッチしている会社はなくて。この仕組みがあるからこそ、フルリモートでもしっかり業務が進められるし、数字（売上）も作れてるんじゃないかと感じています。事実、今までの社会人経験の中で、一番真面目に仕事してますし（笑）。

石山：
仕組みという点でいうと、オフサイトもkickflowならではですよね。振り返りや目標といった話は一定ありつつも、たとえば前回は、ボードゲームで大いに遊んで盛り上がりましたよね。こんなふうに「オフラインでしかできないことをしよう」というコンセプトに振り切るのが、フルリモートの会社でやる”いいオフサイト”なんじゃないかと感じています。

小澤：
たしかに！ 振り返りはオンラインでもできますからね。
石山さんは前職でもフルリモートだったのであまり不安はなかったのかなと思いますが、そのほかはいかがですか？

石山：
スタートアップには縁のないキャリアだったので、かなり極端なイメージを持っていました。少数の選ばれしエリートだけが所属できて、みんながインフルエンサーでキラキラした発信をしている、みたいな（笑）。事業や売上を伸ばすことが最優先で、カオスな状態なんだろうなとも思ってました。が、kickflowに関しては、明らかに違ってましたね。

小澤：
いい意味で、イメージを裏切られた？

石山：
そうですね。kickflowのメンバーは、いぶし銀（見た目の華やかさはないけれど実力や魅力がある）で質実剛健な人が多くて。ある社員の方がおっしゃっていた、下町ロケットみたいな会社というのも、納得です。僕自身も職人ジャンルの人間だと思っていて、カルチャーが合っていると感じています。

もうひとつ、kickflowではドキュメントや稟議フローがかなりきちんと整っていて、カオスというイメージについても想像と真逆でしたね。

舞台が変わっても、やることは変わらない

小澤：
大手からスタートアップに転職して、役割や仕事の進め方など違いを感じている部分はありますか？

石山：
本質的なところは変わってない気がするんですよね。前職では、RPAやSalesforceの導入や運用促進をしていました。今は、商材がkickflowというワークフローツールに変わっただけで、お客さまがツールをちゃんと使えるようにするというミッション、根っこのところは一緒なんです。

ちょっと話が逸れてしまうかもしれないのですが、実は、ココが一番伝えたいところでして。僕自身がそうであったように、今、SIer（受託開発）などで導入支援をしている方であれば、未来のキャリアにぜひ「スタートアップでカスタマーサクセスをする」というプランも加えてほしいです。エンジニアだからといって開発するだけがキャリアではなく、新しい可能性に気づいてもらえたら嬉しいなと。

小澤：
エンジニアからカスタマーサクセスへのキャリアは、自分だけではなかなか気づけるものではないですからね…。
岡本さんは前職でもワークフローツールのセールスをされていましたが、やはり、違いはないですか？

岡本：
セールスとして、売上を作っていくというミッションは変わらないですね。一方で、やるべきことは変わりました。

大手の場合、認知が高いので自然とリードが入ってきます。また、9割がパートナーセールスで、お客さまをどんどん紹介してくれる状態だったので、自分が動くことはあまりなく、楽といえば楽でした。

ではkickflowはどうかというと、まだパートナーセールスをしていないので、セールスが主体的にすべてを動かしていかなくてはなりません。相手の出方を予想しながら商談をしたり、「まだまだ検討が先だから、この辺りで1回アクションを起こそう」といった感じでプランを組み立ててみたり。前職より深く考える機会が増えたと思います。

小澤：
お話を聞いていて、大手とスタートアップでは求められるスキルが違うという感じがしたのですが、逆に、スタートアップでも活かせている経験やスキルはありますか？

岡本：
前職では、パートナーもお客さまもかなりの数がいて、しかも、人間関係を把握した上で、話を持っていったり調整したりする必要があったんですね。たとえば、キーマンである人事部長との商談につなげるにはAさんに話を通してもらうと良さそうだ、といった感じです。

さきほどパートナーセールスはしていないと言いましたが、これからパートナーを拡大したり、kickflowのメインターゲットであるエンタープライズ企業を攻略するには、こうした根回し力が活かせるんじゃないかなと思ってます。

また、パートナーに対しては自社の商材を販売するメリットを提示することも重要で、この点も前職で培った経験を駆使して、拡大させていきたいですね。

小澤：
B to Bのプロダクトの中でも特に、ワークフローツールは関わる人が多いですし、パートナーのセールスやお客さまと仲がいいからとか、岡本さんがいい人だからという理由で買ってもらえるものではなさそうですからね…。
石山さんは、大手での経験を活かせているなと感じることはありますか？

石山：
あくまでも個人的な意見なのですが、大手であっても結局、組織って100名ぐらいの部署やグループに分かれて、そこで完結することが多いので、規模の違いはあまり関係ないんじゃないかなと。そうなると「大手だからこそ経験できること」みたいなものはなくて、スタートアップでもそのまま活かせるというのが僕の感覚です。具体的には、前職で関わらせていただいたマネジメントと採用は、そのままkickflowでも役に立っていると感じています。

ただ、調整が必要だなと感じることはあります。採用でいうと、あくまでkickflowと比べてにはなりますが、前職での採用基準は今ほど高くなかった印象です。一方、kickflowでは、いたずらに人を増やさないという方針のもと、即戦力かつカルチャーマッチしているなど採用基準が比較的高いです。そんなわけで、自分の中で採用基準をアジャスト＆アップデートするのに意外と時間がかかりました。

とにかく、”いい”んです！

小澤：
大手企業出身者のお2人に、ぜひ聞きたいと思っていたことがありまして。ずばり、kickflowをひとことで言うと、どんな会社ですか？

岡本：
知人に伝えるときには、「めっちゃいい会社」だと言っています。コロナ禍以降、働き方がガラッと変わったと思うのですが、その中でも、フルリモート・フルフレックスというのは最先端だと思うんですね。フルリモートも最初は不安でしたが、やってみるとすごく働きやすくて、最高です！

石山：
基本はフルリモートでありつつも、展示会やオフサイトで会える機会もたくさんあって、バランスがいいですよね。やっぱり、実際に会うほうがコミュニケーションをぐっと深められますから。

質問の答えに戻ると、いい人が多い会社、ですね。カスタマーサクセスという立場上、他の職種の方とのコミュニケーションは少なくないのですが、みなさん本当にいい人で気持ちよくやりとりできるんですね。だから、仕事がめちゃくちゃやりやすい。バリューにあるHRT（※）がカタチだけのものではなく、しっかりと息づいているなと感じています。

※バリューについて詳しくは、下記をご覧ください

とは言ってみたものの、「いい」を伝えるのってむずかしいですね。具体的に「〇〇という経験があったから、いいやつだな」というものではなく、ふだんの接し方とかから醸し出されるものなので、いざ伝えようとするとなかなか…。

小澤：
たしかに文章で伝えるのはむずかしいですし、僕も、伝え切れる自信がないです…。というわけで、どんなところが”いい”のか気になった方は、ぜひ、「話を聞きに行きたい」ボタンからご連絡ください！ 実際に話してみて、たしかめてみていただければと思います。