※このストーリーは、noteで発信した記事を転載しています。

カスタマーサクセスのEllyさんからバトンを受け取ったのは、インサイドセールスの佐藤さん。他チームからもムードメーカーと評される佐藤さんが感じるやりがい、そして、仕事のスタンスを、ぜひ、ご覧ください！

▼Ellyさんの記事はこちら

Reason（入社の決め手）：できるだけ多くの人にインパクトを与えられるプロダクトで勝負したい

新卒で入った会社では、コールセンターでインターネット回線の提案営業をしていました。6年間のうち3年ほどはマネージャーも任せてもらい、めちゃくちゃ充実していたのですが、昔から海外で生活してみたいという憧れがあって。思い切って会社を辞め、フィリピンとオーストラリアで1年間、ワーキングホリデーに参加しました。

帰国後は、英語と営業の経験を活かしたいという軸で法人向けの留学斡旋の営業職留学カウンセラーの仕事に就いたものの、コロナ禍で需要がほぼゼロに。そこで、これまでの営業経験を活かすことができるコールセンターの経験が活かせる、かつ、時勢問わず動き続けるビジネスという観点から、インサイドセールスへとキャリアチェンジしました。

インサイドセールスとしては、2社で経験。どちらもBPO（※1）で、営業力アップには最適な環境でした。一方、BPOだとゴール（目標）がアポ数やコール数になるので、物足りなくなってきてしまって。アポを獲得した後の貢献ができる、もっというと、世の中の課題を解決することをゴールにしたいと思うようになり、転職を決意しました。
（※1）BPO：業務プロセスの一部または全体を、外部企業にまとめて委託すること

kickflowは、ワークフロー＝どの部署も使う＝課題解決の対象となる人口が多いという点で、興味を持ちました。さらに、資金調達をして高い目標をクリアしていかなければならないタイミングというのも、強く惹かれました。やはり目標がないと、議論をしたり、戦略を立てたり「がんばるぞ」という空気にならないと思うんですね。

その点、kickflowは、なぜ自分のような人材を必要としているかがわかったし、目標達成に向かってチームみんなでがんばって達成することができそうだと感じて。「いい組織戦ができそうだ！」と確信して、入社を決めました。

Job Details（仕事内容）：仕組み化で、量と質の両方を追求する

インサイドセールスのミッションは、質の高い、つまり、受注につながる可能性の高い商談をできるだけ多く獲得することです。個人的に取り組んだ施策の中で、大きな成果を出せたと感じたものは2つあります。

ひとつは、コール内容（電話やメールで話す内容）の最適化です。これまではリソース不足から、考えないでコールする＝量を増やして質を下げるか、考えまくってコールする＝量を減らして質を上げるかの、どちらかになってしまっていました。数（量）をこなすのは大事ですが、ですが、お客様の事前調査を十分に実施する前提のインサイドセールスは理想ではあるものの、活動量を担保するのが難しくなりがちです。
では、数も質も両立するにはどうしたらいいのか。そこで活用したのが、AIです。具体的には、以下のポイントを盛り込んだコール内容が出てくるよう、プロンプトを作成。

• 　コール先の企業に合わせた、kickflowの魅力を伝えられる
• 　kickflowの話を聞くべき理由（コール先の企業とkickflowのどこに親和性があるのか）

もちろん、伝えたいメッセージが生成できていない場合は、インサイドセールス自身の言葉で修正していますが、まだ始めて数ヶ月で一定の成果が出てきており、これからも試行錯誤を続けていきたいです。

もうひとつは、過去商談のリサイクルです。予算が決まってしまった後など、タイミングが悪くて商談に至らなかった、というケースは意外と多いもの。これを放置しておくのは大きな機会損失になります。

そこで必要になるのが、定期的に連絡をするなど適切なフォローをすること。これをインサイドセールスチームで仕組み化して取り組んだところ、受注につながりそうなお客さまも出てきていまして。徐々にではありますが、着実に効果が出てきていると感じています。

過去商談のリサイクルは、僕が考えたわけでも、真新しい取り組みでもありません。でも、それでいいんです。成果を出すためには、本に載ってることでも、過去にやってみて成果が出たことでもなんでもいいので、TTP（徹底的にパクる）のも大事な気がしています。

Feel Happy＆Fun（やりがいやおもしろさを感じる瞬間）：自分の言葉で、お客さまの心を動かす

やりがいを感じるのは、資料請求だけだったり、展示会で覗いてみただけのお客さまを、やる気にさせられた（kickflowを導入したいと思わせられた）ときです。自分の言葉や行動で、お客さまに新しい示唆を与えられて、態度変容させられるのが最高に嬉しいです。

実は最近、態度変容に関するプロジェクトを立ち上げたんです。お客さまの状況、部署、業種に合わせて、どんな示唆ができるのか、どうやって伝えるのかなどを標準化する取り組みで、同時に型化も進めていきたいです。

加えて、ワークフローツールならではのむずかしさにも、やりがいを感じています。kickflowのようなワークフローツール（※3）は、なくてはならないもののように見えますが、実はNice to have（※4）のツールです。たとえば、セキュリティ対策やWindowsのアップデートは絶対に必要なもので、ワークフローよりも優先されます。
（※3）ワークフローツール：社内の稟議・申請・承認などの業務プロセスを自動化・効率化するシステム
（※4）Nice to have：あったらいいけど、必須でない（なくても困らない）もの

その中で、なぜワークフローの改善を先にしたほうがいいのか、ワークフローツールを使わないとどんなリスクやデメリットがあるのかを納得してもらうのは、至難の業です。というのも、商談相手の仕事や業務フローを理解していなければ、kickflowを使うべき理由やメリットを伝えられないからです。一例を挙げると、相手が人事だった場合、採用に関する費用の稟議や入退社手続きなど、業務の全体像を把握するとともに、どこに課題があるのかまでイメージすることが求められます。

むずかしいことではありますが、この部分を標準化できれば、商談につなげられる数は確実に増えます。かなり伸び代が大きいチャレンジができることに、ワクワクしています。

Values（バリューを体現した行動）：常に上を目指して考え続ける

「高みドリブン」が、ふっと頭をよぎることが多いです。前述した数と質の両立も、どちらか一方だけとか、片方ずつやろうとは思わないんですね。そもそも、むずかしいことでも諦めない、理想に向けて不足を補う思考が根本にある気がしていて。意識しなくても、高みドリブンをしようとしているんだと思います。

バリューとしてあってよかったと感じているのは、HRTです。スタートアップは、成果を出すことが大前提なので、ゴリっと仕事をすることがよしとされる傾向にあると思うんですね。ただ、スタートアップを免罪符にして、何かを強要するのは違うと思っていて。

この観点で、kickflowはHRTがあることで、相手を認める、配慮することを前提としているのがいいなと。それぞれ勝手に成果を目指すのではなく、尊敬がベースにあった上で、対話、コミュニケーションの余地がある雰囲気を感じて、安心して入社できました。

Next Baton（バトンを渡す人）：林 佳浩さん

林さん（通称：リンさん）はフィールドセールスです。インサイドセールスの私から見るとアポイント後の商談をお任せする相手です。
社内ナレッジ共有ツールなどでナレッジをまとめた資料をインサイドセールスへ展開して下さったり、いつも助けていただいておりますし、そういった主体的な動きから圧倒的当事者意識やはもちろんHRTの高さを感じています。

（kickflowはフルリモートの会社なので）直接、お会いできたのはまだ3回だけのため、聞いてみたいけど聞けていないことがたくさんあり、ぜひやりがいや仕事感などを聞いてみたいです。