上司も部下もないチームで成長を遂げた、ある若手の話。

株式会社カケハシでは“フラットな組織”を価値観の一つとして掲げ、年齢や立場、職種によって上下関係をつくらないチームづくりを実践しています。社歴や経験が異なる中、新しく入社したメンバーはどのようなステップで成長していくのか。フィールド・セールスの田中さんとCSM（カスタマー・サクセス・マネジャー）の小磯さんに、チームがどのように機能し、その中で若手メンバーがどのように成長していくのかを聞きました。

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社内のあらゆる人から学べる、刺激にあふれた環境

—2017年10月入社の田中さんと、18年7月入社の小磯さんにお話を聞きます。同じチームだったお二人なので、一般的にはメンター、メンティーの関係になるところですが……実際はどうでしたか？

田中：小磯さんは僕よりも1年弱あとにカケハシに入社して、僕とは2019年の初頭に同じチームになりました。それから9月まで一緒に仕事をしてきましたが、いわゆる上司と部下、メンターとメンティーという関係ではないんですよ。

フィールド・セールスでプレイングディレクターを務める田中。新規顧客へのアプローチを担当

小磯：営業として卓越したスキルをもつ田中さんは、セールスの手法を確立して営業的な数字をつくっていくという点で、チームの牽引役を担ってくれていました。当然、何か相談するときには田中さんのところに行くことが一番多いわけですが、だからといって、田中さんが指示を出して僕が言われたようにやるだけ、という関係とはまったく違う。言葉にするなら、まさに「チーム」という感覚ですね。

—カケハシらしいフラットな関係を体現していますね。小磯さんはカケハシに入社したとき、どのように感じたのでしょうか。

小磯：カケハシには「修行させてください」と言って入ったんですよ。とにかく成長の機会がほしかったんです。

若手のうちなら特に「この人から、盗めるものをすべて盗もう」という存在が身近にいてほしいものです。前職では製薬会社のMRとして5年ほど働いていたのですが、そういう存在が転勤や転職で、どんどん離れていってしまって……。

いま振り返れば不遜な考えだったとは思いますが、前の職場ではある程度の成績は出せていたので、もっと自分よりも圧倒的に優秀な人から学び、成長の糧にしたいと思ったのが転職のきっかけの一つでした。カケハシの面談でその思いを伝えると、代表の中尾さんには「うちには学ぶべき優秀な人がたくさんいるよ！」と言われて。それが入社の決め手の一つになりました。

CSMに所属する小磯。既存顧客へのサポートを担当

—入社してみてどうでしたか？

小磯：衝撃的でした！　「この人たちは本当に自分と同じ人間なのか！？」というような人ばかりで。

みんな、思考が速くて深く、網羅的。営業トーク一つ、プレゼン一つとっても、相手の反応まで緻密に計算し尽くされていました。僕がちょっと思いついたことなど、とうに検討済み、という感じで。僕は前職でそれなりの成果をあげたつもりでいましたが、世界はもっともっと広いということを思い知らされました。

田中：僕もカケハシが初めての転職だったのですが、やはり入社当時は小磯さんと同じように思いました。例えば、サービス開発とフロントで部門の垣根なく対等に対話がなされているのは新鮮でしたね。

価値の捉え方や思考のスタイルなど、営業もエンジニアも、本質的な部分については同じです。それが「カケハシらしさ」なんだと思います。

仕事の仕組みというのでしょうか、どのように物事を動かしていくのかという構築の面で、エンジニアのほうが基礎理論に基づいて合理的に考えているという感覚ですね。スクラムの考え方なども非常に勉強になります。

小磯：普段の仕事でも学ぶことばかりだったのに加えて、僕はカケハシに入ってから、ものすごく本を読むようになりました。それまではマンガしか読んだことなかったんですけど（笑）。

社内の情報管理ツールに「推奨図書」のコーナーがあるんですよ。専門知識を持つメンバーが「必須」「推奨」などコメントをつけて紹介してくれるんです。ファイナンスやエンジニア観点の本なども良書がピックアップされています。少しでも追いつかなきゃと思って、片っ端から読みました。

転職前に期待していたのをはるかに超える学びの場があって、僕にとっては本当に良い環境でした。

独りもがいていた時期を経て、チームの一員として成長

—学びのチャンスが多いのは、カケハシの良さですよね！　27歳で入社した小磯さんは社内では若手。苦しい時期もあったと聞いていますが、田中さんから見て、その時期の小磯さんはどうでしたか？

田中：小磯さんのことは面接のときからよく憶えています。真っすぐに本質的な課題を捉えにいける方だな、という印象でした。当時は自分の強みや弱みを明確に把握しつつある段階でしたが、医療課題に対して正面から向き合うカケハシはピッタリだと思いました。

入社してからも、成長したいという気持ちを強く持っていて、勉強もしている。でも、数字がすぐ出たわけでもなくて、苦労しているようでした。本を読むのもいいんですが、どんどん頭でっかちになっているなと思う時期もあって……そんなときは「頭じゃなくて、まず手を動かしたらいいのに」と思ってましたね。

小磯：営業として現場に行っても、薬剤師の先生たちの気持ちを変えることができず、自信をもって訪問できない時期がありました。

田中：同じチームになった2019年1月は、新たなターゲットに対する営業手法をどう確立していくのか、チームみんなで話し合いながら模索していくフェーズだったんです。少しずつカタチにして、回して検証して、それでまた軌道修正して……と細かく繰り返していくのですが、その間は簡単には成果に結びつきません。

考えながら動くことは、決して簡単ではありません。最初は独りもがいているような時期もあった小磯さんでしたが、行動量が増えてみるみる変化していき、ついには成果に繋がっていきました。

小磯：田中さんが中心になって考えた営業手法をチームみんなで検証しながら、それを必死に自分のものにしていきました。1月からチームがスタートして、数ヵ月後にようやく成果が数字として見え始めて。チームで晴れて目標達成することができた時は、本当に嬉しかったですね！

—小磯さん自身、成長できたと思えるのはどんなところですか。

小磯：当たり前のことなんですが、受け身の姿勢を捨てて、きちんと結果に責任をもつようになりましたね。商談でも、きちんと顧客の情報を収集して整理し、相手の思考や感情を踏まえたプレゼンテーションができるようになってからは、成果が変わってきました。

田中：小磯さんはフィールド・セールスからカスタマー・サクセスの部署に異動になり、今はチームが違うんですが、顧客に対峙する際の考え方は同じです。もともと同じチームだった頃から対等ですが、今はそれぞれの立場から、同じ視座の高さで、一つのゴールに向かって話ができる相手という意味で、小磯さんはとても頼もしく見えています。

小磯：そう言ってもらえるのは嬉しいですね！