創業当初、X線フィルムの販売から事業を開始した常光。75年の実績を持つ放射線分野は医療機器ディーラー事業の大きな強みです。

今回は、放射線機器営業推進部部長の奈良に「放射線分野のエキスパート」として、目指していることをお聞きしました。

▼略歴
医療機器ディーラー事業放射線機器営業部門　部長　奈良
2003年常光に新卒入社。放射線に特化した営業を担当し続け、営業推進部放射線機器課の課長を経て、2023年4月より部長に就任。

※本記事に記載の所属・内容については公開時点のものです。

知識を深めるための実直な努力を重ねて成長していく

ーー本日はよろしくお願いします。奈良さんは2003年に新卒で入社されていますよね。これまでどのようなお仕事をされてきたのでしょうか？

入社して最初に配属されたのは札幌支店にある放射線分野特化の営業部門でした。それから、かれこれ20年ずっと放射線関係の営業を続けています。

もともと放射線どころか医療の知識もまったくない状態。日々の知識の習得とお客様対応に慣れるまではさまざまな努力が必要でした。

いちメンバーとして経験を積んだ後は、営業推進部放射線機器課の課長を約6年勤め、2023年4月からは放射線機器営業推進部の部長を拝命して現在に至ります。

ーー奈良さんでもお仕事に慣れるまでは大変なこともあったんですね。

もちろんです（笑）。とくに入社直後は社内の先輩方から勉強させてもらっていましたし、常にお客様から教わることは多いですよ。

「何かを始める最初の時」は、挑戦できる楽しさはありつつ、大変なことも多いものです。

入社・異動・昇進などのキャリアの変化はもちろんですが、私たちの場合は「新製品」が出るたびに「新しい挑戦」を繰り返します。

常光では、約10年前から放射線治療装置（リニアック）の取り扱いを始めたのですが、同じ放射線分野でもそれまでの商材とはまったく別物でした。

入社年次やポジションに関係なく、さらには放射線分野に限ったことではありませんが、日々、お客様やメーカー様からの情報収集を怠らず、製品知識を深めていく活動は必要とされますね。

とはいえ、それを乗り越えるたびに成長を実感できるのが醍醐味です。

豊富な知識と専門性の高さが常光の魅力。的確な段取りができる存在に

ーー放射線機器営業推進部の特徴を教えてください。

放射線機器営業推進部は私を含めて3名の人員で構成されたチームです。

綺麗に3分割とはいきませんが、守備範囲を分担し、北海道全エリアで一般営業と連携しながら、放射線機器をお届けしています。

医療機器メーカーのご担当者や放射線技師の方々を中心に、放射線科医の方、医療事務の方、看護師の方などさまざまなステークホルダーと関わる仕事です。

取扱機器は販売価格単位で100〜200万円というものから、病院内でもっとも高額な製品となる放射線治療装置（リニアック）まで多種多様。たとえば、CT装置と一言で言っても、メーカーによっては3〜5種類も出しているところもあります。取扱数は優に100を超えるでしょう。

ーー放射線分野は常光の得意領域ですよね。どんなところに強みを感じますか？

おっしゃる通り、常光は放射線分野を中心に北海道の地域医療を支えてきました。そのため、北海道には強い地盤があり、長年信頼いただいている「常光ブランド」の力を感じることができます。

75年もの実績は専門性の高さへの裏付けともなっており、メーカー様や病院様との合同勉強会や社内勉強会も非常に活発です。新しく常光へ入社したメンバーが、早期に放射線機器に慣れ、PRできるだけの知識をつけられる環境作りに長けていると自負しています。

ーー放射線分野における圧倒的な知識量が強みなんですね。

そうですね。今は放射線の機械も複雑化していて、CT装置の購入に伴って、本体機器以外の周辺機器もケアする必要があります。

もちろんCT装置本体は開発したメーカー様が詳しいのですが、その本体機器を中心にした周辺環境の構築は私たちが手伝ってあげないと、装置導入はなかなか容易ではありません。

そういった後方支援であったり、隙間を埋める段取りができるのも知識があってこそだと考えています。

とくに最近は、X線もフィルム画像で診断することはなくなりました。専らモニター診断をしているのですが、そのためにはLANケーブルを用いて、データ通信や画像をサーバーに保存しなければなりません。

機械の知識だけでなく、機器周辺の仕組みの理解と提案ができるところは、常光の強みだと思います。

ーー仕事のやりがいを教えてください。

私たちディーラー事業は、さまざまなメーカー様と協力関係を結んでいます。そのため、製品をオールマイティに扱えて「本当にこの医療施設に一番合うもの」を自信を持って提案でき、お客様に喜んでいただけるのが仕事のやりがいですね。

私たちはよく病院施設に出向き、お客様と会話をしています。その中で「今の流行はこれ」「この機械に興味があるんだけど情報ある？」「この機械はこういう使い方をしているよ」などさまざまな情報を得られるんです。お客様と楽しくお話しした内容が提案に活きてくるという体験は非常に面白いですね。

チーム一丸となって、さらに常光の放射線分野を伸ばしていきたい

ーー今後の目標を教えてください。

もちろん直近の目標は3月末の決算に向けて、機器の搬入や納品のピークを乗り切ることですね。まさに必死に動いている真っ只中です（笑）。

長期的には、より放射線分野を伸ばしていく活動に力を注ぐこと。実はこの2年間というのは、新型コロナウイルス感染症流行の影響を受け、その診断に用いる装置の需要が伸びていました。

しかし、最近の動向を見ていると、今後は新型コロナウイルス感染症とは関係ない機器のニーズが高まるのではないかと予想しています。「何を販売していくべきか」はしっかり考えたいですね。

また、医療機器というのは、長いものでは約15年継続して利用できるものです。当然頻繁に買い換えるものではありません。

そのため「どこに販売するのか」も戦略を立て、販路を拡大する必要があります。今のお得意先の施設だけでなく、まだお付き合いをしていない施設へのアプローチを増やして、チャンスを広げる。メンバー一人ひとりに「得意な施設（＝自分から機械を買ってくれるお得意様）」を増やし、継続的な数字を生み出す活動が必要ですね。

ーー最後に、採用メッセージをお願いします！

ありきたりにはなってしまいますが、常光にはやる気に満ちたメンバーが多く在籍しています。もちろん、やる気だけでなんとかなる仕事ではありませんが、一人ひとりが努力を怠らない姿勢を持っているんです。

会社としても、メンバーが伸びやかに成長できるようなチャンスはどんどん提供したいと考えています。私自身、若い頃から本当にたくさんの挑戦の機会をもらってきました。

もちろん報告・連絡・相談はさせてもらっていましたが、仕事の進め方は「思ったようにやってみな」と背中を押してもらっていたように思います。

これからも「難易度は高いけれど、この施設やってみないか」といった若手の抜擢は進めていきたいです。自分なりの考えで仕事を進めていきたい方や早い時期から大きな仕事にチャレンジしてみたいという方のご応募お待ちしています。