北海道の地域医療を支える常光の医療機器ディーラー事業。北海道に9つある拠点の中でも大きな市場を持っているのが札幌支店です。

今回は、社内でも稀有なキャリアを歩んできた札幌支店長の土肥に「常光の強み」や「仕事の面白さ」を聞きました。

▼略歴
医療機器ディーラー事業部門　札幌支店長　土肥
地元北海道の専門学校卒業後、常光の医療機器メーカー事業部の製造部門でキャリアをスタート。菊川工場の立ち上げを経て、メーカー事業の営業として札幌支店に異動。その後、新たな挑戦としてディーラー事業の営業にキャリアチェンジし、道内複数支店の支店長を経験。2022年4月からは札幌支店の支店長に就任している。

※本記事に記載の所属・内容については公開時点のものです。

製造から営業へ。社内でさまざまなキャリアを経験

ーー本日はよろしくお願いします。土肥さんは常光の中でも珍しいキャリアを積まれていらっしゃるんですよね。

そうなんですよ。専門学校卒業後、常光に新卒入社したのですが、最初の配属は医療機器メーカー事業でした。医療機器を自社開発する部門ですね。最初は東京技術研究所に配属され、いわゆる「ものづくり」に携わっていました。

ーーずっと営業職をされていたのかと思っていたので意外です。

それがまったく違うんですよ（笑）。東京技術研究所で最初の3年間を過ごしてからは、静岡県の菊川工場の立ち上げメンバーにも加わりました。完全に技術畑の人間でしたね。

営業を担当するようになったのは、菊川工場の立ち上げから3年経った頃です。当時は医療機器メーカー事業の札幌支店があったので、そこで働くために地元の北海道に戻りました。

ーー当時は北海道にも医療機器メーカー事業の拠点があったんですね。そこから医療機器ディーラー事業に携わるようになったのはなぜでしょうか？

端的に言うと、北海道では自社製品に特化して販売するよりも、医療機器ディーラー事業で「幅広く製品を扱って販売する戦略」の方が筋が良いと見えてきたからです。メーカー事業は本州に任せ、北海道はディーラー事業に集中することになりました。

その流れで「ディーラー事業の営業としてやってみないか」と提案を受け、新しい挑戦としてディーラー事業の営業職になったんです。

ディーラー事業に異動してからは、まずは小樽営業所（現在は札幌支店と統合）に配属されました。そこでディーラー事業の営業担当としての基本を経験し、帯広営業所に異動。営業担当として5年、所長として6年の計11年在籍しました。その後も函館支店で支店長をしたりと、だいぶ渡り歩いてきましたね。そして、2022年4月に支店長として札幌支店に戻ることになりました。

ーー「製造から営業」「メーカーからディーラー」と社内で豊富な経験を積まれてきたんですね。製造から営業というところでお仕事のギャップはなかったのでしょうか？

意外と製造の経験は、医療機器ディーラーの営業で役立ったんですよ。

医療機器ディーラー業の営業は「物を売る」だけが仕事ではありません。販売した機器のトラブルがあったり、使い勝手がわからないと問い合わせを受けたり……。さまざまな対応が求められます。

そういった技術的なサポートを担当する技術サービス部門もあるのですが、地域によってはスタッフが手配できないこともあるんです。

そんな時には営業担当が対応する必要があるので、もともと機械が好きで触っていたという経験は活きたと思います。最初のうちはわからないことも多かったですが、お客様対応をしながら信頼関係を作ってきたことで、知識とともにやりがいもついてきましたね。

常光の営業スタイルの特徴でもあると思いますが、お客様とは「密」なコミュニケーションを取ります。中には家族ぐるみと言えるほど仲良くなった方もいましたね。

常光ならではのノウハウを活かし、お客様に貢献できる

ーー札幌支店に限らないとは思うのですが、ディーラー事業となると取扱商品数はどのくらいあるのでしょうか？

取扱商品数は、何百何千という単位になると思います。私たちは医療機器だけでなく、シリンジなど医療材料と呼ばれる商品も扱っているんです。

商品の金額単価も、単価1円の医療材料から6億円の医療機器までさまざま。多種多様な商材に触れる機会があります。

ディーラーには、平時に物を供給することはもちろん、有事の際に「物不足の中でも商品を提供する」というミッションがあるんです。

そのため、日頃から各種メーカーとの関係構築や販路の確保も必要になってきます。

ーー札幌支店は北海道の中でも大きな売り上げを誇る部署ですよね。

そうですね。北海道大学や札幌医科大学などの大学病院が札幌にあるので、自然と市場が大きくなるんです。

そのため、札幌支店は営業拠点としての役割の他、ディーラー事業全体の事業戦略・実行の役割も担っています。

その代表的な部門と言えるのが「営業推進部」です。営業推進部には、専門分野ごとに「放射線機器」「整形外科」「特任外科」「内視鏡」と課が分かれています。

各領域のエキスパート集団が札幌支店に拠点を置きながら、各営業所の営業メンバーと連携することで、北海道全域を隈なく支援できる体制になっているんです。

また、販売した医療機器製品の修理やメンテナンスをサポートする技術サービスのメンバーが一番多く在籍しているのも札幌支店になります。

ーー札幌には他社の医療機器ディーラーやメーカーの数も多く、市場の競争率も高いと思います。その中でも「常光の強み」はどこにあるのでしょうか？

常光は創業当初に、富士フイルムメディカル株式会社と提携したことで、同社のX線フィルムの販売で安定的な収益を挙げてきました。

創業から75年、医療機器ディーラー事業はまさしく富士フイルムメディカルさんと歩んできたと言えます。そういった歴史的な背景もあり、今でも「放射線分野」は常光の強みです。放射線機器の販売だけでなく、豊富な知識と対応力でお客様にも満足していただいていると自負しています。

かつては、X線のフィルムの販売から始まった当社ですが、現代では医療の現場もデジタル化が進み、レントゲンも電子モニターで見ることがほとんどです。

さまざまな医療機器が病院のシステムにつながり、ネットワーク化されています。そうなると、医療機器も納品するだけでなく、病院のメインシステムと機器のシステムの連携接続の技術や知識が必要になるんです。

常光は他社と比較しても、その辺りの経験も豊富で、機器の販売と合わせて、ネットワークの接続も提案しています。他社では経験できない知識を習得し、それを強みに営業ができる仕事力を身につけられる仕事ですね。

未来に続く組織の土台作りが使命

ーー札幌支店の今後の目標を教えてください。

事業においては、放射線分野はさらにシェアを拡大していきたいと考えています。伸ばせる要素はまだまだあるので、地盤をしっかり固めて揺るぎない地位を掴みたいところです。

そのために大切なのは「組織体制の強化」。採用はもちろん、教育育成に力を入れています。今の私たちに求められているのは、常光の社是にもある「科学文化の発展に貢献する」ことを永遠に続けられる組織体制の土台作りです。

常光が一つの大きな目標として目指しているのは「100年企業」。そこに辿り着く頃には、私は引退しているでしょう。それでも「100年を目指す」土台作りは使命だと思っています。

長く続く企業だからこそ、時代に合わせて変化し続けながら次世代につないでいきたいですね。

そうすれば、社員が健やかに成長し、長く働き続けたいと思える組織になると信じています。

ーー最後に、採用メッセージをお願いします！

私たちは「チーム制」を取り入れています。そのため、一人で目標を達成するのではなく、メンバーと一緒に達成感を味わってもらえる職場です。

医療業界というと「未経験だと難しいのでは」と思う方も多いかもしれませんが、私は「入ってから覚える業界」だと思います。

実際に常光で活躍しているメンバーも不動産会社や証券会社、携帯キャリアの会社など、他業種出身者です。「学習しよう」という意欲さえあれば、誰でも活躍できる可能性がありますし、会社が全力で学びをサポートします。

「とにかく挑戦してみたい！」という方には、ぜひご応募いただければと思います。