ヘルスビッグデータを強みとし、すべての人がよりよい医療を受けることができる環境を実現するために事業を推進するJMDCには、様々なバックグラウンドを持ちながら、志を同じくするメンバーが集まっています。今回は、2022年度に新卒社員として入社し、製薬本部コンサルティング部で同期として活躍する猪熊さん、大久さん、篠原さんの3名に座談会形式でお話を伺いました。2022年に実施した座談会から約1年半が経過し、大型プロジェクトを経験した3名に、プロジェクトの内容とそこでの学びについてお話しいただきました。

▼前回（2022年）の座談会の記事も、ぜひご覧ください。

■座談会メンバー紹介

猪熊 風友乃（いのくま ふゆの）製薬本部コンサルティング部
慶應義塾大学文学部在学中、ドイツの非政府組織（NGO）「ドイツ国際平和村」で約半年間のボランティアを経験したことで医療業界に興味を持つ。2022年4月JMDCに入社。
https://blog.jmdc.co.jp/entry/2022/08/23/100000

大久 敬子（おおひさ けいこ）製薬本部コンサルティング部
がん専門病院にて看護師として3年間勤めた後、公衆衛生大学院（SPH）に入学し、臨床疫学を研究。2022年4月JMDCに入社。
https://blog.jmdc.co.jp/entry/2022/09/13/100000

篠原 有紀（しのはら ゆき）製薬本部コンサルティング部
大学で理学療法士の資格を取得後、京都大学大学院医学研究科に進学し、若年がん患者のアンメットニーズに関する研究に取り組む。2022年4月JMDCに入社。
https://blog.jmdc.co.jp/entry/2022/08/18/100000

― まずは、みなさんが所属されている製薬本部コンサルティング部について教えてください。

猪熊：コンサルティング部には約30名のメンバーが在籍し、担当する製薬企業によって3つのチームに分かれています。私と篠原さん、大久さんはそれぞれ別のチームに所属しています。日々の業務内容は、クライアント企業へのアポ取り、面談・提案から、契約に関する諸手続き、実際に納品するデータの定義作成、納品までの一連のプロセスです。そのほかには、部署横断プロジェクトや、販売先拡充・データ拡充のための新規プロジェクトなど、各々が興味のあることに自主的に取り組んでいます。

篠原：2年目になるタイミングで、3人それぞれ大型クライアント（世界的に売上上位の製薬企業）の担当となり、現在は4〜5社の案件をリードしています。

Phase 1:チーム内アイデア提案会から共同プロジェクトへ

― 着実に経験を積まれているのですね。これまでに、なにか思い出深いプロジェクトはありましたか。

大久：3人で取り組んだ不妊治療に関するプロジェクトです。新卒1年目に行った取り組みとして、製薬企業への新たな提案につなげるための分析アイデアについて、毎月いくつか関心のあるテーマを取り上げてチーム内で発表しディスカッションの時間をいただくということを行っていたのですが、そのうちの1つとして不妊治療を取り上げました。不妊治療領域は、2022年4月に新たに保険適用となり、治療の可能性が広がったとともに、レセプトデータにも治療実態が取得できるようになり、データ分析の幅が広がったことが大きな変化であり、その変化に着目しました。

▲新規アイデア提案会資料の抜粋

チームでのディスカッションを実施した際に、この領域は適用拡大して間もないことや、データ分析がもたらす製薬企業へのインパクトの大きさに鑑みると、チーム内ディスカッションに留めておくのはもったいないため、部署全体で共有会をしたらどうか？というコメントをいただき、別途部署横断での共有会を実施しました。そこで、まずは自由研究的なプロジェクトとして、もう少し深い分析を進めれば製薬企業への提案も可能になるのではとアドバイスをもらい、私のチームのマネージャーと先輩に助けていただきながら、私たち3人で不妊治療に関する分析を進めることになりました。

― 篠原さんと猪熊さんはこのプロジェクトのどのようなところに興味を持たれたのでしょうか。

篠原：大久さんの話を聞いて、これまで保険適応外の為レセプトでは見られなかった不妊治療の情報がデータに現れるようになったことで、データから何が見えてくるのかそして得られるデータが製薬企業にとってどのような価値を持つのかという点に興味を持ちました。また、普段の業務とは異なるプロジェクトで新しい経験が積めそうだと感じたことも手を挙げた理由の1つです。

猪熊：私もベースは篠原さんと同じ理由ですが、参加した理由がもう1つあります。私たち3人は入社してから約半年間切磋琢磨しながら学んできました。次のステップとしてなにか3人で取り組みたいと思っていたところ、ちょうど大久さんが声をかけてくれたため、良い機会だと思い手を挙げました。

― プロジェクト全体の流れについて教えてください。

猪熊：2022年9月（入社後ちょうど半年）にプロジェクトが始動し、とある製薬企業に提案をしたのが2023年3月だったため、約半年間の活動でした。最初の3ヶ月程は社内研究に取り組みました。その後は女性特有の疾患領域に注力している製薬企業への提案を行ったり、Webinar（オンラインセミナー）の企画・運営、メルマガや記事などでの発信等、プロモーション活動を推進したりしました。提案をした企業から実際に受注したのは2023年12月で、立ち上がりから1年以上が経過していました。

▲プロモーション活動のロードマップ

Phase 2: それぞれの強みを活かした自主研究

― プロジェクトのなかで、みなさんがそれぞれ注力したことや貢献できたと思う点を教えてください。

大久：今回不妊治療のプロジェクトに臨むにあたり、まず3人で不妊治療の流れや課題・患者さんの困りごとをデスクトップリサーチなどで勉強しました。私は前職が看護師だったこともあり、治療や処方に関する全体像を掴むのが比較的早く、患者さんが抱えるアンメットメディカルニーズの仮説を比較的解像度高く考えられることが強みだと考えています。そういった専門性を活かして、調査をする上で何を不妊症の定義とすべきか、どのような薬剤を調査に入れ込めば実臨床の実態を反映した調査ができるのかといった要件定義や調査設計をメインで推進することができたと思います。

あとは、Webinarの開催や医師へのインタビュー実施にあたって知り合いの産婦人科医の先生にご協力をいただくなど、これまでのキャリアで得た人とのつながりも活きました。

猪熊：インタビューをさせていただいた医師からは、すごくおもしろそうな取り組みだからぜひ頑張ってくださいというお声がけもありましたよね。

篠原：私たちは医師インタビューの経験もなかったため、医師の生の声を聞ける機会は貴重でしたし、製薬企業への提案資料にも現場の声を反映することでより説得力を増すことができました。

私個人としては、入社した当時からデータ分析の結果を見る側が理解しやすいように提案資料に落とし込むことが好きだったため、今回のプロジェクトでは分析結果の資料化を担当しました。大久さんが設計してくれた定義を基に抽出されたデータを資料化していくのですが、最初はただ数字を並べていただけで、いま見返すと自分でもかなりわかりにくい資料だな...と思います。そのような点も先輩に的確にフィードバックをいただきブラッシュアップしていきました。

▲先輩にFBをもらいながら作成した資料一例（Before、After）

さらに、患者さんの医療機関の変遷や治療動向を時系列で可視化する、ペイシェントジャーニーという分析も実施しました。それまで不妊治療は保険適用外であったこともあり、患者ごとにかなり個別化された治療がされており、製薬企業の方々からは、治療サイクルや自社薬剤の使われ方についての解像度が高くないという声が聞かれていました。それが保険適応となりデータで見える化されたことにより、患者の治療実態が具体的に分かるようになったという評価をいただきました。

また、ペイシェントジャーニー分析はインパクトのあるものだったため、社外向けに配信したメールマガジンにも掲載されました。

猪熊：私は、2人が進めてくれた分析内容を社外に発信するという部分に特に注力しました。先ほど篠原さんのお話にもあったメルマガについては、先輩から表現の仕方や、患者さんにご不快な思いをさせてしまわないかといった視点でのアドバイスをいただいて修正する、ということを何度か繰り返して形にしていきました。

メルマガを配信したことで、実際にその後いくつかの製薬企業からご連絡をいただき、面談につなげることができました。

Webinarは先輩の発案でしたが、そのWebinarもメルマガも、マネージャーに一声かければ、「いいね！やってみよう！」と言ってもらえて実行できる環境があったため、チャレンジしやすかったです。

Phase 3: 社外への提案＆発信で案件を受注

― チャレンジが歓迎される環境はいいですね。プロジェクトに取り組んでみて、どのような成果がありましたか。

篠原：過去取引がほとんどなかった製薬企業から数千万円規模の大型案件を受注し、売上に大きく貢献することができました。最初に提案を実施した際は予算の関係もありすぐに案件化とはならなかったのですが、約10か月後にクライアントから「あの時提案いただいた分析内容を改めて検討したい」というお声をいただき1年越しに案件化に至りました。クライアント社内の起案時にも我々の提案資料を活用いただいたと聞き、嬉しかったのを覚えています。

納品を進めるにあたっては、これまでデータの無かった領域で我々としても不妊治療領域の分析経験が少なかったため不妊治療のサイクルの定義やアウトプットの設計が非常に難しかったですね。主に案件をリードしていたのは私のチームの先輩だったのですが、私もクライアントとの会議に同席させていただき、2日に1回の頻度で2週間かけて定義のすり合わせを行いました。データの限界点を考慮しつつもクライアントの要望に沿って、正確にかつ詳細にデータを提示することを意識し形にしていきました。苦戦はしましたが、レセプト分析により、これまでブラックボックス化していた不妊治療の実態をかなり細部まで把握することができ、貴重なデータであったというお声をいただきました。

大久：Webinarについては、私が普段担当している製薬企業の方に登壇をご快諾いただけたのですが、会社のみなさまにもご視聴いただけたようで、Webinarが直接のきっかけになったかは分からないのですが、その後研究用のデータセットをご購入いただいたり、別の調査のご依頼をいただいたりなど、レセプトでできることの認知が拡がり、お客様との関係構築にもつながったのではないかと考えています。

▼実際に運営したWebinar情報もございますので、ぜひこちらもご覧ください。
https://www.phm-jmdc.com/news-detail/129

― 最初に猪熊さんから3人でなにかに取り組んでみたかったというお話がありましたが、実際にやってみていかがでしたか。

篠原：3人ともバックグラウンドや得意とするスキル、仕事のスタイルが違うからこそ、1人では無しえないことができたり、1人では生まれない発想が出てきたりしたと思います。個々の得意なことや興味関心があることが集結した結果、このような大きなプロジェクトを遂行できたと思います。

大久：篠原さんのコメントに付け加える形になりますが、それぞれがこだわりたい/大事にしているポイントが良い意味で違うため、3人でディスカッションをするたびに集計やスライドなどのアウトプットの質が上がっていくのが分かり、その過程がとても楽しく、かつ勉強になりました。自分では気づけない部分で2人から指摘を受けることもありましたし、私が2人に気づきを提供できたこともあった気がするので、3人の物事に関する考え方や志向性が違いが非常にバランスが取れていたこともプロジェクトを進める上で良かったのだと思います。

猪熊：私は文系の出身で入社時には製薬企業や薬剤の知識が全くありませんでした。しかし、バックグラウンドが違うんだからしょうがないよね、1つずつ学んでいけばいいよねという姿勢で2人も先輩方も向き合ってくれます。いまの自分を受け入れながら、お互いに成長していこうという環境がすでにあって、そのうえで今回3人で取り組んだことによって、より一体感が生まれたと感じています。

挑戦することの大切さとプロジェクトマネジメントの難しさ

― ありがとうございます。不妊治療のプロジェクト全体を通じて、学びになったポイントを教えてください。

猪熊：不妊治療のプロジェクトに取り組む前は、先輩の下についてサポートする業務が多かったのですが、このプロジェクトは自分たちで主体的に動きました。実際に自分で動いてみて、思っていたよりもできないことがたくさんあることに気づきましたし、うまくいかないこともありました。

たとえば、先輩が描いてくださったプロジェクトのフロー図の中のタスクを初めて当事者として受け取って回してみると、仕事を抱え込んでしまい、終えられないことがありました。先輩から、できなかったことはしょうがないけど、次回からはもっと早く相談するようにと指導を受けました。

そういった失敗もありましたが、それを乗り越えてやるべきことを実現できたときの嬉しさも知ることができ、良い経験になりました。

それから、プロジェクトに入っていた先輩が大久さんのチームだったため、それまでは一緒に仕事をする機会がありませんでした。今回一緒にプロジェクトを進めるなかで、自分のチームの先輩からは得られない知見や考え方も学ぶことができ、チームを横断して仕事をすることの魅力を感じ、またそういったプロジェクトに取り組みたいと思いました。

大久：チーム内でのアイデア提案から始まり、社内研究としてチャレンジしたらどうかとマネージャーに背中を押していただいて、一緒に取り組んでくれるメンバーもいて、結果としてメディアやWebinarでのプロモーション施策の実施や大型案件の受注につながりました。この経験を経て、まずプロジェクトの種となるアイデアを出すこと、種を蒔いて満足するのではなく、実るかは分からないけれどもまず一歩踏み出してチャレンジすることの大切さを実感しました。

その試みがもたらすクライアントへの提供価値などは、最初は正直あまり意識できていなかったのですが、そういった視点を持つきっかけにもなったプロジェクトでした。先輩方がサポート体制を敷いたうえで、ポジティブに応援してくれて、新卒3名に主体的に進めさせてくれたことにとても感謝をしています。

篠原：今回、大久さんのチームのマネージャーに入っていただいてプロジェクトリードをしていただいたのですが、その方から、複数人が関わるプロジェクトをマネジメントする際に必要なスキルを学びました。

当初3人で進めていたときには、気の知れた仲間ですし、それぞれのタスクもなんとなく把握出来ているのでガントチャート（業務管理表）はなくても問題ないと思っていました。しばらくしてマネージャーが入ってくださり、“複数人で進めるプロジェクトは、いま誰がどのタスクのボールを持っていて、締切がいつなのかをチーム全員が把握し、かつタイムラインを意識できている状態でないと適切なプロジェクト運営ができない”ということを教えてくださいました。自身のプロジェクトに対する意識や責任の甘さを痛感しました。

この時の学びは、2年目で担当クライアントのプロジェクトを自分がリードする立場になり、かなり活きたように思います。

学びを胸に、次のチャレンジへ

― 不妊治療のプロジェクト以外で、最近チャレンジされたことはありますか。

大久：私は、潜在患者の掘り起こしプロジェクトをリードしたことが直近の大きなチャレンジです。日本に患者さんが数百人ほどしかいない希少疾患を担当されている製薬企業のマーケティング部の方々から、診断がついていない潜在患者さんを見つけることに苦労されているというご相談をいただきました。正しい診断ではなく誤診されやすい別疾患の診断が付けられてしまっており、適切な治療を受けられていない方が一定数いるのではないかという仮説をもとに、誤診されやすい疾患の患者群に存在している潜在患者を見つけ出すためのプロジェクトが立ち上がり、プロジェクトリードを任せていただきました。

JMDCが有する2種類のデータ（レセプトと電子カルテデータ）を分析することで、潜在患者さんのうち、誤診されている可能性のある方の特徴についての仮説を立て、さらに仮説の妥当性を検討し、その後患者さんの所在を明らかにするための分析を行いました。MRの方がどこにアプローチすれば適切な治療や薬剤につながる可能性が高まるかといった、ターゲティング支援をプロジェクトを通して行いました。

不妊治療プロジェクトでは先輩にプロジェクトマネジメントのお手本を見せてもらいながら進めていましたが、このプロジェクトでは自分で能動的に進める必要がありました。日々会議で進捗確認や分析の方向性などをマネージャーに相談しながら、プロジェクトメンバーのタスク管理を行う必要があり、まさしくプロジェクトマネジメントというものを初めて身をもって経験しました。顧客満足度高く終えられたことに加え、患者さんが適切な治療につながるきっかけとなり得る意義深いプロジェクトに参画でき、成長を実感できたとともに非常にやりがいのあるプロジェクト経験でした。

篠原：私は2年目の秋に、新薬のペイシェントジャーニー案件を受託しました。新薬のターゲットとなりうる患者の医療アクセス上の課題を明らかにし、ターゲティングアプローチに活かすことをゴールに、コンサル出身の先輩とバディを組んで、2ヶ月間かけて課題ヒアリング、疾患の市場調査、患者の治療内容や重症度別のセグメント分け、ジャーニーの可視化、個別のジャーニーから見えた課題の検証の一連のフローに取り組みました。初めて自身でリードしたコンサル案件のプロジェクトであり、かつ不妊治療プロジェクトで経験を積んでいたジャーニー案件だったため、受託した時は非常に嬉しかったですね。

いつかリードをしたいと思っていたジャーニー案件を、クライアントに自ら提案し、課題設計から携わり、プロジェクトをリードできたことは大きな経験になりました。タスクマネジメントはもちろん、プロジェクト全体の目的に照らして、いますべきことをクライアントとすり合わせていくプロセスについても先輩のサポートを受けながら進めることができ非常に成長出来たプロジェクトでした。

猪熊：2人はプロジェクトマネジメントの話でしたが、私は営業をして案件を獲得した経験についてお話をさせてください。

2年目に入り大型クライアントを担当し始めたときのことです。コネクションもあまりなく経験も浅い中で、自分には何ができるだろうと考えて、まずはお客様と話をして関係を築くことだろうという結論になりました。そこで、Salesforceのなかからお客様に面談させてほしいと1件ずつメールを送ったり、LinkedInでメッセージを送ったりしてアポを取り、改めて会社やアップデートされたデータのご紹介、課題感のヒアリングをしていきました。全体で数百件はアプローチしたと思います。そのなかで、興味を持ってくださる方がいて、それが大型の案件受注に繋がりました。

あとで知ったことですが、SalesforceやLinkedInでお客様にアプローチした際に面談につながる割合は部内でかなり低い状況でした。文章を工夫しながらやってみると多くの面談につながり、周りの方々にも過去にない面談率だと評価をしていただいて、コンサルティング部全体に共有することになりました。他のチームでも案件獲得につながったと聞いて、やってよかったなと思いました。

実はさらにその話が社長や部長にまで広がって、今度はグループ会社にも展開しようという話になり、グループ会社の営業担当の方たちにもご紹介・ディスカッションをしました。自分がおもしろそうだな、やってみようかなと思ってやってみたことで、チーム全体、ひいてはグループ全体にいい影響を及ぼすことができて、やりがいのある楽しいチャレンジになりました。

篠原：猪熊さんのすごい点は、この取り組みを広げるためにはもっと効率的にメール送信を進められるほうが良いと考え、社内の知見のある先輩に相談し、メール送信を自動化するスキームを作ってしまうことです。それがあったからこそ私たちも同じやり方を取り入れることができ、先ほどお話ししたペイシェントジャー二ーの案件もそのメールから受注に至りました。

大久：私たちは「猪熊式アタック」と呼んでいます（笑）

― 最後に、JMDCに興味を持ってくれている就活生へ、メッセージをお願いします。

猪熊：健康やヘルステックという分野に興味があることは大前提として、与えられた仕事をこなすだけでなく、能動的に動くことが好きな方にはもってこいの環境だと思います。特に新卒入社メンバーは、前のめりで積極的な方が多い印象です。それは自分の人生についてもそうですし、仕事についても、趣味ついても同じです。

職場環境でいうと、私たちが所属する製薬本部は80％以上の方が中途です。最近入社した方は口をそろえて「協調性が高く、思いやりがある人ばかり。とても働きやすい環境」と言っています。私は1社目なのであまり比較ができていないのですが、それでも恵まれた環境であることは日々感じています。それから私は旅行が好きなので、有給が取りやすいのも魅力的です。今月は同じ部署の人たちと5人で新潟の温泉へ行きました。

大久：私は医療職からキャリアチェンジをしたという経緯もあり、「医療系学生でないと仕事についていくのは難しいか？」という質問を就活生から受けることが多いのですが、そんなことは全くありません。すでにどのくらいの医療知識を持っているかよりも、むしろ知らない疾患領域や薬剤についてのインプットをいかに能動的に、楽しみながらできるかということが大切だと考えています。製薬企業の様々な部署に提案を行う上では、領域が変わると必要な知識も大きく変わるため、クライアントに合わせてその領域や疾患、薬剤のことを都度インプットして先方への提案やディスカッションに臨む必要があります。そのため、知らないことを楽しんで学べることのほうが大切だと思います。

先日、“製薬本部をよりよい組織にするためには？”といったテーマでのワークショップを実施しました。私たちは3人とも運営メンバーだったのですが、出た意見の中にはポジティブなものだけでなく、教育制度やキャリアモデルについての改善提案もありました。これは、成長をし続けている企業だからこその課題だと思いますが、ボトムアップで意見を上げることで改善に繋げられる環境でもあるため、みんなでより良い会社にしていければいいなと思っています。

篠原：そもそも私がJMDCに興味を持ったのは、自分自身が成長できる環境で、かつ会社の事業も今後更に成長を続けていくと感じたことが理由だったのですが、2年働いてみてあの時の判断は間違っていなかったと実感しています。

自分の成長という観点では、裁量のある会社という言葉はよく聞かれますが、JMDCの場合は裁量を持ってチャレンジをしたあとのフィードバックの質が高いと感じます。たとえミスをしたとしてもバックアップしていただけるという安心感もあるため、怖がらずにチャレンジし、それが成長につながっている実感があります。

また、事業成長という面については、私たちの所属している製薬本部は年々サービスを拡充し、急速に成長をしています。四半期ごとに新たな商材が生まれる中で、それをキャッチアップし、自分のものにしてお客様に提案する力が求められるため、適応能力が高く、新しいものを形にしていくことを楽しめる方はすごく向いていると思います。

最後までご覧いただきありがとうございました。

もし少しでも弊社にご興味をお持ちいただけましたら、こちらの採用ピッチ資料に詳しいことが記載してありますので、ぜひ一度ご覧ください。